Хотите, чтобы ваше интервью не было поверхностным, а давало вам ответы о самых сокровенных страхах и болях аудитории?
Тогда читайте статью.
Мы расскажем, как правильно задавать вопросы при проведении глубинного интервью, чтобы ответы клиента содержали «золотые смыслы», которые вы внедрите в свой маркетинг, продажи и продукт.
Глубинное интервью и CustDev
🌐CustDev (Customer Development) — технология исследования аудитории и тестирования идей, которая лежит в основе всех успешных запусков продуктов на рынок.
Внедрите этот инструмент в разработку своих маркетинговых и продуктовых стратегий, и он даст вам ключик к сердцам и желаниям аудитории.
Вы узнаете точные портерты вашей аудитории:
— кто они;
— чем живут;
— какие у них главные сомнения и возражения;
— какие желания и мечты;
— что они реально хотят.
Что дает эта информация?
✅ вы находитесь с аудиторией на одной волне — ваш сайт, прогревы, вебинар и рассылки будут их цеплять и побуждать желание сделать следующий шаг;
✅ ваш продукт является лидером ниши;
✅ вы легко и быстро создаете материалы, а не сидите и по несколько часов гадаете, о чем же рассказать, чтобы привлечь клиента.
Глубинное интервью — центральный этап проведения CustDev.
Он состоит из 20-30 звонков респондентам, в ходе которых исследователь выявляет боли, потребности, страхи и возражения аудитории.
Топ вопросов для вытягивания истинных смыслов в ходе глубинного интервью
Вопросы глубинного интервью делятся на два вида:
- Исследовательские.
- Боевые.
🔎 Исследовательские вопросы — это ВАШИ вопросы. Вы не задаете их респондентам, а ставите перед собой, как задачу исследования.
— Почему продукт не покупают?
— Почему на вебинар так мало регистраций?
— С чем связана низкая конверсия сайта?
— Почему такая низкая доходность людей до вебинара?
— Почему из 50 учеников до конца курса дошли только 5, а кейс сделал 1?
И любой другой маркетинговый или продуктовый вопрос.
📌 Важно!
Сформулируйте исследовательский вопрос перед началом исследования.
Как только у вас будет готов вопрос, вы сможете приступить к следующему шагу без риска отвлечься от цели и потеряться в исследовании.
Например, мы не можем спросить собеседника: «Кто наша целевая аудитория?», или «Вы являетесь нашей целевой аудиторией?». Люди просто не поймут вопроса, а может и посчитают нас странноватыми чудаками. Спрашивайте так: «Расскажите о себе. Чем Вы занимаетесь? Как давно вы в этой профессии? Собираетесь ли в ней двигаться дальше?». Эти простые вопросы как раз и дадут вам представление, кто перед вами находится.
🔎 Боевые вопросы — самая сокровенная часть любого исследования.
Это те самые вопросы, которые вам надо правильно сформулировать, чтобы клиент дал вам ценную информацию.
📌 Первый и главный лайфхак:
Задавайте вопросы об опыте респондента, а не о его мнении.
Пример, «Как вы давно занимаетесь...? Если у вас опыт в...?».
Для формирования вопросов, которые вы непосредственно зададите респонденту, мы используем несколько универсальных форм.
Инструкция, как сформулировать вопросы для глубинного интервью
- Всегда помните, что спрашиваем об опыте, а не о мнении. Это основа основ.
- Если вы хотите точно проверить сталкивался ли человек с какой-то проблемой, то уточните, когда это было в последний раз. А после можно копнуть глубже и попросить рассказать поподробнее.
- Если вы хотите подойти к теме с более общего ракурса, то поможет такая формулировка вопроса.
«Расскажите, а было ли у вас такое...»
Например, «Расскажите, а было ли у вас такое, что менеджер по продажам за день не делал ни одной заявки?».
В зависимости от ответа можно дальше просить уточнить и поделиться, что это был за опыт. Ответ на этот вопрос даст вам понимание, чего боятся наниматели менеджеров по продажам, какие проблемы у них возникают в работе и чем это для них чревато.
4. Попросить респондента рассказать: «А было ли у вас такое, что...».
И тут любое продолжение.
Разбор примера, как мы формулируем вопросы в агентстве «Фактор выбора».
Наше агентство «Фактор выбора» готово помочь вам с проведением CustDev для вашего бизнеса. Оставляйте заявку на бесплатную консультацию — hello@factorvybora.ru или звоните +7 (921) 904-94-40. Все каналы связи с нами на сайте www.factorvybora.ru
