Маркетинговая воронка — это не просто термин из мира маркетинга. Это настоящий инструмент для системного и эффективного увеличения продаж. Понимание того, как работает воронка, и умение правильно настроить её под нужды вашего бизнеса, может не просто повысить ваши доходы, но и значительно улучшить клиентский опыт.
В этой статье разберём, что такое маркетинговая воронка, как она работает и как её правильно настроить, чтобы ваши продажи росли, а затраты на привлечение клиентов сокращались.
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка — это инструмент, который позволяет провести ваших клиентов по пути от первого знакомства с брендом до покупки. Воронка условно разделяется на несколько этапов, и на каждом из них у вас есть возможность взаимодействовать с клиентом и двигать его дальше по воронке.
Этапы маркетинговой воронки:
- Привлечение внимания (Top of the Funnel — TOFU)
- Интерес и осведомлённость (Middle of the Funnel — MOFU)
- Решение и действие (Bottom of the Funnel — BOFU)
На каждом из этих этапов ваш контент должен быть нацелен на разные задачи и предоставлять соответствующие решения.
Привлечение внимания: создаём интерес у потенциальных клиентов
На самом верхнем уровне воронки задача — привлечь внимание и заинтересовать как можно больше людей. Это не обязательно должны быть ваши «горячие» потенциальные клиенты, скорее всего, они ещё не знают о вас или вашем продукте. На этом этапе задача — сделать так, чтобы они обратили внимание на ваш бизнес.
Какие инструменты и стратегии помогут на этом этапе?
- SEO и контент-маркетинг. Оптимизация контента под поисковые запросы помогает вам привлекать органический трафик. Разнообразные блоги, гайды, инфографики — все это может работать на привлечение внимания.
- Реклама в социальных сетях. Контекстная и таргетированная реклама помогает быстрее выйти на потенциальных клиентов.
- Webinars, free trials, lead magnets. Предложения бесплатных вебинаров, пробных версий или полезных материалов (например, чек-листов) привлекают внимание и дают вашим потенциальным клиентам повод узнать больше.
Компания, которая продает курсы по интернет-маркетингу, запустила серию бесплатных вебинаров по теме SEO. Эта инициатива позволила собрать несколько тысяч контактов в базу и начать диалог с потенциальными клиентами.
Интерес и осведомлённость: заинтересовываем и мотивируем к действию
Когда у вас есть контакт с потенциальным клиентом, нужно его заинтересовать и предоставить ему информацию, которая поможет принять решение. На этом этапе воронки потенциальные клиенты уже узнали о вашем бренде, но они ещё не готовы совершить покупку.
Какие действия предпринимать на этом этапе?
- Персонализированный контент. Создавайте материалы, которые соответствуют интересам и потребностям ваших потенциальных клиентов. Примеры: статьи, бесплатные исследования, обзоры.
- Email-маркетинг. Автоматические email-рассылки, которые предоставляют полезную информацию, предложения или скидки, будут поддерживать интерес и направлять клиента в нужное русло.
- Отзывы и кейс-стадии. На этом этапе людям важно увидеть, что другие уже пользовались вашим продуктом и довольны результатом. Отзывы довольных клиентов, реальные примеры использования — все это способствует повышению доверия.
Интернет-магазин спортивного оборудования отправлял своим подписчикам серию писем с советами по выбору и использованию продукции. Это помогло не только повысить осведомленность, но и улучшило отношения с клиентами.
Решение и действие: переведите интерес в покупку
На этом этапе воронки ваша задача — превратить интерес в действие. Клиент уже осведомлен о вашем продукте или услуге и готов совершить покупку, но ему нужно предложить последний толчок.
Какие инструменты будут эффективны на этом этапе?
- Реальные предложения и скидки. Ограниченные по времени акции, скидки или специальные предложения — то, что побудит клиента совершить покупку здесь и сейчас.
- Прямой призыв к действию. Четкие и понятные CTA (призывы к действию) на всех страницах: «Купить сейчас», «Получить скидку», «Записаться на консультацию».
- Отслеживание брошенных корзин. Когда клиент добавляет товар в корзину, но не завершает покупку, отправляйте ему напоминания. Используйте персонализированные письма с предложениями для стимулирования покупки.
Компания по продаже программного обеспечения настроила серию автоматических писем, которые напоминали пользователям о брошенной корзине. Добавив скидку для завершения покупки, компания увеличила конверсии на 20%.
Как маркетинговая воронка влияет на продажи?
Маркетинговая воронка не только помогает систематизировать подход к продажам, но и позволяет:
- Повышать эффективность маркетинга, нацеливаясь на правильную аудиторию на каждом этапе.
- Увеличивать возврат на инвестиции в маркетинг (ROI).
- Улучшать клиентский опыт, предоставляя клиентам то, что им нужно, в нужное время.
Хотите узнать больше о том, как применить маркетинговые воронки для вашего бизнеса? Подписывайтесь на мой telegram-канал!
