Менеджеры по продажам это востребованные специалисты на рынке труда, даже без опыта работы существует много вакансий. Здесь рынок соискателя, это когда соискателей намного меньше, чем предложений на рынке и выбирает кандидат среди множества предложений.
Но даже в этом случае, работодатель не берет на работу специалиста с «закрытыми глазами», а пытается на собеседовании оценить соискателя и принять решение в отношении его кандидатуры.
Мои коллеги обсуждали эту тему (кто как оценивает менеджеров по продажам на собеседовании) в HR-клубе на HrTime и я поделюсь их комментариями (обсуждение и все комментарии находятся в открытом доступе на HrTime).
«Одним из лучших методов оценки продавцов, на мой взгляд, является ассесмент, но это довольно дорогое удовольствие. Как альтернатива - интервью по компетенциям или кейсовое интервью. Последнее - это, конечно, самый доступный и универсальный инструмент. Как альтернативу полноценному ассесменту можно провести деловую игру. Поищите - есть уже готовые сценарии и карточки. Для меня даже реакция на предложение поучаствовать в оценочных мероприятиях о многом говорит».
(HrTime. Ольга, карьерный консультант)
«Я предпочитаю проводить интервью кейс-методом. Можно сделать несколько основных вопросов по профессиональным компетенциям и одну небольшую задачку. Проверить человека в действии)»
(HrTime. Юлия Винокурова, HR BP, организационный психолог)
«По поводу оценки. кроме первичного интервью и более подробного кейс интервью, я использую либо hr scaner, либо еще больше мне нравятся тесты Килмана, Герцберга и Маслоу. Тест Килмана показывает стандартную стратегию, которую человек использует при отказах и возражениях. Тесты Маслоу и Герцберга хорошо показывают мотивацию сотрудника (на сколько замотивирован и на что замотивирован). Эти тесты обычно использую уже на финальной стадии выбора кандидата для финалистов. Саму идею тестов также "продаю" кандидатам и по итогу полученных ответов даю им мини консультацию.
Также, если конкурс позволяет, даю анкету на знание технологии продаж»
(HrTime. Ольга Зак, бизнес-тренер, консультант, Коуч, Рекрутер)
«Вопрос ведь действительно на злобу дня! Спрос на менеджеров всегда был высоким и по моим наблюдениям, потребность только возрастает.
В дополнение к вышесказанному добавлю то, что у меня хорошо себя зарекомендовало:
- По возможности готовить хороший план адаптации и брать кандидатов без опыта. В идеале с набором социальных и финансовых обязательств.
- Проводить первое интервью по телефону, чтобы отсеять неадекватных, тех, кто не умеет строить слова в предложения, нытиков и токсичных.
- Тех, кто понравился на 1м этапе "продаем" работу в компании и уникальную возможность поучаствовать в конкурсе.
- Назначаем собеседования с интервалом 30 мин с учетом неполной явки. Если пришли все - даем анкету-опросник DISC»
(HrTime. Александр Лещёв, бизнес-тренер, консультант по развитию бизнеса в B2Bсегменте)
«По-настоящему отличный продажник должен быть в первую очередь результатником.
Чтобы это выявить я использую очень простой тест PAEI по Адизесу. Как показала моя практика самые лучшие продажники в этом тесте имеют высокие показатели по буквам "PЕ". Этот тест и интерпретация к нему без труда гуглится в интернете.
Дополнительно на интервью обращаю внимание как в целом говорит кандидат. Результатник использует в речи больше цифр, и глаголов совершенного вида. Процессник больше описывает процесс, этапы.
Есть ещё методики оценки Светланы Ивановой, у нее в книгах они хорошо описаны. Есть готовые скрипты вопросов с интерпретацией, в т.ч. на продажников».
(HrTime. Инна Тряпицына, HR-консультант, рекрутер)
«При оценке менеджеров по продажам я обращаю внимание на:
1. Наличие цифр достижений в резюме и на собеседовании.
2. Ответ на вопрос "Чем гордитесь?" содержит оцифрованные достижения и показывает настрой на результат, а не на процесс.
3. Ответы на кейсы демонстрируют не только нацеленность на результат, но и вариативность решений, в зависимости от ситуации.
Добавлю, что при рассмотрении кандидатов очень важна скорость - хороших менеджеров по продажам мало, конкуренция за них высокая».
(HrTime. Екатерина Глебовская, эксперт в сфере подбора персонала,HR-консультант)
Для лучшей подготовки к собеседованию, я составила СБОРНИК вопросов интервьюера на собеседовании с пояснениями к каждому вопросу, с какой целью задается тот или иной вопрос и рекомендации для ответов. Сборник содержит более 100 вопросов интервьюера на собеседовании.
Чтобы идеально подготовиться к собеседованию, получите качественно составленный Сборник в виде таблицы: «Вопрос» – что он значит (что на самом деле хотят узнать) – «развёрнутые комментарии» и «рекомендации для ответов». Подробнее ЗДЕСЬ
Читайте мои статьи:
Почему в вакансиях не указана зарплата? (Из реальной практики)
Как изменился рынок труда – 2021. Наблюдения HR-экспертов.
Смешные казусы на собеседованиях (из реальной практики)!
Как можно в ситуации отсутствия просмотров резюме и приглашений на собеседования быстро трудоустроиться. Кейс из практики
#карьера #работа #поискработы #трудоустройство #резюме