Потребители - основное звено экономики. Чаще всего это люди, которые имеют платежеспособные потребности и предъявляющие спрос на экономические блага, а также потребляют их. Множеством особенностей можно охарактеризовать их поведение.
В экономике даже существуют специальный раздел, который посвящён данному анализу. Его название - «теория потребительского поведения».
Под потребительским поведением понимают также поведение покупателя, которое реализуется им в процессе поиска, выбора, приобретения и потребления благ, способных удовлетворить его потребности.
Говоря о единой теории, которое четко объясняет поведение потребителя, то на сегодняшний день ее не существует. При этом, принято выделять два основных направления развития:
- кардиналистское - изучение возможности количественного измерения полезности, которую доставляет покупателю потребление экономического блага, то есть обозначение предельной и общей полезности
- ординалистское - возможность ранжирования по уровню доставляемой ими полезности.
Вне зависимости от их различий, все теории сходятся в том, что поведения потребителя имеет определенные ограничители.
Во-первых, существуют бюджетные ограничения, то есть различные финансовые возможности покупателя.
Во-вторых, само по себе поведения в условиях рынка определяются различными факторами психологического, личного и социокультурный характера.
Также особую роль играют предпочтения потребителя и уровень отпускных цен на продукцию.
Можно утверждать, что потребительское поведение - это не статичная модель покупательского выбора, требующая определенного изучения.
Поведение потребителей лучше всего рассматривать в три этапа:
Первый этап заключается в изучении его предпочтений, то есть тут учитываются критерии, при которых потребитель предпочитает один товар другому.
Второй этап заключается в подборе товаров, отталкиваясь от бюджетных ограничений, имеется в виду, потребители располагают только ограниченными доходами для приобретения различных товаров для потребления. Дальнейшая покупка зависит от цен на товары и доходов потребителей.
На третьем этапе следует совместить первые два пункта, то есть потребительские предпочтения и бюджетные ограничения, для определения потребительского выбора.
Основные критерии потребительского поведения: цена, качество товара, соотношение цена/качество, реклама, имидж торговой марки.
Критерии выбора могут быть разными, кто-то опирается на цену товара, другой на функциональных характеристиках, третий на качество обслуживания. Это значит, что стратегии маркетинга и сбыта должны быть адаптированы, исходя из потребностей каждого сегмента.
Следует разработать маркетинговый комплекс для охвата трех описанных сегментов, где внимание акцентируется на преимуществах товаров и услуг.
На выбор потребителей влияет большое количество факторов:
- Культура, которая представляет совокупность ценностей, потребностей и стереотипов поведения
- Возраст и этап жизненного цикла
- Экономическое положение
- Роль и статус человека
- Стиль жизни (особенности жизни людей, заключающиеся в их интересах, а также использование ресурсов, таких как время, деньги, информация)
- Тип личности (совокупность психологических характеристик)
Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки поведения потребителей при совершении покупки. Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж.
