Существует несколько градаций ваших клиентов.
- Холодные клиенты - это клиенты, которые с вами ещё толком не знакомы. Произошло только первое касание, человек, в принципе, ещё ничего не готов у вас покупать.
- Тёплый клиент - тот, с которым уже взаимодействовали с вами и вашим контентом, мероприятиями, событиями. Познакомился с вами, как с экспертом и готов что-нибудь в перспективе покупать.
- Горячий клиент - человек, который уже открыл свой кошелёк и готов платить за ваш продукт.
В чём же суть разницы взаимодействия со всеми этими категориями клиентов?
Горячих клиентов, в данном случае, мы уже не рассматриваем, потому что люди уже готовы вам отдавать деньги. Мы с ними продолжаем взаимодействие, даём им ознакомительные продукты, поддерживаем контакты - рассылки, через telegram-канал и прочие соцсети. Продолжаем приглашать человека на всевозможные события и вести с ним контакт. Возможно, в случае, если у вас есть менеджеры отдела продаж - они тоже с этим человеком взаимодействуют и ведут его к желаемой цели.
С холодным клиентом всё довольно намного сложнее. Такой клиент может даже вообще быть не заинтересован в том, чтобы что-то покупать. Он вас первый раз видит, он не знает, что от вас ожидать. Здесь мы человека греем с помощью всевозможных мероприятий, знакомим его с собой в соцсетях, рассылках и прочих источников. Если есть менеджеры, начинаем выстраивать с человеком контакт - узнавать его боли, желания, сомнения и в зависимости от этого предоставлять человеку вариант бесплатного контента, с помощью которого человек может закрыть для себя какие-то вопросы и проблемы. Конечно же, раскрываем свою личность как эксперт тоже с помощью разных механизмов.
Так и получается, что мы постепенно из “холодного” ведём человека к “горячему”. Далеко не всегда холодный становится тёплым и горячим. Не всегда тёплые становятся горячими, это могут быть просто ваши приверженцы, потому что вы просто нравитесь людям. Да, потенциально, это аудитория, которая будет покупать, но иногда нужно больше времени. Такое тоже может быть. Но с холодными у нас путь взаимодействия более долгий. В зависимости от ниши, сложности и от актуальности тематики - путь движения к тёплому и горячему может быть разным.
