Как известно, наука переговоров сложилась в Университете Гарварда. В 80-х годах прошлого века три профессора: Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттен описали базовые принципы и правила, которые по сей день считаются фундаментом международных переговоров. Чему они учат?
Принцип 1. Отделяйте людей от проблемы. Помните, участники переговоров - люди, и это нормально испытывать эмоции, страхи, иметь предубеждения. Важно научиться с ними работать. Посмотрите на вашего оппонента как на партнера, с которым вы вместе боритесь над общей проблемой. И ваш враг - это не ваш партнер, а проблема, которую вы можете решить только вместе.
Принцип 2. Ведите переговоры об интересах, а не позициях. Позиция - это то, что мы или другая сторона декларируем. Например, сотрудник просит повышения заработной платы - это позиция. "Почему" для него это важно и "зачем" - это интерес. Возможно, совсем недавно вы повысили его коллегу, и теперь этот сотрудник чувствует несправедливость? Возможно, он уже много лет в компании и хочет, чтобы его заметили? Или хочет взять ипотеку под покупку жилья? Переговоры об интересах приводят к гораздо более положительным результатам для всех сторон.
Принцип 3. Имейте альтернативы или BATNA (best alternative to negotiated agreement). На этапе подготовки к переговорам продумайте свои альтернативы. Например, вы решили продать дом и разместили предложение на ЦИАН с желаемой ценой в 1 млн руб. Ваш сосед хотел бы купить участок, но его бюджет в два раза меньше. Тем не менее, у вас есть эта альтернатива. Или же ваш друг готов взять дом в аренду. Или ваш коллега готов купить дом, но только в рассрочку. Наличие альтернатив усиливает вашу позицию в переговорах. Альтернативы становятся стандартом оценки новых предложений. По сути, это единственный способ защитить себя от заключения невыгодной сделки.
Принцип 4. Создавайте новые варианты решения проблемы. Многие уверены, что задача переговоров - в сокращении пропасти между позициями. На самом деле это большая ошибка. Задача хорошего переговорщика - расширить количество возможных решений. Переговоры - это не игра с фиксированной суммой, где в случае, если вы забираете 100 рублей, это означает, что другая сторона их лишилась. Подойдите к переговорам творчески. Не ищите одно единственное решение, создавайте палитру вариантов. Кстати, здесь вы можете узнать, почему нельзя вести переговоры только о цене.
Принцип 5. Разработайте объективные критерии решения проблемы. После того, как вы разработали потенциальные варианты, определите объективные критерии для выбора приемлемых вариантов и соответствующим образом оцените все возможные результаты. На основе этой оценки вы должны быть в состоянии принять решение, которое отвечает интересам всех сторон. Например, в случае обсуждения условий найма на работу критерием может стать рыночная стоимость кандидатов с аналогичным опытом, в случае M&A сделки (слияние и поглощение) - мнения независимых экспертов, которые провели оценку покупаемой компании или стоимость аналогичных компаний на рынке.
Нередко Гарвардский метод ведения переговоров (еще его называют Win-Win) подвергается критике со стороны представителей других школ. Все дело в присущей этому методу излишней рациональности. О том, почему метод Win-Win не работает в российской среде, читайте здесь.
Автор – Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО.