8 самых популярных техник продаж
На данный момент существует огромное количество техник продаж, среди которых есть как, похожие так и те, которые кардинально отличаются от других.
У каждой техники есть свои сильные и слабые стороны. И как же выбрать наиболее подходящую? Конечно, если в вашем отделе продаж или у вас лично есть опытный наставник и бизнес тренер, то время поиска и обучения сокращается разы. Тем не менее это не отменяет того, что вам необходимо постоянно расширять свои знания в продажах для того, чтобы подняться на ОЛИМП и стать одним из лучших.
В этой статье мы рассмотрим самые популярные и эффективные техники на сегодняшний день. Самое главное, друзья, знание техники не гарантирует успешную продажу, ведь для того, чтобы быть успешным продажником вам необходимо развивать в себе такие качества, как: вежливость, внимательность, предупредительность, не назойливость и компетентность.
ВОТ ОБЩИЕ ПРАВИЛА ТЕХНИК:
Клиентам очень нравиться, когда к ним относятся уважительно, не лебезят, не пытаются продать товар любой ценой, не навязывают своё мнение. Они хотят получить ответы на все свои вопросы и при этом сами принять решение. Для этого
Уважительно и внимательно относитесь к клиенту.
Изучите всю информацию о товаре или продукции.
Предлагайте что-то уникальное — скидки, бонусы, акции, на финальном этапе разговора.
Обосновывайте цену товара
Не давите.
Классическая техника (Пятишаговая модель продаж)
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Закрытие сделки
Эта модель примечательна тем, что в зависимости от того, где вы работаете и что продаёте, количество шагов может меняться. Допустим, когда я работал в компании по продаже автомобилей с пробегом этих шагов у нас было 11:
1. Первое впечатление
2. Приветствие
3. Создание симпатии
4. Выявление потребностей
5. Презентация
6. Тест драйв
7. Трейд Ин
8. Сервис (преимущества)
9. Закрытие сделки
10. Выдача
11. Звонок вежливости
Вроде все просто. -Устанавливаем с клиентом контакт и интересуемся его потребностями. -Презентуем товар. -Отвечаем на все вопросы. -Умело отметаем все сомнения. -Продаем товар.
Просто? Да, если под рукой есть шпаргалка и ответы на все сомнения. Для того, чтобы успешно работать по этой методике, необходимо заранее изучить все слабые стороны продукции и преподнести их как достоинства, а не недостатки.
При этом важно разработать короткую презентацию — поверьте, больше минуты-двух клиент не будет вас слушать. Обратите внимание вашего респондента на акции и скидки. Сообщите невзначай, что очень скоро цена может подняться из-за подорожания сырья или изменений логистики.
Техника СПИН
Данной техникой я пользовался, когда работал в известном ритейле, который занимался продажей мобильных телефонов и сотовой связи. Так же эта модель получила популярность у компаний и специалистов, предлагающих сложные услуги.
СПИН является одной из самых распространенных и часто применяемых техник. Базируется на четырех китах:
С — ситуационные вопросы;
П — проблемные вопросы;
И — извлекающие вопросы;
Н — направляющие вопросы.
Вначале менеджер презентует товар, рассказывает о его достоинствах. Затем отметает все проблемы — на любое возражение или сомнение клиента он должен привести железный аргумент. После этого необходимо показать, как с помощью данного товара или продукции улучшится качество жизни клиента. И завещающий аккорд — предложить вариант решения проблемы, то есть покупку.
Техника FAB — бери и делай
ХПВ- характеристики преимущества выгоды
Эта техника хорошо подходит во время презентации вашего товара или продукта, после того, когда вы узнали потребности клиента и его боли. Про свой продукт можно рассказывать часами, но будет ли он тратить столько времени на информацию, которая ему не нужна? Конечно, нет! Именно для этого и нужен этап выявления потребностей. Во время применения данной техники необходимо рассказать не более:
5 характеристик товара;
5 достоинств продукции;
5 выгод от покупки.
Все позиции нужно озвучивать конкретно и достаточно лаконично. Не забывайте во время презентации подключать к обсуждению клиента. Фразы «Как вы думаете?», «Как вы считаете?», «Интересно, правда?» побуждают к диалогу и установлению контакта.
Уместно будет сравнить новую модель со старыми и рассказать, что было улучшено или усовершенствовано.
Техника AIDA (больше подходит для интернета и рекламы)
Эту технику часто называют воронкой, так как она начинается с общих и широких проблем и, постепенно сужаясь, приводит к конкретному товару;
A- attention — внимание. Здесь может быть яркая реклама или сообщение
о новой уникальной функции товара.
I - interest— интерес. Почему выгодно купить сейчас, какие
преимущества.
D - desire — желание приобрести товар. Формируется путем предложения
скидок, быстрой доставки, начисления бонусов и т. д.
A - action — действие. Переходим к оформлению заказа.
В этой методике самый важный — первый пункт. Если грамотно его не продумать, клиенты могут прекратить общение. Если клиент проявляет интерес, следует его подогревать. Но действовать умело и не слишком напористо.
Техника Small Talk — светская беседа
Как говорит мой начальник «ПУСТАЯ БОЛТОВНЯ»
Данная техника хорошо помогает для создания симпатии, что впоследствии повышает доверие к вам со стороны клиента.
Это достаточно сложная, длительная, но эффективная техника. Вначале можно поговорить о погоде, новостях дня или найти общие интересы и точки соприкосновения, это даст клиенту возможность отвлечься от рутинных забот и расслабиться. Далее уже вы переходите к презентации товара. Рассказываете о нем какой-нибудь курьезный или смешной случай — только важно, чтобы он демонстрировал достоинства и преимущества. Приводите пару цифр: «Производитель этих кроссовок за последние месяцы в три раза увеличил выпуск, потому что очень востребованная обувь». Сослаться на известные личности, которые пользуются этим брендом или услугой.
Эту методику лучше всего применять с клиентом, который уже ранее обращался, но до сих пор не принял решение. Она уместна с постоянными клиентами. Использовать данный метод с незнакомым респондентом категорически не рекомендуется.
Делим цену
Техника весьма удобная для товара, который продается в кредит. Не стоит сразу озвучивать конечную стоимость изделия. Поверьте, 300 тысяч рублей звучит намного страшнее, чем 15 тысяч рублей ежемесячно. Рассказать клиенту о выгодах покупки в кредит — задача вполне реальная, если четко и правильно все заранее просчитать. Можно полностью предложить всю выкладку по месяцам — сколько покупатель будет платить ежемесячно и когда он полностью выкупит товар.
Важный момент — напомнить, что пока он делает выплаты, товар находится уже у него и он им активно пользуется.
Если компании предлагает скидки и бонусы, об этом тоже стоит упомянуть, но не сразу. Подавайте информацию дозировано.
ПЗП — привлечь, заинтересовать, продать (Техника похожа на AIDA, но применяется в прямых продажах. Подходит для работы с холодными клиентами)
Почему в торговых центрах мы часто проходим мимо девушек и парней, раздающих рекламные листовки, особо не замечая их? Потому что все они действуют по одной схеме — вручают красивую бумажку и приглашают в магазин. Все!
А если бы они сказали, что сегодня большой сезонный завоз товара как раз ваших размеров? Сообщили, что сейчас проходит акция «Три товара по цене двух»? Сказали бы, что остался всего час до окончания распродажи?
Наверняка эта информация вызвала бы гораздо большой интерес, чем простая раздача листовок.
Лично мотивировать, вызвать интерес, убедить в том, что это не просто покупка, а выгодная покупка — так работают успешные менеджеры.
Дорого? Зато:
качественно;
с гарантией;
оригинальный товар, а не подделка.
Были случая выхода товара из строя? Да, были, но:
производитель улучшил эту функцию;
теперь мы получили новые модели, которые лишены этих недостатков;
наверняка люди просто купили подделку.
И так далее и тому подобное. Не бойтесь сталкиваться со скептиками, их доводы легко разобьются о ваши аргументы. Возможно, человек внутренне уже готов купить товар, но подсознательно желает, чтобы его успокоили. И ждет от вас подтверждения, что он сделал правильный выбор.
Челлендж-сбыт
Методика эффективна, когда клиент не знает, что ему нужно, и обращается за советом. К примеру, ему нужно купить газовую плиту до 50-ти тысяч рублей. Здесь важно проявить себя грамотным консультантом: рассказать о нескольких моделях в этом ценовом сегменте, подробно описав преимущества каждой позиции. Не стоит говорить о какой-то конкретной марке, что на лучше. Пусть клиент сам придет к этому решению.
Возможно, после вашего разговора он и не побежит сразу оплачивать покупку. Но его стоит занести в список потенциальных покупателей, а спустя какое-то время связаться и сообщить, что поступил новый товар, как раз такой, какой он искал.
В данной статье мы рассмотрели кратко 8 наиболее популярных техник продаж. Как человек, который работает в сфере продаж уже около 10 лет, могу сказать, что все эти техники можно между собой компоновать, и получать хорошие результаты.
В дальнейших своих публикациях я постираюсь развернуть эти темы более подробно.
Дорогие друзья, у меня к вам огромная просьба, так как канал создан недавно, поддержите его подпиской, так же буду очень рад вашим комментариям, в которых вы скажете на сколько вам это понравилось или нет. А так же пишите смело вопросы, которые вас интересуют.
Мой телеграмм канал: https://t.me/grigaprod
