Во время переговоров нужно убедить оппонента. Показать выгоды своего предложения. При этом необходимо знать рычаги, на которые стоит давить, чтобы изменить мнение собеседника. Расскажу про 5 фраз, которые переубедят любого.
1. «Вы никогда не делаете исключения?»
Недавно со мной произошла история. У меня была деловая встреча в ресторане, по окончании переговоров, когда официант принес терминал, я собирался оплатить весь счет. Но мой собеседник не дал мне этого сделать со словами: «Я никогда не позволяю платить за себя».
В ответ я использовал фразу: «Вы никогда не делаете исключения?». Когда необходимо склонить человека попробовать что-то новое, задайте вопрос: «Что может убедить вас сделать исключение?».
Тем самым мы «подбрасываем» в голову оппонента мысли: «А действительно, кому и когда делаю исключения? Может, этот момент сейчас?».
2. «Договоренность будет соблюдена?»
Опыт ведения бизнеса показал, что случаются ситуации, когда клиент говорит: «А вот другая компания предложила нам скидку 20%». Конечно, для покупателя это выгоднее. Хотя вы понимаете, что просто так такую большую скидку не предложат, где-то есть подвох.
Но не спешите описывать все риски своему клиенту. Используйте следующий прием: «А вы уверены, что существующая договоренность будет соблюдена?» или «Точно знаете, что со следующего месяца поставщик не поднимет цены до рыночного уровня?» и т.д.
То есть положите зерно сомнения в его голову. Даже если прежде он был уверен, возникнут мысли: действительно ли там выгодно, надежен ли поставщик и т.д.
3. «Как вы поймете правильность выбора?»
Этот прием сработает с людьми, которые находятся в сомнениях и не могут выбрать между вариантами. В этот момент важно подвести человека к критерию выбора. Причем сделать это нужно не в лоб, а мягко в ходе разговора.
Например, приходит клиент в магазин и выбирает сантехнику. Он колеблется и не знает, что взять. Спросите: «Как вы поймете, что сантехника вас устроит?». Человек ответит: «Впишется в интерьер» или «Не будет протекать» и т.д. Это позволит вам предложить подходящий товар.
Вы заставляете покупателя создать будущий желаемый образ.
4. «Что вам мешает дать ответ прямо сейчас?»
Следующий прием позволяет «расшатать» человека, который долго думает над предложением. К примеру, я недавно предложил знакомому купить недвижимость в Дубае. Он колебался, перезванивал с вопросами, но четкого ответа не давал. Тогда я спросил в лоб: «Скажи, пожалуйста, а что тебя отталкивает от принятия решения прямо сейчас?».
Эта фраза помогает выявить истинные возражения покупателя, не тратя время на бесполезные разговоры.
5. «Вы хотите шашечки или ехать?»
Менеджеры по продажам часто слышат: «Если не сделаете скидку, мы не будем сотрудничать» и т.д. Мне самому приходилось сталкиваться с таким возражением. Однажды компания заявила: «Нам нужна минимальная цена». На что я задал вопрос: «Вам нужна минимальная цена или объемы продаж?».
В ответ было непонимание по поводу того, как это связано. Тогда я пояснил: «Если мы дадим низкую цену, как это повлияет на объемы продаж?».
Когда человек пытается смешивать 2 несовместимых понятия, старайтесь их разделить. Как в том старом анекдоте: «Вам нужны шашечки, как в такси, или надо быстро доехать в аэропорт?». Так же и в жизни.
Приходит к вам сотрудник с недовольством: «Повысьте зарплату, или я уволюсь!». Отвечайте: «Ты хочешь поговорить об увольнении или об индексации заработной платы, давай определимся».
Друзья, хотите получить еще больше приемов, чтобы увеличивать свои продажи? Регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс «9 мощных приемов продаж, которые удвоят вашу выручку». Вы узнаете:
- как сделать так, чтобы отдел продаж работал на вас, а не вы на него;
- как повысить эффективность сотрудников;
- какие приемы использовать, чтобы в разы увеличить выручку;
- как правильно работать с возражениями, чтобы закрывать больше сделок.
Сразу после регистрации вы получите бонус – чек-лист «Работа с базой. 7 лайфхаков холодного звонка». До встречи в прямом эфире. Регистрация здесь.
Читайте еще: