В прошлом посте я мельком упомянул «тётю Кашу» — риелторшу с 20-летним опытом в недвижимости. С одной стороны, опыт — дело хорошее. Но когда он не подкрепляется реальными результатами, грош цена таким регалиям. Я встречаю много риелторов со стажем, которые как будто застряли во временах своей молодости. В крупных агентствах таких «спецов» на удивление много. Они нашли когда-то себе место под солнцем, обросли связями, закостенели и движутся по накатанной. Не учатся новому, не развиваются и не особо-то и стремятся помочь своим клиентам. Так, трутся рядом, создают видимость работы и ждут вожделенную комиссию. Вот и «тётя Каша» из их числа. Расскажу сегодня про неё подробнее и покажу на примере, зачем нужен профессиональный риелтор. Вообще, идея нужности грамотного, «зубастого» риелтора на любой сделке красной нитью проходит через многие мои посты — вот одна история, вот вторая и третья.
Но ближе к делу. Как-то раз я помогал продать комнату одной клиентке. А покупали мы квартиру для неё и её взрослой дочери (встречная покупка). Виделись они с «тётей Кашей» всего три раза — на просмотре, у нотариуса и при подписании акта приема-передачи объекта. Елена, дочь клиентки, наградила её этим титулом уже на второй встрече. А сама клиентка наотрез отказалась с ней работать почти с самого начала. Не хочу, говорит, с ней дел иметь, и всё тут.
Я её хорошо понимаю. Она может позволить себе потерять в деньгах и работать с теми людьми, которые ей нравятся. Но так получилось, что именно от этого покупателя нам поступило самое выгодное предложение. А цену на комнату я поставил максимально возможную, существенно выше рыночной. Но я знал, что делаю. Что-что, а продавать я умею. Много раз про это рассказывал — вот пост, вот ещё один и ещё. А вот целая статья.
И пришлось мне лавировать между клиентом и горе-риелтором, чтобы эта выгодная для нас сделка состоялась. Потому что я работаю на результат. И всё своё мастерство психолога пускаю в ход, если дело того требует. Я человек, который хочет принести реальную пользу своему клиенту. В моём понимании польза — это чтобы клиенту мои услуги вообще ничего не стоили. Чтобы выгода от работы со мной с лихвой перекрывала мою комиссию. Поэтому я, естественно, выступаю посредником между продавцом и покупателем, чтобы свести к нулю все эмоциональные эксцессы с обеих сторон, которые могут помешать выгодной сделке. Я соединяю этих людей так, чтобы не было искр при контакте, закрываю все возможные возражения. И в этот раз тоже пришлось потрудиться. Вот как было дело.
Волей-неволей мне приходилось сотрудничать с тётей Кашей. Нёс свой крест. Впервые мы встретились, когда она пришла смотреть комнату со своим клиентом. И обронила такую странную для меня фразу — дескать, я «Вотсап» читаю два раза в день. Я тогда особого значения её словам не придал, подумал, что это она образно так выразилась. В нашем деле ведь как потопаешь, так и полопаешь. Не будешь на связи — потеряешь клиента.
Думаю, либо ей ничего не нужно, и она работает просто так, чтобы время скоротать. Либо же у неё есть другая работа, основная, которая хлеб ей приносит, а агентский бизнес — это так, вечерний факультатив. Я уже рассказывал про категорию вечерних риелторов. Хотя она себя позиционировала как опытный риелтор с 20-летним стажем — работает в крупнейшем агентстве Петербурга. В общем, все эти мысли фоном так промелькнули, и я про них забыл. Потому что это ведь нонсенс. Как может агент покупать объект недвижимости стоимостью 4 млн рублей и читать сообщения два раза в день. Но потом я понял, что она не шутила.
Первый «звоночек» прозвенел, когда я написал ей сообщение днём. Она не читает. Час прошёл, два… А когда подготовка к сделке идёт, вопросы решаются в режиме нон-стоп. Вопрос — и сразу ответ должен быть. Потому что в сделку вовлечены десятки людей — от нотариусов до сотрудников банка. И все ждут информацию — не потом, а прямо сейчас. По-другому в нашем бизнесе не бывает.
Полдня прождал — ответа нет. Позвонил раз, другой — не берёт трубку. Да, думаю, сделочка у нас будет та ещё. В итоге так я до неё и не дозвонился. А в двенадцатом часу ночи она мне ответила — написала коротенькое сообщение в мессенджере. Я уже сонный был, краем глаза увидел, что сообщение пришло. Ладно, думаю, сейчас уже всё равно время позднее, завтра с утра решим вопрос. А утром опять та же история — не отвечает. И вот вся наша работа в течение двух недель строилась в таком ключе. Вопрос в никуда, ответ — бог знает когда. Причём конкретную информацию не давала, всё расплывчато.
Однажды у меня терпение лопнуло, я до неё все-таки дозвонился днём и «наехал». Работать нужно, говорю. В таком формате невозможно дела решать. Люди же не ждут в банке, когда вы соблаговолите ответ дать. «Ой, Алексей, бла-бла-бла, я была занята…». В общем, понятно стало, что она где-то ещё работает и только вечером, приходя домой, отвечает.
В конце концов, договорились мы о сделке. Приходит она к нотариусу, и я понимаю, что она даже договор не читала. А это же странно — она на стороне покупателя ведь выступала. И ответственность на ней была выше. Продавцу в данном случае проще. Наше дело — получить деньги, а если что-то пойдёт не так, впросак попадает покупатель. И задача агента его риски минимизировать.
Пришла, значит, она на сделку совершенно неподготовленная. Уже на месте стала вникать в детали, задавать вопросы, которые нужно было выяснять раньше. Это тоже выдаёт неподготовленных агентов. Они начинают на сделке рассуждать о высоких материях, демонстрировать свою важность и значимость.
Кончилось тем, что она демонстративно сложила ручки и повесила на меня решение всех вопросов. Я даже к нотариусу её записывал. «А вы можете нас записать? А вы можете нам документы прислать? А можете там за нас узнать?» — вот в таком духе всё. Я таких агентов не понимаю.
Итак, мои клиенты — Татьяна (мама) и Елена (дочь) — уже сидят у нотариуса. Татьяна — женщина в возрасте, врач, спокойная. Дочь — молодая, продвинутая, бойкая. Елена всё время на агентшу посматривала недобрым взглядом. У неё ведь было с чем сравнить. Они видели, как чётко и последовательно я работаю. Каждые 2-3 часа «депеши» шлю, оповещаю, что у нас происходит по сделке, держу своих клиентов в курсе. У нотариуса мы подписали договор купли-продажи и второй договор по покупке квартиры.
В банке тоже возникли проблемы из-за нерасторопности агентши. Она должна была заранее положить деньги на счёт покупателя нашей комнаты. Я всю дорогу ей об этом напоминал. В итоге в последний день, уже перед сделкой, у неё круглые глаза: «Ой, а что, нужно было деньги в банк отвезти?». Сказал я ей пару ласковых. Завтра, говорю, на сделку идти, почему вы не чешетесь-то? Сейчас, говорит, буду звонить в банк. Ага, думаю, вряд ли ты туда дозвонишься в это время. Так и вышло. Благо я ехал по Невскому, заехал в банк и узнал всё, что нужно по её клиенту.
И вот собрались мы все в банке после нотариуса — риелторша со своим покупателем, я со своими клиентками, агент встречки и два её клиента (продавец и мама продавца), у которых мы покупали квартиру. И всю сделку вывозили мы вдвоём с агентом встречки (назовём её Наталья) — вносили правки в договоры, редактировали. Работали, в общем. А это «привидение с портфелем» просто сидело там с пустыми глазами и наблюдало. И время от времени вставляло реплики, на которые мы уже не обращали внимания. Наталья мне говорит: «Крепитесь, Алексей, я вам сочувствую». В общем, я крепился.
Вот тогда в банке дочь моей клиентки и окрестила ту агентшу «тётей Кашей». В её понимании основная масса агентов именно такие. «А от ваших методов работы, Алексей, я немею», — говорит. Тоже хорошая фраза. Да, всё познается в сравнении. По манере работы уже становится понятна позиция агента. Знаете, как бывает — человек вроде находится рядом, но особых усилий не прилагает. Ни сделка, ни подготовка к сделке его не интересует. И вот спонтанно возникло такое ёмкое определение — «тётя Каша».
После сделки мы опять встретились, чтобы подписать акт приема-передачи. И там «тётя Каша» вела себя так же — никак. То есть человек пришёл вообще непонятно для чего. Отметиться, что была рядом с клиентом, принимала участие.
Я договорился с покупателем комнаты, чтобы мои клиентки ещё пожили в ней четыре месяца, пока ремонт в своей новой квартире будут делать (она совсем убитая была). Составили договор найма. А «тётя Каша» просто сидела. Когда мы пошли в банк раскрывать аккредитив, даже как-то скомканно извинилась за то, что не принимала участия. Эх, думаю, как же тяжко с вами работать.
Вот я и рассказал вам всю подноготную этой сделки. Я оградил своих клиенток от общения с токсичными людьми. Моя клиентка продала свою комнату быстро и по максимально возможной цене. И фактически мои услуги ничего ей не стоили. И я считаю, что это прекрасно. Это и есть — РЕЗУЛЬТАТ. Вот зачем нужен хороший риелтор.
Ваш Алексей Калашников, решэлторъ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург).
