Можете ли вы припомнить случай, когда вам необходимо было с кем-то договориться, а он (или она) ни в какую не хотел уступать? Система представлений и желаний вашего партнера была настолько далека от вашей и так «непробиваема», что ничего путного из совместной работы не выходило, кроме раздражения и взаимных упреков.
Что же делать, если попался такой «сложный» человек?
Выход есть. Дж.Варелла* предложил интересный метод изменения сильной установки и убеждений, основанный на последовательном приближении оппонента к выбранной вами цели. (*Varela J.A. Psychological solution to social problems: an introduction to social technology. – New York: Academic Press, 1971).
Согласно такой стратегии, сначала изменяют наиболее слабые элементы имеющейся установки. Затем каждый из элементов, имеющих более прочную основу, по очереди подвергается воздействию тактики изменения.
Чтобы использовать этот прием, необходимо выполнить два условия. Первое, собрать сведения об отношении интересующего вас лица к вашему вопросу. Второе, собранные сведения должны быть вами переведены в утверждения и разделены на те, которые человек принимает, и те, которые он отвергает. Таким образом, полученные высказывания группируются в две области: одна – «сфера принятия», другая – «сфера непринятия».
После того, как вы провели такую предварительную подготовку, наступает вторая, решающая фаза убеждения. Цель ее – вызвать у человека-мишени реактивное сопротивление. Согласно концепции реактивного сопротивления Дж. Брэма, человек, как правило, воспринимает попытки повлиять на него в коммуникации как угрозу его собственной свободе принимать самостоятельные решения. С помощью использования реактивного сопротивления, можно заставить человека не согласиться с высказываниями, с которыми он обычно соглашается и согласиться с тем, что он обычно отвергал.
Перед началом манипуляции необходимо намекнуть своему оппоненту, что человек не вполне способен принимать самостоятельные решения. Далее, для актуализации реактивного сопротивления, необходимо высказать ряд утверждений, с которыми человек был прежде согласен.
НО! Здесь кроется первая главная особенность – все высказывания должны быть «гипертрофированы», то есть гротескно преподносится первоначальное утверждение. Таким образом, создается условие, когда оппонент колеблется и становится не полностью уверенным в правильности своей позиции. Например, фраза может начинаться словами: «Не вызывает никаких сомнений, что…», «Всегда бывает так, что…», и т.п.
Далее, необходимо осуществить переход от «сферы принятия» в «сферу непринятия». Вы начинаете полностью не соглашаться с теми утверждениями, которые ранее находились в «сфере неприятия». Высказывания строятся следующим образом: «Никоим образом нельзя согласиться с тем, что…». Выдвижение крайних позиций заставляет оппонента задуматься над нюансами, начинается поиск иных вариантов. После этого вся структура установки изменяет свою направленность, и сопротивление изменениям существенно ослабляется. Далее происходит вкрапление в утверждение интересующих нам смысловых конструктов.
Если наша задача вызвать положительные изменения установки, создать благосклонное мнение, то происходит расширение «сферы принятия», если наоборот, необходимо вызвать негативное отношение – то «сферы неприятия».
Практический эффект от применения данной схемы убеждения будет явным и незамедлительным при условии, что на первом этапе вам удалось собрать и проанализировать целевые установки вашего оппонента и вам стала понятна система его убеждений.
Автор статьи: Дмитрий Сипягин, кандидат психологических наук
Приглашаю Вас на психологические консультации, коучинг, психотерапию: http://besthelp.tilda.ws
dm.izv@yandex.ru
#убеждения человека #психология убеждения #скрытое влияние #практическая психология #секреты манипуляции #реактивное образование #изменение установок #психология общения
