Стоит ли запускать контекстную рекламу в конкретном случае – зависит от того, принесет ли она отдачу, что логично для любой коммерческой деятельности. Окупятся ли расходы на неё за счет маржинальности?
Первое условие – выручка с продаж покрывает расходы на рекламу. Второе – за вычетом всех расходов остается чистая прибыль.
Давайте попробуем оценить выгодно ли запускать контекстную рекламу?
1) Сделаем прогноз стоимости клика (CPC)
Лучше использовать свою статистику, но если её нет, то идем в прогнозатор и смотрим списываемую сумму по нужным нам ключам(Это хотя бы примерно покажет нам, что нас ждёт)
Допустим CPC – 75 руб. ( но лучше пересчитать после недели теста)
2) Посчитаем примерную стоимость обращения (CPA/CPL)
Для того, чтобы посчитать стоимость обращения нам необходимо знать CR (Процент конверсии в лид).
CR можно посмотреть у других каналов трафика (допустим, SEO), либо берите значение 2 (3% если конкуренции мало и бренд более-менее известный) – это среднее значение по “больнице”. ( через неделю-две пересчитайте с фактическими данными)
Получается:
CPL = CPC / CR = 75 руб / 2% = 3 750 руб.
3) Считаем стоимость одного клиента (CAC)
Для этого нам нужен CR из лида в покупку. Если данных нет, то берем среднее значение в 30% (Если меньше трети заявок закрываются, то это уже звоночек)
3750 руб / 30 % = 12 500 руб.
4)Проверяем соответствует ли цена продукта нашей экономике?
Стоимость клиента складываем с накладными расходами. Прибавляем себестоимость(если услуга, то ЗП сотрудников).
Например, мы продает оборудование по 100 000р.
Себестоимость с расходами 50 000р. (Наша маржа 50%) + стоимость клиента 12500р.(Маркетинговые расходы) = 62 500 рублей.
Получается, что прибыль 100 000 – 62 500 = 37 500 рублей.
Если же сумма отрицательная, то возможно нам не подходит такой канал, как контекстная реклама.
Однако стоит помнить, о том, что мы можем еще:
- Поднять цену
- Увеличить средний чек (допродажи и прочее)
- Посчитать LTV
Возможно дело не столько в контекстной рекламе сколько в самой экономике продукта. Пробуйте анализировать конкурентов, общаться с коллегами. Работайте над увеличением LTV и ценности вашего продукта и успех будет неизбежен.