СОДЕРЖАНИЕ
Введение
Глава 1. Понятие сбыта и продвижения товара
Глава 2. Функции продвижения товара
Глава 3. Направления совершенствования продвижения товара на рынок
Глава 4. Продвижение товара ООО «Европа»
Заключение
Библиографический список
Приложение
ВВЕДЕНИЕ
Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.
В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.
Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данной контрольной работы «Продвижение товара на рынок и направления его совершенствования». В качестве анализируемого предприятия, автор использовал ООО «Европа».
ГЛАВА 1. ПОНЯТИЕ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА
Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.
Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.
С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.
Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
Продвижение товара как неотъемлемая часть маркетинга: формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж.
Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:
1) персональная продажа;
2) реклама с использованием средств массовой информации;
3) стимулирование сбыта;
4) торговля;
5) спонсорство;
Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.
ГЛАВА 2. ФУНКЦИИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА
Персональная продажа
Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.
Реклама в средствах массовой информации
Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.
Рекламодатели включают производителей и поставщиков товаров и услуг, правительственные учреждения, клубы и общества и частных лиц - другими словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить за это владельцам средств информации. Маркетинг занимается рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг, однако эти принципы одинаково пригодны и для правительственных учреждений, желающих афишировать какие-либо общественные услуги.
Хотя рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами средств информации, как правило, они действуют через рекламные агентства. Схема показывает различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет комиссионные за предоставление места или времени средствами информации, и заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. В зависимости от предлагаемых услуг агентства имеют штат соответствующих специалистов (машинисток, художников, телеоператоров, типографистов и т.д.). Связь между агентством и его клиентом осуществляется через лицо, отвечающее за реализацию целей рекламодателя.
Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.
Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.
В задачи планирования рекламных кампаний входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов.
Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке.
Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя.
Эта модель предполагает, что потребители проходят через различные стадии: от «осведомленности» (о наличии потребности), «знания» (о продукте, который удовлетворит потребность), «симпатии» и «предпочтении» (определенным маркам) до «убеждения» (что именно этот товар лучше) и «покупки». Впоследствии они испытывают «удовлетворение», которое рекламодатель стремится «подкрепить», либо «неудовлетворение», которое рекламодатель стремится преодолеть.
Таким образом, рекламодатель должен определить, какого состояния достигли его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований, частью которых является концепция жизненного цикла изделия), и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым изделием следует максимизировать «осведомленность» и «знание» того, что оно может делать, а в случае с установившимся изделием необходимо подкреплять «предпочтение» марки и «напоминать» о ней регулярным потребителям.
После уточнения целей рекламы легче планировать кампанию и оценивать ее эффективность.
Цели рекламы должны устанавливаться в количественных показателях. К примеру, если рекламодатель с помощью маркетингового исследования установит, что 30% рынка осведомлены о его продукции и 10% пытаются ее приобрести, он может определить следующие цели рекламы: после трех месяцев кампании 50% рынка должны быть осведомлены о продукции и 15% должны желать ее. Успех кампании, таким образом, будет определяться тем, как эти цели будут практически реализованы.
Установив цели рекламы, следует определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам информации.
«Потребительский образ» должен содержать такие данные: возраст, пол, общественное положение (класс), доход, географическое размещение, размер семьи, отношение к продукту, компании, рекламе и т. д., чтение газет и журналов, просмотр телепередач.
Промышленные покупатели разбиваются на три группы: на тех, кто влияет на покупку, тех, кто думает о покупке, и тех, кто осуществляет покупку.
К примеру, техническая информация о новом станке будет доведена до сведения инженеров посредством специализированных журналов, финансовая информация о станке для управляющих финансами - через деловую прессу.
Третьей стадией является определение тех характерных свойств продукции, о которых должно быть сообщено. Эти свойства могут иметь физический или технический характер либо (в случае многих потребительских товаров) выразительность или имидж. Универсальные свойства (USP - Unique Selling Points) являются основой, на которой дизайнер делает иллюстрации, и т. д.
Хотя в 1995 г. в России принят закон о рекламе, регламентирующий деятельность в этой сфере, но нет закона о маркетинговой деятельности и деятельности в области «паблик рилейшнз», что «сказывается на качестве и достоверности опросов общественного мнения и результатов маркетинговых исследований»[1].
Стимулирование сбыта
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
* обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
* планировать получение прибыли в процентном отношении;
* оценивать затраты;
* анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);
* планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
* планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
* планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
* устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
* планировать собственное время;
* планировать регулярные встречи с продавцами;
* планировать общее развитие и стимулирование персонала;
* планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.
Функции действия означают, что управляющий:
* осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;
* постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;
* стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;
* рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;
* информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;
* управляет деятельностью территориальных подразделений;
* поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;
* консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;
* укрепляет дисциплину;
* постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;
* держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);
* работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).
Функции контроля заключаются в следующем:
* повышать стандарты исполнения и поведения;
* устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;
* устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;
* периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;
* постоянно наблюдать за исполнением;
* определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;
* исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;
* контролировать затраты.
Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.
Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.
Типы обучения продавцов должны в себя включать:
* вводный курс (знакомство с компанией);
* товароведение - этот курс может занимать от одной недели до двух лет в зависимости от технической сложности изделий. Для простых изделий (типа запакованных продуктов) достаточно одной недели; для ряда станков или инструментов даже двух лет может быть недостаточно и может потребоваться дополнительный пятилетний курс обучения;
* обучение технике торговли - охватывает технику предварительной подготовки, презентации и\или демонстрации, ведения переговоров, заключения сделки;
* практическое обучение (проводится инструктором в срок до 3 месяцев);
* продолжающееся обучение (встречи с руководством для обсуждения проблем, лекции специалистов, курсы повышения квалификации и т.д.) - проводится в целях реализации всего потенциала продавца.
Существует три основных типа оплаты труда продавцов:
Только оклад обеспечивает финансовую безопасность, но не дает стимула к наращиванию усилий. Этот тип оплаты используется там, где большая часть работы продавцов носит характер обслуживания или консультаций, и наиболее типична для индустриальных рынков или старшего персонала.
Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает продавцу чувство безопасности, но выплата комиссионных от объема продаж дает стимулы к интенсификации торговли.
Только комиссионные. Как правило, выплачиваются очень большие комиссионные. Продаваться могут специализированные товары, которые не нуждаются в повторной закупке и требуют больших усилий от продавца для их реализации. Этот тип оплаты не формирует лояльности к компании. Наиболее пригоден для потребительских рынков.
Торговля
Включается в «структуру продвижения» и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).
Спонсорство
Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.
Целями спонсорства являются:
* Хорошая информированность о продукции или услугах;
* Ассоциирование имиджа вида спорта с продукцией;
* Обеспечение информированности, невозможное другим способом.
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТОВАНИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА НА РЫНОК
1)Разработка программы стимулирования сбыта
Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности, деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по эмулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.
ИНТЕНСИВНОСТЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта.
УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок.
СРЕДСТВА РАСПРОСТРАНЕНИЯ СВЕДЕНИЙ О ПРОГРАММЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением 15-центовой скидки с цены товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущ свой уровень охвата и издержек.
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающею на немедленные действия.
ВЫБОР ВРЕМЕНИ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА
Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не планированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.
СВОДНЫЙ БЮДЖЕТ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаше размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.
По возможности используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.
На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период - это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента начала мероприятия и заканчивается с его прекращением.
2) Стратегический контроль
Время от времени фирмам необходимо производить критические оценки их маркетинговой эффективности в целом. Маркетинг - это сфера быстрого устаревания задач, политических установок, стратегий и программ. Каждая фирма должна периодически переоценивать свой общий подход к рынку, пользуясь для этого приемом, известным под названием ревизии маркетинга. Мы определяем ревизию маркетинга следующим образом:
3) Ревизия маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы (или организационной единицы), ее задач, стратегий и оперативной деятельности целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности этой фирмы.
Ревизору маркетинга должна быть предоставлена полная свобода в проведении интервью с управляющими, клиентами, дилерам коммивояжерами и прочими лицами, которые могут пролить с на состояние маркетинговой деятельности фирмы. Ревизор сделает ряд выводов и выдаст ряд рекомендации. Иногда его выводы могут вызвать удивление, а то и шок в среде руководства. Затем руководство решает, какие рекомендации представляются наиболее рациональными, а также каким образом и когда следует претворить их в жизнь.
ГЛАВА 4. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА ООО «ЕВРОПА»
Рынок дверей представлен множеством индивидуальных предпринимателей занимающихся сбытом своей продукции через частные объявления в местных газетах. Так же фирмами дилерами предлагающие товар иногородних фабрик. И местные фирмы - производители столярной продукции. Местные фирмы и фирмы дилеры реализуют при помощи модульной рекламы в местных газетах, в магазинах строительных материалов, в собственных выставочных филиалах в черте города.
В качестве объекта исследования выступает производственное предприятие ООО «Европа». Основной вид деятельности - производство дверей, алюминиевых и багетных карнизов. Фирма постоянно расширяет гамму своей продукции и предлагает услуги по доставке собственной продукции непосредственно к месту продажи (оптовая база, магазин).
Основным направлением деятельности ООО «Европа» избрало производство товаров народного потребления. Широкий выбор цветовых гамм, большой ассортимент выбора по типам и размерам, высокая эксплуатационная прочность и разумные цены - все это по достоинству было оценено потребителями. Так же ООО «Европа» освоило выпуск багетных карнизов из натурального дерева на трехполозной алюминиевой основе. Багетные карнизы, являясь аналогом импортных карнизов, отличаются высоким качеством и большим выбором цветовых гамм и видов карнизов. Производству фирмы свойственна сезонность, от чего фирма хочет уйти, путем внедрения продукции для работы в межсезонье.
Для этого кроме производства оконных карнизов планируется выпуск столярных изделий, таких как деревянные окна, филенчатые двери, вешалки, столы, табуретки, подставки под цветы.
Цель предприятия: производство изделий из алюминиевого профиля и дерева для украшения оконных и дверных проемов в домах и офисах, деревянных дверей.
Для достижения цели необходимо: правильное определение потребностей покупателей, удовлетворение их наилучшим образом и с наименьшими издержками. В этом случае фирма получит прибыль, часть которой пойдет на расширение производства, совершенствование технологии, часть на поощрение работников.
Позиционирование - отменный вкус, высокое качество, экологически чистые составляющие, высокая эксплуатационная прочность.
Ассортиментная группа - карнизы алюминиевые, карнизы багетные, филенчатые двери, дверные блоки, оконные блоки из натурального дерева.
Продвижение товара на рынок
1. На сегодняшний день ООО «Европа» готовит к выпуску рекламный буклет по столярным изделиям.
2. Производится оформление средств передвижения (автобус) в фирменном стиле с использованием торговой марки.
Ни первый, ни второй пункт не имеют широкого воздействия на потребителя. Нет постоянного рекламного давления на рынок.
Так как основная деятельность фирмы связана с производством карнизов, столярные изделия призваны исправить положения в межсезонье. Наибольшую долю в сбыте продукции и доходности занимают широкий алюминиевый карниз и узкий алюминиевый карниз.
Филенчатая дверь - это товар предварительного выбора и длительного пользования.
Ассортиментная группа - филенчатая дверь - 9 моделей, 30 ассортиментных позиций (по цвету и виду)[2].
На рынке представлены следующие виды дверей:
1) Шпонированные (сосна, дуб)
2) Из массива (сосна, дуб)
Наиболее развитым сегментом является сегмент дверей из массива.
По ранее проводимому фирмой маркетинговому исследованию выделяется следующие сегменты рынка.
Целевой рынок - семейные пары, занимающиеся ремонтом квартиры, со средним и выше среднего доходом, г. Печора.
Группы клиентов - молодожены, пары от 30 - 35 лет, купившие квартиру или делающие перепланировку, пары от 40 - 55 лет, решившиеся на какое либо обновление квартиры.
Характеристика клиентов
Группы потребителей
1) Физические лица, проживающие в квартирах
2) Физические лица, проживающие в частных домах
3) Юридические лица - строительство коммерческой недвижимости
4) Хозяйственные и мебельные магазины, оптовики, занимающиеся товарами для ремонта квартир, строительные фирмы.
Возрастная группа от 22 - 55 лет, со средним и выше среднего доходом. Все уровни образования, проживание в городе Печора, все национальности.
Польза от использования товара - украшение, привнесение новизны и комфорта в дом или офис.
Факторы влияющие на покупательскую способность - уровень доходов, ситуация на рынке жилья, стиль жизни, стабильность экономической ситуации в стране.
Для определения степени известности фирмы, был проведен телефонный опрос. При опросе выяснилось, что упоминание фирмы ООО «Европа» у рядового потребителя, из 30 опрошенных, не вызывает никаких ассоциаций. Из всей имеющейся продукции потребители слышали и имели представление только о багетных карнизах всего 1% из опрошенных.
Предприятие устанавливает цену на основе издержек и расчета точки безубыточности.
Факторы внешней среды - инфляция, высокие налоги, повышение уровня дохода населения, развертывание строительства жилых домов, офисов, нет постоянного поставщика сырья для производства столярных изделий, рост цен на деревозаготовки, собственная производственная база, развитие конкурентов.
Каналы сбыта для филенчатых дверей и оконных блоков - товар попадает к потребителю через посредников в лице мебельных или хозяйственных, строительных магазинов, частных предпринимателей, или же непосредственно с производственной базы ООО «Европа». Заказ выполняется от 1 до 2 недель в зависимости от объема.
Ценовое стимулирование посредников - у дилера оплата сдельная согласно объему продаж.
Стимулирование клиента - при 100% предоплате товара предоставляется скидка 10%.
В России дерево используется для производства евроокон с 1993 года, но большинство участников начали работать с этим материалом с 2001 года. Основным преимуществом этого материала с точки зрения производителя, выступает его традиционность, длительность жизненного цикла товара
Конкуренцию по оконным блокам составляют производители пластиковых, металлопластиковых, деревянных обычных и деревянных евроокон.
ООО «Европа» предлагает деревянные оконные блоки, опираясь на такие стандарты качества как:
« возможность выбора бруса для окон: лиственница, сосна или дуб;
« защита стеклопакета от резких захлопываний (например, от ветра);
« водоотводящий паз предотвращает попадание воды внутрь окна;
« экологически чистые краски на водной основе, рекомендованные к использованию даже в детских учреждениях;
« особый состав исключает проникновение влаги в древесину;
« на выбор клиента устанавливаются защитные алюминиевые накладки на горизонтальных плоскостях;
« трехслойный клееный брус – гарантия, что окна никогда не «поведет»;
« два контура уплотнения исключают малейшую возможность промерзания окна;
« крепление штапика потайными скобами сохраняет эстетичность и красоту изделия;
« скругленные углы бруса увеличивают срок службы окон;
« специальные пазы вентилируют пространство между стеклопакетом и створкой;
« ассортимент стеклопакетов позволяет подобрать оптимальный вариант по показателя тепло- и звукоизоляции;
« 100% силиконовый герметик, не содержащий пластификаторов;
« выборка для надежного монтажа подоконника и водоотлива.
ООО «Европа» предлагает пластиковые оконные блоки, опираясь на такие стандарты качества как:
« шумоизоляция выше на 10%;
« пять камер улучшают термоизоляцию на 30%;
« надежность крепления петель увеличена на 50%;
« подставочный профиль увеличивает термоизоляцию на 30%;
« стеклопакет шире на 15%;
« ширина системы больше на 20%;
« фурнитура Siegenia изготавливается из стали без примеси мягких металлов;
« уплотнения из специального каучука, устойчивого к температурным колебаниям;
« особый угол наклона уплотнительных резинок в окнах делает их практически незаметными;
« уплотнители устанавливаются в окна полностью, а не отрезками, что позволяет избежать продуваний;
« штапик помогает избежать скопления пыли;
« стеклопакет устанавливается на прямую стенку профиля для равномерной нагрузки на усилитель;
« дополнительная перегородка в створке «держит» фурнитурный паз и предохраняет створку от раскачивания;
« равная толщина внешних стенок коробки и створки обеспечивает стабильность системы;
« профиль VEKA соответствует самому строгому отраслевому стандарту – RAL;
« замкнутое стальное 1,5 мм армирование обеспечивает максимальную надежность конструкции;
« на окно устанавливается подставочный профиль с термошнуром;
« клиент может по своему желанию выбрать цвет уплотнительных резинок: черные или серые;
« скос водоотводного канала в створке имеет наклон, что позволяет избежать попадания влаги на металлические части фурнитуры;
« благодаря специальному «лепестку» на подставочном профиле подоконник устанавливается в «замок»;
« поверхность пластика сочетает в себе неприхотливость матовой фактуры и эффектный глянец.
ООО «Европа» предлагает также деревянные двери, опираясь на такие стандарты качества как:
« двери изготовлены из натуральной древесины отборных сортов, исключительно сосны, по бессучковой технологии «еврошип»;
« применяемые импортные лаки отвечают ГОСТ, являются экологически чистыми и обеспечивают долговечность защитного покрытия;
« многообразие моделей, размеров, расцветок и высокое качество продукции и сервиса;
« доставка в квартиру и установка (по желанию заказчика);
« рассрочка платежа.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Общий вывод следующий: маркетинг следует рассматривать как систему организации и управления хозяйственной деятельностью, которая ориентирована на удовлетворение потребностей и запросов потребителей через рыночную конкуренцию. Конечной целью маркетинга является «получение максимальной прибыли за счет расширения объемов продаж в результате проведения целенаправленной сбытовой политики».[3]
Направления совершенствования товара для ООО «Европа»:
« оптовые скидки должны быть не менее 20%;
« предложить клиентам демонтаж старых окон и дверей, установку новых, отделку откосов разными способами, а заодно торговать сопутствующим товаром и аксессуарами: подоконниками, водоотливами, жалюзи, москитными сетками и даже шторами. Такой комплекс услуг популярен и удобен как клиенту, так и производителю. Клиент всегда обращается к продавцу по поводу гарантийного и послегарантийного обслуживания.
« при покупке комплекта дверей предоставляется услуга бесплатной доставки, отдельные продавцы практикуют продажу в кредит на год с предоплатой 25%, но под 30% годовых;
« в рекламных целях использовать деловые и специализированные издания, наружную рекламу, выставки.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Академия. – 2002 – 208 с.
2. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М. – 2001 – 285 с.
3. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – СПб.: Вильяме. – 2002 – 944 с.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. В.Б. Боброва. – М.: Бизнес-книга, ИМА-Кросс Плюс. – 1995 - 702 с.
5. Кук Виктор Дж. мл. Маркетинг и финансы. В поисках конструктивного диалога. Пер. с англ. Н.И. Кобзаревой. – М.: Вершина. – 2007 – 344 с.
6. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник/ под ред. В.А. Алексунина. – М.: Дашков и К. – 2002 – 614 с.
7. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу/ под ред. Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречкова. – М.: Юристъ. – 2000 – 568 с.
8. Океанова З.К. Маркетинг: учеб. – М.: ТК Велби, Проспект. – 2007
9. Тимонин А. М. Маркетинг: Учебное пособие - Харьков: ОКО. - 1997 -216 с.
10. Уткин Э.А., Бутова Т.В. Маркетинг. Учебное пособие. – М.: ЭКМОС. – 2003 – 256 с.
11. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. Пер. с нем. – М.: Республика. – 1995 – 317 с.
[1] Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Академия. – 2002 – с. 28
[2] См. Приложение
[3] Уткин Э.А., Бутова Т.В. Маркетинг. Учебное пособие. – М.: ЭКМОС. – 2003 – с. 22
