Какие цифры по своему бизнес-проекту нужно знать стартаперу?!? Кто-то говорит: "самое важное - это UNIT-экономика". Другие – без данных воронки продаж – никуда. Инвесторы хотят видеть финансовую модель, а некоторые просят бизнес-план. Как разобраться ЧТО есть ЧТО и не взорвать себе мозг?
Чтобы было понятнее, посмотрите на картинку:
Воронка продаж – это лишь небольшая часть цифр Вашего бизнес-проекта. Соглашусь с маркетологами – очень важная!!!, но только ЧАСТЬ.
Воронка продаж – это описанный на цифрах процесс получения денег от клиентов: с момента их первого касания с Вашим бизнесом, до заключения договора и оплаты. Здесь у нас клики, лиды, конверсии, средние чеки, стоимость клика, стоимость привлечения лида и клиента. При чем все это считается в разрезе отдельных каналов привлечения клиентов. Но воронка продаж – охватывает только доходы Вашего бизнеса (план по выручке) и маркетинговый бюджет (расходы на рекламу и продвижение). Но воронка не учитывает исполнение обязательств перед клиентами, уплату налогов, аренды и другие постоянные расходы.
UNIT-экономика – это расчет доходов, расходов и прибыли проекта в расчете на 1 единицу продаж. Например, на 1 клиента, 1 пользователя, 1 единицу товара, 1 средний чек, 1 заказ.
При расчете юнит-экономики используется воронка продаж, но при этом учитываются также и постоянные и переменные расходы, налоги. Но UNIT-экономика учитывает только текущие расходы проекта, здесь нет данных о начальных вложениях в проект – инвестициях.
Финансовая модель проекта – это уже полноценный финансовый план проекта. Здесь указываются инвестиции, сроки вложений, сроки запуска бизнеса. Пошаговый (например, помесячный) выход на целевые объемы продаж. Здесь учитывается и воронка продаж и юнит-экономика, но при этом расходы и доходы считаются не только на единицу продаж, но и в целом по проекту по месяцам и годам. Формируются прогнозные виды отчетности: отчет о финансовых результатах, отчет о движении денежных средств, баланс. В финансовой модели идет расчет показателей эффективности проекта, срока его окупаемости, рассчитывается точка безубыточности, запас финансовой прочности. Оценивается влияние рисков. Просчитываются несколько сценариев развития проекта. Указываются и просчитываются условия участия инвесторов в проекте, условия получения кредитов и займов.
А уже бизнес-план проекта включает все вышеуказанные расчеты. Но, бизнес-план – это не только финансовая часть, здесь есть анализ рынка и анализ конкурентов, описание технологии производства, описание календарного плана проекта, всех задач, сроков их решения и результатов. Здесь идет описание продукции и услуг, требований к помещению, персоналу, сырью и материалам. Приводится информация о юридической стороне запуска проекта: регистрации, сертификации, лицензированию. И многое другое.
Поэтому, если Вы хотите быть «полностью упакованным» всеми цифрами и данными по своему стартапу, то:
- Сначала считаем воронку продаж.
- Затем оцениваем юнит-экономику.
- Потом создаем финансовую модель.
- А уже далее разрабатываем бизнес-план.