Из моей новой книги "Метод Санкина в 200 вопросах и ответах".
Этот вопрос был задан моей успешной ученицей Натальей Щуровой.
Почему именно аукционный метод продажи недвижимости был выбран вами для презентации и продвижения его в России, и кто был автором вашей идеи?
– Я всегда искал какой-то способ эффективнее продавать недвижимость, продавать быстрее, продавать дороже. Ведь всё можно делать лучше, чем делалось до сих пор. И вот мне в руки попала книга Билла Эфроса «Как продать дом за 5 дней». Я её купил в книжном магазине Barnes and Noble в Майами. Это было в 2013-м году. Я прилетел тогда в Майами с делегацией Century 21 Россия.
Я давно слышал про эту книгу, спрашивал про неё в книжных магазинах и нигде не мог найти, а тут она мне попалась, я купил последний экземпляр. Начал её читать и думаю – бинго! Эврика! Теперь всё выстроилось. Пазл, как говорится, сложился. Гениальная схема, подумал я. Нужно именно так продавать. Весь мой опыт, на тот момент 15 лет в недвижимости, подтверждал, что действительно нужно делать именно так. Целенаправленно собирать много покупателей, устраивать между ними торги на повышение и сразу принимать задаток у победителя торгов. Это и будет максимальная цена объекта в короткий срок.
Работая много лет агентом в Нью -Йорке, я ведь всегда приглядывался к тому, что делают лучшие агенты. Я и сам, когда получалось, отдельные элементы аукциона применял. Например, как это делают многие агенты в Нью – Йорке, я группировал покупателей на показах, то есть показывал вверенные мне объекты в специально установленные Дни Открытых Дверей. Начальную цену ставил чуть ниже рынка, когда получалось уговорить на это собственника, чтобы привлечь внимание большего количество покупателей...
Просто, раньше, я как бы думал, что соревнование между покупателями в интересах собственника надо делать, когда есть такая возможность. А читая книгу Билла Эфроса, я вдруг понял, что это нужно делать ВСЕГДА. Что нужно делать так и ТОЛЬКО ТАК. А ещё, я осознал, что начальную цену нужно не делать не чуть ниже рынка, а НАМНОГО ниже рынка. Жаль, что я лишь сейчас это осознал, думал я, зато мои ученики теперь, как говорится, в дамках. Ведь, я к тому времени стал тренером агентов. Сам, как агент, я уже не практиковал. Если бы я сам с первого дня в недвижимости начал так продавать, я бы уже был, наверное, миллиардером уже и, возможно, не стал бы тренером. А теперь, я могу моих учеников уберечь от ошибок и сказать - делайте всё правильно. Такова была моя мотивация – научить моих учеников – риэлторов продавать недвижимость дорого и быстро.
На основе книги Билла Эфроса и использовав мой многолетний международный опыт в сфере продажи недвижимости я и разработал аукционный Метод Санкина. Многое у Билла Эфроса я взял. Например, важное правило, что 25 записей покупателей накануне первого дня просмотров должно быть, либо надо переносить показы. Или, что 50% от ожиданий собственника - начальная цена. А ещё, прекрасный регламент телефонных торгов я взял у Эфроса. Кое-что я существенно изменил, а что – то, отбросил совсем. Например, с первых страниц и на протяжении всей книги Билл Эфрос призывает собственников уволить агента и самим продавать свою недвижимость. Он натерпелся от агентов в своё время, когда был собственником и настроен против агентов. (Думаю, что, в том числе, и по этой причине, риэлторы в США не восприняли методику Билла Эфроса). А я, наоборот, много лет проработав агентом и став тренером, как прежде, так и сейчас, убедительно учу и агентов, и собственников тому, что правильный агент дороже и быстрее продаст, чем сам собственник, в силу целого ряда причин, которые я могу легко и уверенно обосновать.
Помимо отношения собственника к агенту, другие важные отличия метода Билла Эфроса от метода Александра Санкина следующие: не 3 дня (со среду до субботы, как пишет в своей книге Билл), а 12 дней я рекомендую делать срок экспозиции квартиры от выхода первого объявления до первого дня показов, если о продаже квартиры речь идёт. Если продаём загородный дом, тогда, 3 недели следует делать маркетинг. Рекомендую не всех одновременно скопом заводить покупателей в дом, как учит Билл Эфрос, а с определённым интервалом проводить показы. Рекомендую не в субботу и воскресенье делать Дни Показов, а в четверг и в субботу. И в плане маркетинга мой метод значительно отличается от подхода Билла Эфроса. Не только объявление о продаже в местной газете следует подать, как уважаемый Билл Эфрос учит, и знак воткнуть перед домом «Продаётся дом». Всего лишь два инструмента маркетинга даёт Эфрос. А я, как вы знаете, учу, что должно быть не 2, а 42 инструмента поиска идеального покупателя.
То есть, намного больше инструментов продвижения я добавил в метод, и ещё целый ряд вещей, о которых не упоминал Билл Эфрос в своей книге, но которые я рекомендую использовать. Таким образом, возник Метод Санкина. Он получился более структурированным, ориентированным на агента. Мой метод разработан не только для продажи домов, как у Билла Эфроса, но содержит рекомендации в отношении продажи квартир, как вторичного рынка, так и новостроек от застройщика, объектов коммерческой недвижимости, торговой недвижимости, отдельно стоящих зданий, участков земли, складских комплексов и заводов. И не только для продажи аукционом, но и по аренде как жилой, так и коммерческой недвижимости содержит наставления.
А ещё, 4 способа назначения начальной цены я даю, а не 1, как у Билла Эфроса. Есть ещё ряд отличий. Поскольку я учу не как один раз продать один дом, а создал новую профессию участкового агента – аукциониста, я учу не только маркетингу, технике показов, торгов и закрытия сделки, но даю на моём курсе «Агент – миллионер за 90 дней» комплексную систему агента – миллионера, которая включает в себя миссию и ценности агента – аукциониста, мечты и целеполагание, визуализацию целей, навыки финансового планирования, составление воронки продаж, учу 4-м способам поиска клиентов – продавцов, назначению встреч с ними и продаже эксклюзивной агентской услуги – поручения на проведение аукциона с комиссией от 6% и предоплатой расходов на маркетинг и предпродажной подготовки объекта со стороны клиента - продавца.
А ещё – я учу, как продать побочно другие объекты в данном районе и сегменте покупателям, привлечённым вашим аукционом, но которым ваш аукционный объект не подошёл или не достался. Ещё, учу агентов сотрудничеству с другими агентами и правильной организации работы в команде, эффективному разделению труда по аукционным и побочным сделкам. Этого вы не найдёте у Билла Эфроса, потому что он не учил новой профессии. Это же собственник, обиженный на агентов, который учит собственников первым делом уволить этого дармоеда и бездельника агента.
Но, несмотря на многочисленные и существенные отличия Метода Санкина от Метода Билла Эфроса, мне и моим ученикам всегда следует быть благодарным Биллу Эфросу за его замечательную книгу, которая натолкнула и вдохновила меня на создание Победоносного Метода скоростной продажи недвижимости. С 2013-го года Метод поменял к лучшему жизни тысяч агентов недвижимости, ставших аукционистами, и решил проблемы сотен тысяч их клиентов – продавцов недвижимости, цивилизовал рынок недвижимости в России и лёг в основу Системы Агента – Миллионера. Сотни, если не тысячи обычных российских риэлторов, многие из которых финансово едва сводили концы с концами, испытывали профессиональное выгорание и были уже близки к решению покинуть сферу недвижимости, благодаря Методу обрели второе дыхание, вышли на новый уровень эффективности, увидели реальную пользу людям от своей услуги и стали миллионерами.
А вот в Америке, вопреки распространённому заблуждению, аукционный метод не распространён. Так что, аукционный метод Александр Санкин не из Америки привёз, как многие ошибочно говорят, а здесь, в России я его разработал. Это наша, российская технология, которая сделана в России, отточена в России и которую мы теперь экспортируем во многие страны мира.
Да, книгу «Как Продать Дом за 5 Дней» я привёз из Америки, как и отдельные навыки, которым я научился за 8 лет работы брокером на Манхэттене, такие как показы посредством Дней Открытых Дверей, навык убеждать собственников подписать эксклюзивный агентский договор, навык обосновать комиссию 6%, понимание необходимости кооперации с другими агентами и разделом комиссии в интересах собственника – это я из США привёз. А высокоструктурированный авторский Метод, со всеми его точными математическими аксиомами, с его психологией и превосходным маркетинговым планом, а также высокой этикой, включающей фидуциарную ответственностью агента - аукциониста перед продавцом я здесь, в России, в Москве создал. В 2014-м году я его апробировал – для того, чтобы построить дом в Подмосковье, я продал аукционом одну из моих личных квартир, в городе Ташкент, на Дархане. И после этого, вот уже 9 лет в этом году, как я обучаю риэлторов Методу на моём флагманском курсе «Агент – миллионер за 90 дней», 50-й поток которого стартует 26.04.2023. А со второй половины 2020 года, вернувшись в ряды риэлторов, я и сам успешно применяю Метод для продажи квартир, загородных домов и объектов коммерческой недвижимости.
Читайте также:
