Проектные продажи – это маркетинговый инструмент акселерации производственного бизнеса, специализирующегося на комплектации строительных объектов. Маркетинг заключен в том, что заявки в отдел продаж от клиентов поступают, не потому что так решил клиент, а потому что об этом заранее позаботился специалист из отдела проектных продаж. Подробнее о проектных продажах писали в других наших статьях.
В этой статье будем говорить, как с помощью трекинга улучшить операционную деятельность проектных продаж и отдела продаж
Трекинг-это инструмент кратного роста бизнеса, который помогает делать рост за счет нахождения оптимального пути постоянных организационных и продуктовых изменений.
Также используют трекинг: как для предпринимателей, так и для команды.
Трекинг для предпринимателя – профессиональный спарринг партнер, помогающий быстро тестировать гипотезы роста, фокусировать на главном и бежать быстрее.
Трекинг для команды – помогает запустить нужный Execution(команды становятся самостоятельными), руководитель выходит в стратегическую позицию, начинается динамика по ограничениям.
Трекер работает с двумя главными потоками:
1. Организационные изменения: Исполнение(на чем фокусируются, что делают, как организуют работу), целеполагание, команда, бизнес процессы.
2. Продуктовые изменения: ценностное предложение; развитие клиента; пайплайн; воронка; продажи сложных решений; каналы экономики; масштабирование
Теперь о том, как фирма Лидеры управления использует трекинг для управления проектными продажами
Как и каждый бизнес процесс – проектные продажи нуждаются в операционном управлении, их надо развивать и масштабировать. Для этого нужно знать, куда смотреть и что на данном этапе нужно чинить (в чем состоит главное ограничение, которое мешает росту).
Как определить, есть ли у вас ограничение? По одному признаку – бизнес не масштабируется.
К продуктовым ограничениям относятся:
Отсутствие ценности продукта для проектировщика;
Отсутствие технической документации;
Неправильная воронка;
Неправильное использование пайплайна в CRM;
Ошибки в юнит экономике;
Продажи со слишком большим дисконтом;
Не контролируемые продажи (продавец не знает, почему покупают его продукт, у него только собственной мнение и мнение коллег, и раз продукт покупают – значит он прав. А что если скажут, что 80% таких мнений это не правда? Как проверить? Проведите проблемное интервью с клиентом и главное, проведите правильно, или наймите профессионалов. Что дает профессиональное проблемное интервью бизнесу, расскажем в другой статье).
Такие ограничения чинятся с помощью:
Ценностного предложения
Контроля ценности
Проблемного интервью
Сегментации
Трекшен карты
Продажи решений
Юнит экономики
К организационным ограничениям относятся:
Недостаточное количество проектов с заложенной в них продукции,
Маленькие проекты,
Проекты со слишком удаленным месторасположением от производства и отдела продаж,
Высокий процент согласования на продукцию конкурента в рабочей документации
Высокий процент потери проектов на стадии «статус 0»
Высокий процент потери проектов на стадии реализации
Починить в таком случае помогут:
Целеполагание
Фокусировка на главном ограничении
HADI (проверка гипотез)
Недельные спринты.
Как найти то, что мешает масштабировать бизнес? Для этого придумали трекшен митинг
Трекшен митинг – необходимая механика, дающая возможность обнаруживать главное ограничения роста и развития.
На трекшен митинги собирается недельный спринт – куда команда будет бежать и какую гипотезу будет проверять.
Трекшен митинг начинается с:
1. Выявить точку неопределенности, ключевой риск – главное ограничение! (отсутствие ценности продукта для проектировщика, неправильное использование пайплайна в CRM, продажи со слишком большим дисконтом, высокий процент потери проектов на стадии «статус 0» и так далее).
2. Формулируем гипотезу в этой точке.
3. Начинаем проектировать проверку этой гипотезы. Ищем короткий или дешевый способ проверки: эксперимент, MVP.
4. Определяем измеримую цель для этой проверки (точки перехода).
5. Чтобы сделать это быстрее, ищем оптимальные маршруты
6. Приземляем это на спринт в ближайшие шаги, и появляется план и цель на следующею неделю.
7. Выявляем недостаток компетенций команды для реализации этого плана. Спроектировать и/или провести корректирующие мероприятия.
8. Получить от команды комитмент на проектируемую цель недели. Принятие командой плана.
9. Проверяем ресурс команды. Если у команды остается свободный ресурс, повторить пункты 2-8 для второй, и возможно третей точек неопределенности (ограничение).
10. Определить приоритеты и задачи на неделю.
11. Работа команды на недели – самостоятельно.
12. Неделя прошла – Собираем результаты работы.
13. Начинаем собирать обратную связь: execution(сделано или не сделано), выявить проблемы в продуктивности команды и управления, зонах ответственности фаундера, спроектировать или провести корректирующие мероприятия.
14. Дать обратную связь на качество проверки гипотез, выявить ошибки в выводах, проблемы в компетенциях, спроектировать или провести корректирующие мероприятия.
15. Определить результаты эксперимента: гипотеза подтвердилась, опровергнута, либо требуется продолжить эксперимент.
16. Определить, как результаты эксперимента и другая полученная информация меняют гипотезу.
17. GoTo 1: Возможно придется пересобирать структуру бизнес-модели: цели – гипотезы, план действий.
Чтобы бизнес шел в гору, используйте трекинг, который поможет достичь высших результатов. А если хотите стать мастером дела и повысить продажи правильно, заходите на канал и читайте наши статьи. Здесь море полезной информации , которая не только поможет разобраться с возникающими проблемами, но и подскажет, как избежать ошибок в будущем!
Тарасов Василий
Фаундер фирмы Лидеры управления
