Предварительная квалификация клиентов — один из важнейших этапов продажи недвижимости (хотя многие агенты до сих пор пренебрегают ей и теряют огромное количество времени и энергии, пытаясь работать с немотивированными клиентами).
Мы настаиваем: вы должны проводить предквалификацию при работе абсолютно со всеми клиентами. И вот почему:
- предварительная квалификация — это то, что выгодно отличает вас от конкурентов, делает вас ЛУЧШИМ из лучших
- предварительная квалификация даёт вам возможность понять: клиент хочет решить свою задачу, или ему это НЕОБХОДИМО
- предварительная квалификация повышает КАЧЕСТВО вашего бизнеса и избавляет от необходимости выстраивать с клиентами отношения
- предварительная квалификация позволяет вам установить СТАНДАРТЫ для людей, которых вы хотите видеть в числе своих клиентов
ДИАЛОГ «ПРЕДКВАЛИФИКАЦИЯ ВСТРЕЧИ»
Перед тем, как я встречусь с вами, есть несколько вопросов, которые мне необходимо задать... У вас есть минута?
Если то, что я говорю, имеет смысл, и вы чувствуете себя комфортно, и вы уверены, что я могу продать вашу квартиру, планируете ли вы подписать договор со мной, когда я встречусь с вами?
1. Собираетесь ли вы встречаться более чем с одним агентом?
2. Напомните мне ещё раз, куда вы переезжаете?
3. Как скоро вы должны быть там?
(Через три месяца)
Великолепно!
4. Когда я вас увижу, по какой цене вы хотели бы выставить вашу квартиру на рынок?
а) Как профессиональный агент я изучаю квартиры и цены ежедневно, поэтому я исхожу из того, что вы подпишете договор со мной по цене, которая приведёт к продаже вашей квартиры, я правильно вас понимаю?
б) И ниже какой цены вы не будете продавать?
5. Сколько вы должны банку за квартиру?
6. Вы когда-нибудь задумывались продавать самостоятельно? (Пропустите этот вопрос, если собственник продает самостоятельно)
(Нет)
Отлично!
(Да) Интересно!
7. Будьте так добры, опишите вашу квартиру для меня.
8. Я отправлю вам пакет с информацией, у вас найдется несколько минут, чтобы ознакомиться с ним? Спасибо!
9. У вас есть какие-либо вопросы до нашей встречи?
(Нет)
Отлично!
10.Чтобы вы знали: наша встреча должна занять между 5 и 25 минутами. Вас это устроит? Я буду рад встрече с вами в ____ в _______. До встречи!
