Идея объединить вместе единомышленников и дать им все инструменты для совместного достижения целей сегодня актуальна как никогда.
Причин несколько:
1. Мало где можно пойти и посмотреть как на практике что-то реализуется по твоей теме.
2. Получить концентрат окружения в виде своих коллег по цеху.
3. Ситуация в мире нестабильна, и люди хотят объединяться, пусть даже и виртуально💁🏻♀️
Все это идеально закрывает формат клуба
Ну или если говорить на маркетинговом – базовые потребности аудитории в принадлежности к сообществу, безопасности и чувстве спокойствия, сегодня, мягко говоря, не закрыты.
1. Сейчас, после февраля, это must have для продуктовой линейки
Поэтому то на рынке мы и видим все больше форматов закрытых клубов, способных (при правильном позиционировании) закрыть боли аудитории, и быть действительно достойным и нужным продуктом.
К чему мы это все? Да просто закрытые клубы мы развиваем уже 3 года – с далёкого 2019! И думаем, что пришло время делиться опытом😏
В этой статье мы расскажем:
1. О пути построения закрытого клуба для ниши кроя и шитья.
2. Наших инсайтах и лайфхаках повышения эффективности клуба.
3. Механиках повышения лояльности аудитории – как мы пришли к тому, что 70% учеников продляли участие в закрытом клубе.
Ну и конечно расскажем, для чего вообще нужны клубы, какими они бывают и
как определиться с их наполнением. Уф, уже руки чешутся обо всем этом написать! Ну что, погнали?👇
Итак, представьте себе задачку, с которой мы столкнулись в 2019г.
Дано:
- Ниша кроя и шитья;
- Эксперт с хорошей практикой в нише;
- Целевая аудитория – как новички в шитье, так и профессионалы с собственным ателье;
- Начало проекта, в котором мы планировали выстроить хорошую такую себе продуктовую линейку (спойлер, к 2022 году было 90+ продуктов с LTV>70%).
Задача:
- Закрыть потребность аудитории в практике пошива;
- Проработать базовые знания на реальной практике с клиентом;
- Создать продукт, который ещё больше познакомит с экспертом, (как будто работаешь плечом к плечу вместе с ним), влюбит в него и заодно даст возможность аудитории «подглядеть» за мастером - узнать о всей операционной работе премиум-ателье
Решение:
Создать живое закрытое сообщество! Но не просто для «поболтать с деффчонками о шитье и обсудить клиентов», а с конкретной пользой для участниц☝️
Так решили мы, и стали думать, как бы эту самую пользу реализовать:
1️⃣ Во-первых, у нас уже начала выстраиваться сильная продуктовая линейка, пройдя по которой любой научился бы шить стандартные брюки, юбки, платья и даже шубки. Но в жизни-то у каждого заказа на пошив есть свои подводные камни – то клиент выберет капризную ткань, то мастерица ошибётся в закрое, то заказчица захочет убрать вырез на уже готовом изделии🤯
➡️ Значит, аудитории будет интересно наблюдать за процессом работы над реальными заказами нашего мастера. А ещё – следить за тем, как она выкручивается из сложных ситуаций (уж поверьте, в ателье их хватало – хоть сериал снимай)!
Причем, такой просмотр «закулисья» будет полезен как для новичков, так и для профессионалов:
- новички будут подмечать нюансы пошива, разовьют насмотренность и наберутся опыта;
- профессионалы подсмотрят для себя секретики общения с клиентами и организации работы ателье.
2️⃣ Во-вторых, во все свои работы наш эксперт добавляла дизайнерскую изюминку – акцентный воротник, необычный вырез или декор. Под каждой публикацией её работ мы получали шквал вопросов от подписчиц – а как вы это сделали?!
➡️ Значит, все явки и пароли фишек пошива мы можем давать в закрытом клубе. И аудитории полезно, и нам не нужно выдумывать специальную программу – ярких заказов в работе ателье было предостаточно!
3️⃣ В-третьих, нашим ученицам не хватало реального нетворкинга: места, куда они смогут обратиться за советом, пожаловаться на неадекватного клиента, разобрать ситуацию и получить совет, получить профессиональную оценку своей работы.
➡️ Значит, для этого мы можем создать закрытый чат клубниц, куда они могут отправлять фото своих изделий, получать конструктивную обратную связь( не только от нашего эксперта, но и от других участниц), и просто общаться с единомышленниками☝️
Ну вот и все! Собрав эти триггеры ЦА воедино мы получили продукт, спрос на который превзошел все наши ожидания.
А ещё он удивительно хорошо вписался в продуктовую линейку👇
Вообще, закрытые клубы бывают нескольких видов. Как правило, это
либо флагман продуктовой линейки, либо только товар-трипваер, прогревающей к покупке основных продуктов. Но и здесь мы вышли за рамки разумного и получили клуб, который выполнял обе функции 🤷🏻♀️
Посмотрев материалы клуба некоторые ученицы замечали у себя «белые пятна» в знаниях, которые можно было закрыть нашими мастер-классами. Например, освежить в памяти работу с моделированием или трикотажем, купив дополнительный курс (а учитывая, что за месяц работы «бок о бок» с экспертом аудитория пролояливалась на все 100, продажи были космическими🚀)
Конечно же, ещё мы подстраивали программу клуба под те курсы, которые уже есть в записи, и наоборот – записав новый мастер-класс (например по пошиву брюк на нестандартные фигуры), посвящали этой теме весь месяц закрытого клуба. В итоге изучив теорию, аудитория с энтузиазмом шла в клуб – отрабатывать новые знания на практике. И оставалась здесь надолго😈
Да-да, за возможностью подсмотреть за работой мастера, реальными клиентами и всей изнанкой ателье, выстраивалась очередь из учеников, а наш директ разрывался от количества заявок.
А стоило всего-то: выявить потребности аудитории и создать продукт именно под запросы учениц, т.е:
- Восполнить недостаток практики;
- Показать закулисье общения с клиентами, решения проблем при пошиве «в моменте» и организации работы ателье;
- Создать сообщество единомышленников, к которым можно обратиться за дельным советом.
По факту, залогом успеха нашего клуба стала именно его ИДЕЯ и полное понимание того, за чем в клуб идёт клиент.
О чем кстати забывали наши конкуренты) Сколько в свое время мы наблюдали «закрытых швейных клубов», полностью копировавших наш формат. За одним исключением – они не были популярны.
Например, конкуренты запустили «закрытый клуб» с девизом: в этом месяце мы вместе сошьём ваши первые брюки! А в следующем сошьём юбку^_^
Sorry, ребят, но так не работает – вы получили новый курс, но никак не клуб.
За такую идею люди не захотят отдавать свои кровные КАЖДЫЙ месяц!
Вы заворачиваете обычный курс под другим соусом, а получается тот же вид, только с боку.
А вот за подписку на сериал под названием «Ателье» со всеми его подводными камнями, сложностями и конфликтами, да ещё и с практической пользой и личным общением нам платили ежемесячно. Так что первое правило закрытого клуба – точно определись, зачем этот закрытый клуб нужен аудитории☝️НУЖНА ИДЕЯ, четкая, основная
Есть и правило номер два – на закрытый клуб аудиторию нужно «подсадить». А для этого достаточно только грамотно реализовать эту идею клуба🤷🏻♀️
Но за 2 года мы придумали и внедрили ещё несколько лайфхаков для увеличения числа постоянных членов клуба. Да так, что процент повторных покупок ежемесячно у нас был не ниже 70%.
Итак, что же мы делали?
1. Тщательно составляли программу клуба – отбирали из всех изделий в работе модели, наиболее интересные аудитории. Для этого учитывали:
- сезонность (зимой делали акцент на верхнюю одежду, а летом – на платья из лёгкой и капризной ткани);
- спрос среди клиентов ателье (если в этом сезоне в моде кожанки-авиаторы/ платья со сборками/ шубки-Тедди, то наши клубницы учились их шить одними из первых);
- запросы аудитории👇
2. Плотно работали со спросом.
Ежемесячно мы собирали в комментариях обратную связь от учениц, и просили оставить их пожелания на следующий месяц. И конечно, оперативно вводили нововведения – разрабатывали новые рубрики и снимали материал под запросы подписчиц.
Итого: постоянные ученицы видели, что их мнение учитывается и активнее включались в жизнь клуба, а новую аудиторию привлекала его продуманная структура🔥
3. Давали максимум пользы.
Например, поначалу мы разбирали домашние работы учениц в личных сообщениях, а потом подумали – а почему бы не делать эти разборы в общем чате? Конечно, аудитория немножко поломалась, а потом просекла фишку новой рубрики: во-первых, так клубницы могли учиться на чужих ошибках, а во вторых – получать обратную связь не только от нашего мастера, но и от участниц клуба. Всего за пару дней рубрика стала мега популярной🔝
В итоге мы дали дополнительную пользу ученицам, (причем не увеличив объём своей работы), обеспечили им заряд мотивации (а конструктивная обратная связь действительно вдохновляла), ну и чатик оживили заодно😏
4. Отсеивали нецелевую аудиторию.
Первоначально членство в клубе стоило всего 990р. в месяц, но постепенно мы нарастили цену уже до 2600р. И у нас на это было 5 причин (на самом деле всего две, но пропеть эту строчку мы предлагаем в качестве музыкальной паузы)
Первая причина – это банальный рост качества продукта, а вот вторая уже поинтереснее. Мы вдруг заметили, что в клубе стали собираться случайные люди, которые:
а) приходили просто поглазеть;
б) не практиковались и не выполняли задания;
в) но при этом создавали много шума
Так что подняв чек мы отфильтровали именно ту аудиторию, которой нахождение в клубе было важно на профессиональном уровне, которая готова была выкладываться на все 100% и показывать хорошие результаты (а их мы потом ещё и использовали в рекламе☝️)
5. Ввели триггер эксклюзивности
Программа клуба составлялась на месяц и, соответственно, в конце месяца все материалы удалялись. Поэтому получить ценные знания можно было только «здесь и сейчас», что тоже увеличивало вовлеченность клубниц и их результаты.
А ещё в наш клуб можно было попасть только в определённое время - с 5-го по 8-е число каждого месяца. И люди ждали открытия окна продаж и боялись пропустить это событие!
6. Не забывали о прогревах
Причем, прогревали мы как холодную аудиторию (через серию автоворонок и автовебинаров) так и горячую. Каждый месяц мы обязательно запускали недельную воронку контента и проводили живой прямой эфир, где делились секретиками кроя и вскользь рассказывали о программе нового клуба.
Ну вот в принципе и все! Возможно, прочитав нашу статью вы тоже решите создать закрытый клуб в своей нише?
Почему бы и нет, ведь клубы это возможность:
- монетезировать операционную деятельность эксперта, которой он занимается и без обучения;
- создать продукт, идеально дополняющий продуктовую линейку;
- повысить лояльность аудитории.
Всем советуем кароч🤗 Даёшь эффективные сообщества в массы!
И конечно, мы можем разобрать именно ТВОЙ ПРОЕКТ и разработать под него формат клуба.
Напиши нам в личные сообщения ТУТ
