5 шаговая модель
Это одна из более распространённых техник продаж, так как подходит для большинства продуктов и товаров на рынке. Это шаблон, по которому каждый день заключаются миллионы успешных сделок, состоит из 5 последовательных этапов коммуникаций продавца с клиентом.
1.Установление контакта;
2.Выявление потребностей;
3.Презентация продукта;
4.Отработка возражений;
5.Закрытие сделки.
Давайте разберём каждый этап отдельно.
Установление контакта:
Это самый важный этап этой техники, который значительно повысит ваши шансы на успех. По другому эту ступень можно назвать ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ. Длиться данный период совсем не долго, всего около 30 секунд. Так как на этой стадии менеджер впервые общается с клиентом, то ему необходимо дать понять клиенту :
Кто к нему обращается, зачем и самое главное - будет ли он сотрудничать с вами или нет?!
Выявление потребностей:
Здесь нужно понять чего хочет клиент. С помощью альтернативных и открытых вопросов мы выясняем потребности и боли клиента. От этого напрямую зависит следующая ступень.
Презентация продукта:
Строится из потребностей клиента, которые вы выявили ранее. На основании этого вы и будите рассказывать про ваш продукт. Допустим если покупателю нужен автомобиль для рыбалки и охоты, то не стоит предлагать ему машину на низком клиренсе с маленьким багажником. Семейной паре с детьми, так же не стоит предлагать двухместный седан.
Отработка возражений:
Возражения - это сомнения и страхи потребителя, которые удерживают его от покупки на предложенных условиях. Если предыдущие два этапа прошли успешно, то ни каких возражений не возникнет. Если же все таки они есть, то читайте мой следующий пост про это.
Закрытие сделки:
Когда сомнений уже нет, а клиент имеет всю необходимую информацию про товар, но по какой то причине медлит, то на данной завершающей фазе, его просто необходимо подтолкнуть к покупке - совершить призыв к действию. Это могут быть самые простые и банальные фразы:
- Оформляем?
- У вас наличные или в кредит будете покупать?
- Дополнительно ещё что-то брать будете или этого достаточно?
- Доставку организовать? и т.д.
Каждый этап данной техники можно также рассматривать отдельно и добавлять туда какие-либо дополнительные шаги с другими техниками. Ранее в предыдущей статья я писал, что когда занимался продажами автомобилей, наша модель продаж состояла из 11 фаз, которые помогали мне успешно закрывать сделки.
Не забудьте поставить лайк и подписаться.