Все имена, названия, ниши, цифры вымышленные.
Сегодня будет история про моего друга Илью. Так вышло, что мы тесно общались на протяжении последних 4-х лет и я был свидетелем того, как он действовал. Мне повезло, за это время я ни разу не поучаствовал в его процессах, ни разу ему не подсказал что нужно делать или где я замечаю ошибки. Мы просто общались в дружеской манере, обсуждали мои дела, семью, идеи, новые тенденции в бизнесе, он рассказывал о себе и за это время ни разу не спросил моего совета или мнения. Я же в свою очередь не стремился лезть, так как научился не давать советы без запроса. Итак, что же я наблюдал.
Илья предприниматель, в самом прямом смысле этого слова. Он работает в нише обслуживания и поставок расходных материалов для нефтяных и сервисных компаний. Если не знали, то у нас в стране крупные игроки – это Роснефть, Газпром, Лукойл, Татнефть и другие, но суть в том, что их можно пересчитать по пальцам. Это крупные заказчики. Они владеют активами, например скважины, трубопроводы, хранилища, нефтеперерабатывающие заводы, автозаправочные станции. Своими руками они мало чего делают. Если в одном предложении, то их основная деятельность – заниматься владением своих активов и продавать продукт. А всю, так называемую операционную работу, в том числе бурение, разработка, скважин, строительство линий трубопроводов, дорог к ним, линий электропередач, тех же резервуаров сырья, обслуживанием вспомогательного оборудования и даже транспортировкой занимаются подрядчики. Таковых гораздо больше. Они исчисляются уже тысячами только по России.
Этим подрядчикам всегда нужны инструменты, оборудование, расходные материалы для своей работы. И такими поставками занимается мой друг Илья. Только он тоже выбрал узкую нишу и сфокусировался на сервисе элементов буровой установки. Загуглите кому интересно. Так вот, некоторые узлы и агрегаты постоянно требуют обслуживания помимо толкового оператора. Мастеров, которые умеют обслуживать такие установки не так уж и много по стране. А я сейчас говорю о мастерах с большой буквы и огромным запасом опыта и наличия необходимого инструмента для обслуживания и ремонта. Содержать ремонтников в штате – дорогое удовольствие. На помощь приходит разделение труда. Модель примерно такая: буровики содержат оборотные и в случае выхода из строя основного – просто заменяют его, вызывают Илью, и он отправляет своих ребят на ремонт. Механики все исправляют, и на буровой снова есть оборотный узел. Никто не простаивает, все в итоге довольны и счастливы, ибо простой буровой стоит в среднем по рынку 1,5 миллиона рублей в день.
Та же самая модель работы у Ильи и с дизельными двигателями. Это, разумеется, не та пукалка, что стоит под капотом вашего бмв, а нормальная 12-и, 16-и цилиндровая стационарная дизельная установка, весом до 15 тонн, и выдающая мегаваты мощности. Такие двигатели в России на потоке не производятся, а поставляются только из Европы, Америки, и, с недавнего времени, из Китая (после того, как нашим перекрыли доступ к Украинским двигателям). Да здравствует импортозамещение!
Все это обслуживать Илье помогают бригады механиков и их сопровождают специалисты по запасным частям. Их Илья называет менеджерами или заместителями директора по техническим вопросам. У менеджеров есть доступ к контактам дилеров и дистрибьюторов со всего мира, логистам и таможенным брокерам. Они и организуют поставку запасных частей, в том числе и в нынешних условиях санкций.
Со стороны картинка красивая, модель рабочая. Илья предприниматель. Обеспеченный, в гараже 5 иномарок, дома, квартиры. Но по факту: юнит экономика – «ты как только что меня обозвал?!». Воронка продаж – «А, ты из этих, из бизнес молодости что ли?». Илья – уже не тот молодой и задорный, как в начале или даже при нашем знакомстве, а усталый мужик, который на остатках энергии топит и пытается что-то придумать новое. У него кое что получается, надо сказать. Он сам продавец в своей же компании. Встречается с ключевыми клиентами, приглашает в рестораны, предлагает уникальные условия. Наверное, это и не плохо. И так могло бы продолжаться и дальше, если бы не один маленький нюанс. Илья не становится моложе. И энтузиазма, на котором выросла компания с каждым днем становится все меньше, находить новые модели работы не так зажигает, и поэтому то, что работало в самом начале, сейчас уже не актуально, в том числе и потому, что мир поменялся, а это меняет уже все остальное. Да, и еще, чтоб вы точно все представляли, я восхищаюсь тем, что уровень его энергии сейчас все равно больше, чем наш с вами вместе взятый, но я замечаю тенденцию к спаду. И кайфует он от того, что разом все запустил и это как-то работает. Чем больше запусков крутых проектов, тем больше огня. На этом топливе и живет. Как только начинает лезть в операционку, в системостроение - в глазах грусть и тоска как у пони в городском парке, на которой катают изо дня в день городских детей.
Сейчас у Ильи завод по производству пластиковых деталей для машиностроения, но уже в другой стране, который он успел построить еще до того, как дела в России стали ухудшаться. Про этот завод я, может быть, тоже расскажу, но в другой раз. В России же направление сервиса агрегатов он свернул и механиков распустил, потому что основные заказчики нефтяные компании, а в особенности Роснефть, начала перестраиваться. Они стали сокращать количество неаффилированных подрядчиков и учреждать своих, чтобы денежные потоки на втором круге не проходили мимо и оставались в карманах причастных. И у Ильи не осталось достаточного количества клиентов для поддержания положительного баланса компании, а новых заводить – не хватает личного ресурса. Менеджеров то по-прежнему нет.
Что касается отдела (если можно назвать отделом 4-х сотрудников) материально-технического обеспечения, который работал на группу компаний и обеспечивал личные потребности, теперь на грани вымирания. На мой взгляд он существует вопреки. Они умудряются что-то продавать клиентам со стороны и обеспечивать потребности направления сервиса дизельных двигателей, но, если так будет продолжаться, ничего не останется.
В один из последних наших разговоров, я не выдержал и спросил: «А почему ты ни разу не рассматривал наше совместное сотрудничество?». Он ответил, что не хотел меня отвлекать от моих дел, но был бы не против, если бы я взглянул на ситуацию со стороны и сделал бы некий анализ происходящего.
Для Ильи, как и для любого нормального предпринимателя работает принцип "дело во мне", только не понятно за что взяться. Мы решили провести аудит и обнаружили следующее.
За 5 лет работы, менеджеры не знают в чем их продукт, не знают кто их клиент, не собирают статистику по продажам, не ведут клиентскую базу, не знают что такое анализ ниши, анализ конкурентов, даже не представляют что такое работа по воронке. Конечно же не приходится говорить об элементарном опросе покупателей CustDev. Не знают своих полномочий, не ведут документооборот, над ними нет регулярного менеджмента, они не знают какие задачи должны выполнять и какие задачи должны выполнять их коллеги из смежных компаний, иногда, когда Илья дает какие-то поручения, никто не спрашивает о понимании этой задачи, о наличии необходимых ресурсов, не контролирует их, а потом, когда вспомнит, ругается на них за то, что ничего не сделали и так по кругу. Над отделом не ведется фин. учет, вообще никакой, даже не собираются исходные данные по результатам сделок. У одного из менеджеров вся переписка по личной почте и по личному номеру. Это значит, что вся база поставщиков и логистов, которую компания собирала за 5 лет, может в одну секунду улететь коту под хвост, если у этого сотрудника пропадет настроение. В компании отсутствует малейшая дисциплина, приходят на работу когда хотят, на перекуры по часу, уходят также когда хотят, и это все, когда Илья в Москве. Сейчас он уехал, и я сотрудников вообще не вижу. Нет даже 1С. Счета на оплату для клиентов выставляются по шаблону в Excel. Никто не контролирует исполнение обязательств менеджерами, то есть никто в компании не знает, а на самом ли деле это лучшая цена на запчасти или есть еще лучше. Сам менеджер ездит в ТК, чтобы забрать груз, при том, что в штате на общем довольствовании есть еще два профессиональных водителя. Один из них занят 2-3 часа в день, а другой просто сидит в офисе неделями без выездов. Он реально спит в офисе, не шучу, я слышал храп. У первого в пользовании служебный РАВ4, у второго Хендай Сантафе. Оба водителя на окладах по 90 тыс. Ну и можно добавить сюда секретаря тоже на окладе. Никто не знает чем она занимается, но когда я сидел рядом, у нее случайно выпадали наушники и включался на громкую Тикток. Да, и она тоже на окладе около 80 тыс. Б**ть, вот сейчас перечитываю это, и самому не верится. Если бы кто-то мне рассказал, что так может быть, я бы нашел и дал бы ему номер хорошего психиатра. Менеджеры сидят только на окладе 90 тыс. и нет никакой бонусной части, не говоря уже о KPI. Ну и вишенкой на торте, на мой вопрос одному из менеджеров: «А что у тебя с поиском новых клиентов?», он ответил дословно: «А на**я мне это надо? Все само идет». Занавес.
Я бы мог сказать, что Илья не видит этого или у него не хватает времени, но я знаю, что он не дурак. Илья не хочет этим заниматься, потому что он занят залатыванием дыр в бизнесе и на это у него просто не хватает энергии, а отсюда и желания. Раньше такой бардак был не заметен, потому что нефтянка чувствовала себя не плохо и потока денег от смежных направлений хватало, чтобы просто содержать бездельников и не задаваться вопросом эффективности. Но, как я уже говорил, все меняется. Я горд и безмерно раз нашему знакомству с ним. И, зная его уже достаточно хорошо, я также понимаю, что среди моих знакомых не найдется человека, который хотя бы с такой же любовью и заботой относился бы к своей команде, как он.
Вот вы, возможно, сейчас читаете это и офигеваете. Кто-то, наверное, про себя думает: «Ну у меня то точно порядок, у меня не так». Я Илью спросил, он говорит, что в свое время тоже так думал.
Так мы начали разгребать эти авгиевы конюшни. Наблюдайте. Будет интересно. Если хотите подобный разбор вашего бизнеса и рекомендации, пишите в телегу @toberodion посмотрим.
