В продажах есть нюансы, которые нужно объяснять сотрудникам отдела продаж в первую очередь. И если с основными характеристиками продукта, как правило, всем все понятно, то вопрос “В чем разница между выгодой и преимуществом?” часто возникает не только у новичков в продажах, но и у опытных продавцов.
Чтобы не запутаться в разнообразии терминов, разберем все по порядку. Начнем с понятий “Свойство” и “Характеристика”.
Есть ли разница между свойством и характеристикой
Итак, свойство товара - это его объективная особенность, а характеристика — это более точное определение свойств.
К примеру, “компактный внедорожник” - это свойство, а “габаритные размеры автомобиля 3653 x 1643 x 1605 мм” - это характеристика. Клиенту гораздо легче понять свойства товара, а вот шанс, что он понимает характеристики минимален. Если только вы не продаете сложный продукт профессиональному участнику рынка, как мы. Поверьте, довольно сложно продать медицинский лазер врачу без привязки к техническим характеристикам.
С товаром понятно, а как быть с услугами?
Все то же самое. Например, вы карьерный консультант и помогаете составить стратегию поиска работы в нужной сфере. Характеристикой здесь может быть количество часов ваших консультаций. Если вы проводите тренинги для руководителей, то его программа, или формат проведения — это тоже характеристика.
Делаем вывод, что в продажах характеристики используются только там, где это действительно необходимо. В остальных случаях лучше говорить о свойствах и выгодах.
Что такое преимущество
Теперь о преимуществах. Тут все просто, преимущество — это польза которую клиенту несут свойства. У компактного внедорожника более высокая посадка, чем у седана. Новый батончик Чикерс - на 20% больше арахиса.
Практически у каждого свойства есть преимущества, профессиональный продавец должен уметь находить преимущества в любом свойстве продукта.
С услугами аналогично
Допустим, в нашем примере с карьерным консультантом, в линейке продуктов есть разные по стоимости услуги. Вы можете предложить пройти он-лайн тренинг по проблематике, или записаться на личную консультацию. Не составит сложности объяснить клиенту, что цена личной консультации конечно-же выше, но, в этом случае, ваше внимание будет сосредоточено на решении именно его(ее) проблемы, поэтому такие консультации более результативны. В данном случае это и будет преимуществом.
Что такое выгоды
Выгоды — это преимущества продукта, связанные с потребностями клиента. Клиент может получить в качестве выгоды больше времени, меньше финансовых затрат, экономию, удобство, статус, скорость, известность и т.д. Все, что ценно для клиента и что он может получить благодаря нам, называется выгодой.
Выгода, в отличие от свойств и преимуществ, напрямую зависит от потребностей клиента. К примеру, 3-х комнатная квартира по цене “двушки” - это выгодно и вряд ли кто-то с этим будет спорить. Но если вы ищете загородный дом на берегу залива, такое предложение вас вряд ли заинтересует.
Все клиенты разные, у каждого свои потребности, и то что выгодно одному, не интересно другому. Вот почему прежде чем перейти к презентации характеристик, преимуществ и выгод нужно всегда выявлять потребности клиента.
Заключение
Говорить языком выгоды, это навык. Для начала можно составить и выучить наизусть связки “Характеристики-Преимущества-Выгоды” для своего продукта, но ещё лучше уметь сходу определять свойство, преимущество и выгоду. Чтобы этот навык сформировался, нужна регулярная практика.
Хороших вам продаж!
P.S.
Мой аккаунт в профессиональном сообществе TenChat: https://tenchat.ru/MaximPotsipukh читайте еще больше полезный статей.
