К каждой встрече, особенно с важным клиентом, нужно заранее проводить тщательную подготовку.
Этот процесс начинается со сбора информации. Далее необходимо проработать возможные сценарии развития диалога и понять, как выстраивать линию поведения на всех этапах переговоров с клиентом.
Весь процесс подготовки разделяется на две основные стадии:
- Информационная;
- организационная.
1. Информационная стадия
Планирование встречи в обязательном порядке включает в себя сбор сведений относительно:
- сферы профессиональной деятельности потенциального заказчика.
- активности ваших конкурентов.
- продукции, по приобретению которой заключается сделка.
2. Организационная стадия
Как только информация собрана, надо договориться о встрече с потенциальным клиентом. Это можно сделать с помощью телефонного звонка.
Предложите и обсудите наиболее подходящее место и время.
Когда согласие получено, начинается организационная стадия подготовительного этапа переговоров с клиентом. Определите, какие устройства и материалы вам могут понадобиться на встрече. Например:
- ежедневник, блокнот или записная книжка и ручка;
- фирменные визитные карточки;
- бланки договоров, анкет, заказов (на тот случай, если клиент сразу же согласится заключить договор);
- рекламные выкладки и проспекты. Это наглядный материал, демонстрирующий ваше предложение и его отличия от аналогов конкурентов.
Продумайте ваш стиль. Это также важная часть подготовительного этапа переговоров с клиентом.
Планируя встречу, обязательно:
- подберите одежду, соответствующую характеру встречи. Понадобится деловой костюм. Мужчины могут носить его с рубашкой и галстуком или же с водолазкой, женщины – с красивой блузкой;
- тщательно выбирайте аксессуары. Откажитесь от вызывающих украшений. Надевайте только оригинальные брендовые вещи, если у вас есть возможность их приобрести. Подделки на время встречи лучше снять;
- приведите руки и волосы в идеальное состояние, так как это первое, на что обращают внимание ваши собеседники.
Чтобы узнать больше о том, как научиться проводить переговоры, читайте нашу статью.