Многие думают, что для успешной продажи своего продукта достаточно всего лишь уметь правильно его преподнести. А вот и нет! Если вы заученным текстом с дежурной улыбкой будете говорить о «высококачественных материалах» и «квалифицированных специалистах», то вряд ли вызовете доверие клиента. Тогда в чем же главный секрет?
Люди доверяют экспертам. Тем, кто отлично разбирается в теме, а не банально «втюхивает». Поэтому ваша основная задача – показать клиенту свою экспертность.
1. Изучите свой рынок
Вы должны досконально знать весь ассортимент продукции или предлагаемых услуг и уметь рассказать о них в деталях. При этом не сыпать сложными терминами, а говорить на максимально понятном клиенту языке.
Кроме этого, важно быть в курсе всех последних новостей и тенденций развития вашей отрасли.
То есть, вы должны понимать, что в целом происходит на рынке и к чему нужно быть готовым. Не стоит забывать и о конкурентах: какие у них условия, фишки и «плюшки»? Анализируя эту информацию, вы сможете создать максимальные выгоды для себя и потенциальных покупателей и, тем самым, увеличить свой доход.
2. Разберитесь в отрасли клиента
Для того чтобы грамотно предложить продукт, важно досконально изучить отрасль, в которой работает клиент: что там происходит? Каковы общие тенденции и направления развития? Какие проблемы существуют на данный момент или возникают наиболее часто?
Это позволит вам не только говорить о своем продукте, но и продемонстрировать собеседнику, что вы в курсе его дел и можете помочь решить волнующие его вопросы. Вызовете доверие.
3. Скажите о возможных рисках
Нил Рекхэм – исследователь продаж и проблем в маркетинге, высказал интересную мысль: «Сейчас в мире очень много продавцов, которые помогут клиенту выбраться из ямы, в которую он попал. Но лишь единицы, помогут не оказаться в этой яме. И вот такие продавцы ценятся выше всего».
Хотите стать одним из них? Проанализируйте ситуацию в отрасли клиента, расскажите ему об основных рисках и предложите возможные варианты их обхождения с вашей помощью.
Разумеется, гораздо проще выучить описания всех товаров или услуг и «под копирку» рассказывать их всем потенциальным покупателям. Сложнее – потратить время на изучение и анализ информации, продумывание вопросов, рекомендаций и грамотных предложений для каждого клиента.
Но если ваша задача – увеличение объема продаж и прибыли, то наверняка потраченное время окупится.
Поделитесь в комментариях, какие способы для демонстрирования своей экспертности использовали вы?
Читайте еще:
