ПЗП - это техника активных продаж
Техника достаточно распространенная. Расшифровывается просто: Привлечь, Заинтересовать, Продать. Сложность в том, что мы продаем продукт человеку, которые не думал о покупке. И вот тут, нужно поподробнее и по порядку.
Привлечь внимание
Первый этап самое важное — заинтересовать потенциального покупателя расположив к себе. Тогда у вас будет отличная возможность презентовать продукт. Этот навык главный при работе в активных продажах.
Привлечение внимания с использованием заранее заготовленных вопросов, главное в любых продажах. О каких именно вопросах идет речь? Вопросы, ответы на которые должны быть только положительными. К примеру: «Хотите ли вы есть много, при этом не набирать лишнего веса?» или «Хотите ли вы покупать более качественные продукты, не оплачивая при этом больше?». Таких вопросов может быть очень много. Главное вызывать интерес у оппонента.
К ответу «Мне это интересно!» или подобному, продажник должен быть готов. В этом и есть тонкость активных продаж. Непростительная ошибка в такой ситуации – закончить разговор. Легкий отказ от клиента – это потеря денежных средств. Но как тогда продолжить разговор с клиентом? Здесь нужно понимать, что же делать дальше. Нельзя переходить к дальнейшей продаже (к презентации) пока клиент не заинтересовался. Грубейшей ошибкой, будет привлечение клиента скидками. О них, кстати, мы поговорим отдельно. Важно выяснить причину, почему у нас нет заинтересованности с клиентом, причина такого поведения. Поняв – направляем все силы на исправление ситуации и только потом, когда все налажено, переходим дальше.
Заинтересовать
После удачного привлечения внимания и расположения к себе потенциального клиента, переходим к заинтересованности непосредственно продуктом.
На данном этапе не нужно детально рассказывать обо всех свойствах, характеристиках и преимуществах продукта. Достаточно проговорить самый ключевой минимум, необходимый для заключения договора. Чтобы понимать, какие факторы являются ключевыми нужно внимательно слушать ответы на вопросы, фиксируйте важные моменты и анализируйте. Задача — продемонстрировать продукт, сделав акценты на том, что с его помощью клиент может успешно решить свои проблемы.
Презентация должна быть в формате диалога с участием клиента. Монолог, категорично не подходит. Только активное участие обоих сторон. На этом и основана техника активных продаж.
Продать
На первый взгляд, это все просто и говорить не нужно ни о чем. Деньги получены, товар отдан – ВСЕ! Поступив таким образом, вы теряете клиента. После сделки, нельзя утрачивать контакт с клиентом. Ведь «Вернуть старого клиента, значительно легче чем найти нового!». Любой продажник заинтересован в том, чтобы клиент стал постоянным. Для этого следует поступить иначе.
Закрыв сделку, оставьте свой контакт. Предложите обращаться по любым вопросам, попросите рекомендацию для друзей. Таким образом вы можете расширять свои возможности применения подхода.
Получив номер телефона и уточните, какие ещё из представленных продуктов могут ему быть полезны. Техника активных продаж построена как инвестиция, должна работать на перспективу.
С таким подходом вы доход от ваших клиентов будете получать стабильно и получите наработанную клиентскую базу. Клиенты доверяют проверенным. А если вас еще и будут рекомендовать, то количество клиентов будет еще больше.
#тренинг #обучение #техника продаж #продажи #переговоры #навыки #бизнес #деньги #продажник #продажа
