В рамках программы «Центр Закупок Сетей» на выставке «Петерфуд» производитель может провести 15-20 переговоров. На один контакт с сетью отводится в среднем 10 минут.
Как использовать это время эффективно?
Составьте индивидуальное коммерческое предложение для каждой ключевой сети. Не забудьте обновить информацию о ваших конкурентах. У вас должны быть актуальные данные.
Выбор сети
- Изучите категории, которые закупают сети
- Оцените величину сети, количество торговых точек и ваши производительные возможности
- Оцените, сможете ли вы обеспечить логистику
- Записывайтесь в первую очередь к тем сетям, кто отметил вашу категорию
Возможные ответы от сетей
➕ Да, интересно
➖ Не интересно
🤔 Может быть интересно с учётом доработки предложения
Как реагировать?
✔️ Если “нет”
1. Узнайте причину
2. Выясните что сделать, чтобы “нет” превратилось в “да” (или хотя бы в “возможно”)
3. Подумайте, что нужно изменить в коммерческом предложении перед следующим контактом с этой сетью
✔️ Если “да”
1. Обозначьте конкретные даты, договоритесь о следующем созвоне, узнайте когда отправить коммерческое предложение
2. Закупщики получают большое количество писем и сообщений. Договоритесь о маркере-зацепке, по которой вас запомнят.
3. Наладьте связь в мессенджере прямо на мероприятии.
Советы по переговорам
- Не обещайте сетям баснословные цены на месте, лишь бы заинтересовать. Отыграть назад уже не получится.
- Обязательно соблюдайте договорённости с сетью. Закупщики очень принципиальны.
Эффективные переговоры - это не только контакты с сетями, но и маркетинговые исследования. Не упускайте возможность, получить обратную связь от закупщиков.
- Придумайте 3-4 стандартных вопроса, которые будете задавать всем сетям.
- Зафиксируйте ответы.
- Проанализируйте полученную информацию.
Успехов на переговорах! 🤝
