На рисунке ниже изображена типовая диаграмма влияния на клиента, которая использовалась в Porcher Industries (все имена и должности изменены), при работе с одним из вертолетных заводов (ВЗ), когда я участвовал в проекте по облегчению легкого вертолета (замена металла углепластиком).
Комментарии к диаграмме:
1. Указаны ключевые лица, принимавшие участие в процессе продаж. Помимо них, в процессе переговоров принимали участие также их сотрудники.
2. Уже из диаграммы ясно, насколько сложной была сделка. Вертолеты производит завод, они же подписывают контракт и дают финальное одобрение по сделке. Материалы для них разрабатывает местный институт, сотрудники которого и тестировали предлагаемые нами продукты. Без их одобрения завод не стал бы ничего покупать. Вертолеты продаются через головной холдинг. Поскольку они были слишком тяжелые по сравнению с европейскими конкурентами, то директор по продажам холдинга был заинтересован в том, чтобы проект быстро продвигался.
В сделке также заинтересован и московский отраслевой институт, с которым у Porcher Industries были отношения стратегического партнерства. Их сотрудники помогали в продвижении продукции Porcher Industries на завод, так как параллельно с углетканями должны были использоваться смолы производства института.
3. Также указаны степени влияния каждой из персон на процесс продаж и показаны их состояния. В частности, на директора завода влияние оказывалось через директора по продажам холдинга. И хотя степень влияния директора завода была небольшой, он мог заблокировать сделку. Его равнодушие было своего рода красным флажком, которое было преодолено с использованием влияния директора холдинга.
4. Также в диаграмме указаны результаты, которые продавались для каждой из сторон (результат – это то, что получает компания) и личные выигрыши каждого участника переговоров (выигрыш – то, что получает ключевая сторона, участвующая в переговорах).
Такого рода диаграммы в Porcher Industries строят для большинства клиентов, годовой объём продаж которым мог превысить 200. тыс. евро.
Это простой, наглядный, эффективный инструмент, который позволяет быстро оценить перспективы каждого клиента и наметить шаги по упрочнению позиций продавца внутри компании. Более того, данная методология позволяет уйти от ментальных искажений восприятия продавцом.
Это происходит с менеджерами по продажам. Сама специфика их деятельности предполагает, что они должны быть позитивно настроены по отношению к каждому клиенту. Иногда? после отлично проведенной встречи с клиентом, кажется, что все находится на верном пути. У людей есть интерес, переговоры прошли просто отлично. Но потом начинаются проблемы, когда энтузиазм клиентов утихает.
При использовании данной методологии удается на самых ранних стадиях отсечь компании, которые не подходят для поставщика (например, любителей низкой цены, или, наоборот, требующих дорогостоящую техподдержку), а далее проанализировать восприятие ситуации глазами ключевых лиц, принимающих участие в переговорах со стороны клиента. Это действует как своего рода «холодный душ», он весьма эффективен и позволяет на ранних этапах избавиться от иллюзий и ненужных разочарований впоследствии
#b2b продажи #менеджмент #диаграмма влияния на клиента #стратегия продаж #решения #закупочный центр #центр закупок
P.S. Если вам понравилась статья и вы заинтересованы в чтении новых, то предлагаю подписаться на мой канал.