Перейдем к основным терминам в работе торгового представителя.
Определение понятия дистрибуция, мы уже дали, теперь разберем, каким образом, правильно рассчитать дистрибуцию на своей территории. Формула расчёта представлена на слайде. Приведем пример: на вашей территории находиться 80т.т. в которых присутствует наша продукция, общее количество т.т. на вашей территории равняется 100. Расчёт следующий 80:100=0,8*100%=80%. Получаем, что дистрибуция на вашей территории равняется 80%.
Здесь добавить нечего, все написано на слайде.
Разберём шесть критериев увеличения объёма продаж. и затем вновь вернемся к основным терминам в работе торгового представителя.
На слайде указаны, шесть основных критериев, которые способствуют, увеличению объёма продаж.
Активные точки (АКБ), как мы уже упоминали ранее, чем выше показатель АКБ, тем больше оборот на вашей территории. Но не достаточно просто включить в ассортимент нашу продукцию, ее необходимо продвигать в т.т., для этого нам даны определенные «инструменты».
POSM - это вид рекламных материалов, которые распространяют на месте продаж или выставочных мероприятиях. Правильное размещение рекламных материалов, дает неоспоримое преимущество перед конкурентами. Обращает внимание на продукцию, информирует о новинках, выделяет товар на полке.
Средняя линия - усредненное количество номенклатурных позиций (SKU) представленных на полке в т.т. Чем больше средняя линия, тем выше представленность наших товаров на полке, выше доля полки, шире ассортимент нашей продукции, легче доступность нашей продукции для конечного потребителя.
Мерчендайзинга - это методика подготовки к продаже самих товаров и мест продажи товаров в торговой точке: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре. Мерчендайзинга - комплекс производимых в торговом зале мероприятий, направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Мерчендайзинга опирается на правила представления товаров в торговой сети, выведенных из наблюдений за наиболее типичным поведением покупателей.
Мерчендайзинга определяет:
- способы выкладки товаров;
- набор продаваемых товаров;
- расстановка оборудования по залу;
- раскладку товара на полках;
- снабжение мест продажи рекламными материалами;
- информационное обеспечение торгового зала (звуковую атмосфера торгового зала, видео презентации)
- организация торговых залов, включая применение оборудования (холодильные установки, паллетная выкладка, стеллажи, витрины и т. д.);
Задача мерчендайзинга — размещать, поддерживать, контролировать и обновлять продукцию, ее выкладку и рекламу, ее сопровождающую.
Основные функции мерчендайзинга:
представление продукции наилучшим образом;
обеспечение доступности продукции для потребителей;
полнота обеспечения продукции торгового предприятия;
планирование площади торгового зала;
привлечение внимания к продукту и выделение продукта среди аналогичных групп товаров конкурентов;
грамотное использование полочного пространства;
Инструменты мерчендайзинга:
- Обеспечение наличия ассортимента;
- Контроль и удержание полок, фейсинг, "золотые полки";
- Выкладка продукции в торговых точках по стандартам компании;
- Размещение P.O.S. - материалов;
- Размещение дополнительного торгового оборудования
Как мы уже упоминали выше, многие торговые представители, пренебрегают правилами мерчендайзинга, что значительно снижает оборот торговой точки и как следствие, оборот компании. Выполнение всех стандартов компании и принципов, правил мерчендайзинга, один из ключевых параметров увеличения продаж.
Рекомендованные цены – цена рекомендуемая производителем либо дистрибутором. Нужно отметить, что это именно рекомендованная, но не обязательная цена. В нашей стране, есть только два типа продукции, цена которой регулируется на законодательном уровне, это табачная и алкогольная. Все остальные товары, могут реализовываться по любой цене. Вопрос в том, кто их будет покупать? Приведем пример: стоимость буханки хлеба на полке в магазине 30 руб, в соседнем - 35, понятно, что любой разумный человек приобретёт за 30, зачем платить больше за аналогичный продукт. Приведем обратный пример, когда стоимость буханки хлеба в соседнем магазине 25 рублей. Не первый, не второй вариант, не выгоден производителю, разберемся почему. Пример первый, когда цена завышена по сравнению с рекомендованной, конечный потребитель выберет товар на полке, аналогичного качества, но по оптимальной цене, и тем самым оборот нашей продукции в т.т. значительно уменьшится, что не выгодно не производителю, не торговой точке. Вариант номер два, цена занижена, по сравнению с рекомендованной ценой, чем это грозит производителю, тем, что в других т.т. наш продукт будет не востребованным, уменьшиться дистрибуция, за счет чего, уменьшиться доступность нашей продукции на полке для конечного потребителя, что в свою очередь уменьшит долю нашего рынка, соответственно выручку. Поэтому, необходимо в каждой т.т. проводить переговоры о рекомендованной розничной цене обосновывая это, вышеуказанными факторами, с калькулятором в руках, наглядно показывая плюсы рекомендации выраженные в цифрах.
Оборудование. Еще одним из критериев, является размещение нашего торгового оборудования в т.т. Оборудование позволяет повысить лояльность клиента к нашему продукту, за счет быстрого нахождения на полке необходимого ассортимента, за счет сервиса, так же узнаваемости нашей продукции, так как в большинстве оборудования размещается реклама и бренд. Размещение оборудования, способствует увеличению доли полки в т.т.
При соблюдении всех вышеуказанных критериев, достигается доминирование на рынке и увеличение прибыли компании, мы же к этому стремимся?
В следующей статье мы продолжим тему основных терминов, а так же изучим типы и способы размещения рекламных материалов в торговой точке.
Подписывайтесь на наше сообщество ProfiSkills, чтобы не пропустить продолжение тренинга и узнать много полезного в сфере FMCG.
