Расскажу о приеме, который стоит использовать в ситуации с человеком, придерживающимся робкого эмоционального поведения. Обратите внимание, что речь идет не о робком человеке, а о робком поведении. Оппонент может быть вполне себе смелым, но в конкретной ситуации он колеблется – не знает, как поступить, его что-то смущает. Вроде бы всё устраивает, но решение он принять еще не готов.
В такой ситуации прекрасно работает метод «Двойная петля». Что это такое?
Смотрите, пример: допустим, что муж с женой выбирают квартиру. Мужчине всё понравилось. Он готов подписать документы, отдать деньги. А женщину что-то смущает. В принципе, она тоже уже почти согласна на сделку. Но ей хочется подумать.
Как обычно действуют окружающие? Давят! Муж, которого всё устраивает, начинает нажимать. Он же – глава семьи. Нужно это демонстрировать.
Агент по недвижимости хочет побыстрее получить комиссию за сделку, поэтому он тоже давит.
Естественная реакция человека в такой ситуации – спрятаться «в домик». И именно это произойдет. Будьте уверены, что сделка не состоится. У семьи не будет этой квартиры. У агента – денег.
Нужно применять «Двойную петлю». На самом деле, метод очень простой. Нужно только знать, когда им пользоваться. Схема такая: мы говорим спокойным мягким голосом: «Я вижу, что у вас возникли какие-то сомнения, вопросы, может быть. Скажите, пожалуйста, вас что-то беспокоит, смущает?».
Возможны два варианта ответа. Если оппонент говорит, что, да, его что-то смущает, то нужно уточнить: «Что именно?». Далее, мягко работаем с возражениями.
Если человек говорит, что сомнений нет, то ничего делать не нужно. Оппонент попадается во вторую петлю. После этого, он обязательно купит товар.
Пример из личного: я поехал в автосалон выбирать машину. Сразу сказал: «Только не дизель». В салоне работал опытный менеджер, который спросил: «Я вижу, что у вас какой-то негатив к дизельным двигателям. Это так?». Я сказал, что это так. Менеджер поработал с моим возражениями, пояснил, что дизели теперь совсем другие, устроил тест-драйв и убедил меня.
Если хотите регулярно получать информацию о новых приемах, которые используются в переговорах – подписывайтесь на канал! Будет интересно.
Ещё по теме:
Как отвечать на вопросы, которые смущают
Правило карьерного роста, о котором не любят рассказывать начальники