Переговоры и больше

Недавно у нас с Маратом Атнашевым, экс-ректором бизнес-школы СКОЛКОВО, вышла колонка на РБК Pro о том, какие триггеры движут женщинами в переговорах. Прочитать материал можно только по подписке, но здесь я приведу основные тезисы. Осознание этих триггеров, я надеюсь, станет ключом к анализу своего поведения на переговорах и даст толчок к пониманию того, как эти триггеры использовать наилучшим способом. 1. Женщины лучше ведут переговоры, когда отстаивают интересы другой стороны, а не свои. Многочисленные...

Как мы оказались в точке конфликта? Как анализ переговоров может помочь понять, что происходит? И, главное, как из этого конфликта выходить? Герой этого интервью - Моти Кристал, профессиональный переговорщик, за плечами которого - годы переговоров с террористами и сотни освобожденных заложников...

Как известно, наука переговоров сложилась в Университете Гарварда. В 80-х годах прошлого века три профессора: Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттен описали базовые принципы и правила, которые по сей день считаются фундаментом международных переговоров. Чему они учат? Принцип 1. Отделяйте людей от проблемы. Помните, участники переговоров - люди, и это нормально испытывать эмоции, страхи, иметь предубеждения. Важно научиться с ними работать. Посмотрите на вашего оппонента как на партнера, с которым вы вместе боритесь над общей проблемой...

Были ли в вашей жизни такие переговоры, где все участники остались недовольны результатом? Или другая сторона осталась недовольна переговорами с вами? Возможно, вы вели торг в ситуации, где нужно было вести переговоры. Запомните, ваша задача на переговорах - удовлетворить свои интересы и оставить довольным того, с кем вы ведете переговоры. Зачем вам делать проект с немотивированным партнером? В нашей культуре все еще бытует мнение, что в переговорах есть «один победитель, второй проигравший»....

11 лет я работаю с развитием взрослых людей, из них 6 лет в бизнес-образовании. За это время мне удалось неплохо изучить паттерны, влияющие на то, почему в некоторых случаях русские – не самые лучшие переговорщики. Если вы замечаете за собой некоторые из этих принципов, вы их придерживаетесь и в них верите, самое время начать над собой работать. Если вы собрали комбо и узнали в эти принципах себя, то у меня для вас хорошая новость - вы можете кратно улучшить свой подход к переговорам. Проверим? Принцип 1...

Второй год подряд по приглашению одного из лучших экономических вузов нашей страны я преподаю курс по переговорам на программе у будущих магистров экономики. На курсе мы обсуждаем концепции, которые ребята уже завтра могут применить на рабочем месте. Недавно у студентов был выпускной, и они выходят на рынок труда. И именно они вдохновили меня написать рекомендации для тех, кто ищет работу. В этой статье я дам топ 5 советов о том, как вести переговоры с потенциальным работодателем. 1. Соберите информацию о компаниях, вакансии в которых для вас привлекательны...

В предыдущей статье мы рассмотрели, в каких случаях стоит делать предложение первым, а в каких нет. В этом материале мы разберем, что делать, если вы сделали предложение и его отклонили. Несколько техник для того, чтобы снова взять ситуацию в свои руки. Если на ваше предложение вам отвечают: «Это слишком дорого». Задавайте вопросы, спросите, что другая сторона имеет в виду под словом «дорого», что является приемлемым и на основании каких критериев. Если другая сторона говорит: «Это не то, что мы ищем»...

Стоит ли делать предложение первым, когда вы ведете переговоры? Пожалуй, это самый распространённый вопрос, который я слышу на наших программах. Даже среди мастеров переговорного жанра нет единой позиции на этот счет. В этом материале мы разберем, в каких случаях стоит делать первое предложение, а в каких нет. Причина бесконечных дискуссий относительно этого вопроса состоит в одном. Когда вы делаете предложение первым, вы устанавливаете опорную или якорную точку. С этого момента торг другой стороны будет иметь отсчет именно от вашего предложения...

Я много работаю с взрослыми успешными людьми. И каждый раз наблюдаю одну и ту же ситуацию. Когда переговоры усложняются одним или несколькими факторами, это может быть недружелюбная позиция одной стороны или сложные отношения, большие ставки или неопределенность окружающей среды, переговоры становятся похожи на поле боя. Такой подход незамедлительно приводит к конфронтации, которая сильно снижает шансы договориться. Так вот если вы находитесь в сложных переговорах, то первое, что вам нужно, это сменить установку...

Талмуд – это фундаментальный труд еврейских мудрецов. Согласно легенде, в 2448 году еврейский народ, находясь у горы Синай, получил от Бога Тору письменную и Тору устную, которая получила название Талмуд. В Талмуде впервые был сформулирован принцип теории игр и такой математический подход как «нуклеопус» – вариант решения кооперативных игр, основанный на минимизации степени неудовлетворенности выигрышем. Уже в наше время эта концепция была сформулирована Дэвидом Шнайдером, профессором Тель-Авивского университета в 1970 году...

Довольно часто в своей профессиональной деятельности, работая с лучшими представителями российского бизнеса, я встречаю людей, которые пытаются подходить к переговорам рационально. Они не допускают эмоций, их аргументы на переговорах основаны на выверенных данных, на основании которых они принимают решения. Если вы относите себя к такому типу людей, то вам наверняка понравится следующая техника, которая дает интересный подход к разрешению споров довольно нестандартным путем. Представьте следующую ситуацию...

В своей книге «Женщины не спрашивают» Линда Бэбкок пишет, что в среднем женщины просят о повышении зарплаты в 8 раз меньше, чем мужчины. Согласно проведенным исследованиям, на 57% мужчин приходится только 7% женщин, кто пытался обсудить повышение размера оплаты труда при трудоустройстве на работу. Например, если вы договорились о зарплате в 100 тыс долларов, а ваш коллега в этом же департаменте при аналогичном объеме обязанностей на 107 тыс долларов, то разница в доходе будет колоссальная. Для сравнения:...