Прием “Картина будущего”
Если вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.
И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.
В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель. Скажу сразу "Картина будущего" - это мой самый любимый прием в продажах!
Метод “Трех да”
По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.
Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом. Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” – тоже будет утвердительным. Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.
Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке игрового компьютера: “Вам нравится цвет и дизайн корпуса?”, “Вас устраивают показатели производительности?”, “Вам достаточно такого объема памяти жесткого диска?”.
Метод “От общего к частному”
Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.
Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно "разбирая" продукт.
Пример: Вчера в методе метафор я приводил в пример презентацию обновленной модели Toyota Camry, не будем далеко отходить, смотрим: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).
“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (частное).
“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).
Спасибо что дочитали!
У меня заготовлена еще тонна полезнейшего материала, поэтому подписывайтесь, чтобы не пропустить новые крутые статьи из которых вы узнаете несколько действенных методов и способов вести презентацию так, как делают это профессионалы своего дела!
И помните...
Инвестиции в знания - платят самые высокие дивиденды