Критерии оценки оптовой ниши
Прежде всего, хочу пояснить, зачем я пишу эту главу. Уж точно не для того, чтобы критиковать ваши идеи и разделять их на группы «Х» и «П» («хорошие» и «плохие»). Если какие-то из них не отвечают ниже перечисленным критериям, это не значит, что они бесперспективны. Моя цель – предупредить начинающих предпринимателей о возможных трудностях в бизнесе, основываясь на личном опыте. Итак, начнем.
1. Сезонность ниши
К времени года этот критерий относится так же, как морская свинка к морю, а именно – никак. Речь идет о сезонности спроса на товар. Есть ниши, которые не зависят от нее, а есть ниши, переживающие регулярные подъемы и спады. Банальный пример – строительство. Зимой строят реже, хотя производство может работать безостановочно (ему-то смена времен года ни по чем). Или, например, продажа красной икры – спрос на нее тоже постоянно колеблется. А вот картошка актуальна всегда.
Отказываться от сезонных ниш не стоит. Многие опытные предприниматели работают вне зависимости от сезона (к примеру, летом торгуют бетоном, зимой – материалами для внутренней отделки) и прекрасно себя чувствуют. Главное, понимать, сможете ли вы продержаться в периоды низкого спроса или его отсутствия.
2. Сфера применения товара
Каждая продукция имеет свой рынок сбыта, что как минимум логично. Перед закупкой товара стоит подумать о том, кому он может быть продан и какова его сфера применения, ведь от этого напрямую зависят объемы продаж. К примеру, железобетонные изделия применяются только в строительстве, а вот сливочное масло можно продавать и перекупщикам, и в места общественного питания, и пекарням, и предприятиям, занимающимся изготовлением полуфабрикатов. Разумеется, чем больше вариантов, тем лучше, но это вовсе не делает товар, рассчитанный на узкий рынок сбыта, неприбыльным.
3. Способы сбыта или покупки товара
Существует несколько способов продать или закупить товар: через биржу, тендер или общий рынок. Неважно, каким методом вы пользуетесь, главное – хорошо в нем разбираться. Например, узкоспециализированные товары часто сбываются через тендеры, а значит, придется научиться работать с этой системой. Сложного ничего нет, просто нужно правильно рассчитать время и силы.
4. Специализация товара
Как известно, есть товары масс-маркета, нужные всем и обладающие стабильным спросом, а есть и узкоспециализированная продукция (к примеру, медицинское оборудование). Выбирая нишу, следует помнить, что узкий рынок – это своеобразная монополия. Там уже давно все друг друга знают, роли распределены между существующими поставщиками. Стало быть, новичку будет непросто вписаться в эту налаженную схему.
5. Возобновляемость спроса
Что лучше: продать один раз или сто? Ответ очевиден. Не имеет значения, какой у вас товар – важно то, насколько быстро клиент вернется к вам за новой партией. К примеру, продукты питания приобретаются ежедневно, а вот кованые ворота покупают один раз и лет на сорок. Современный маркетинг нацелен на возобновляемость спроса. Грубо говоря, нужно задуматься о том, как обеспечить повторные сделки.
6. Количество запросов в поисковиках
С помощью «Яндекс. Вордстат» и его аналогов можно узнать количество интернет-запросов, касающихся определенного товара или услуги. Подобные сервисы в первую очередь помогают предпринимателю определиться с методом продвижения своей продукции, исходя из того, насколько люди в ней заинтересованы. Если запросов мало, то нет смысла раскручивать товар через Интернет – придется продавать по старинке, через офлайн-маркетинг или при помощи прямого предложения.
Важно помнить, что общая статистика ни в коем случае не характеризует актуальность ниши. К примеру, запросов по продаже пищевых красителей практически нет, но тем не менее это очень востребованный товар. Просто его сбывают через прямое предложение. В общем, с Интернетом посоветоваться стоит, но полагаться следует на собственную голову.
7. Цикл сделки
Цикл сделки – это временной период от момента знакомства с клиентом до фактической продажи. Его не всегда точно определишь: тут все зависит от организации работы и самого покупателя. Казалось бы, просто, но есть подводный камень под названием «цикл производства». К примеру, вы выступаете в качестве агента. Привели клиента, оформили заказ и уже готовитесь получать прибыль, а тут выясняется, что товара не существует в природе (видите ли, его еще произвести надо). Пока он будет изготовлен, вы уже успеете десять раз поругаться с клиентом и проклясть тот день, когда заключили сделку.
8. Средние объемы покупки с учетом стоимости товара
Без планирования вести бизнес сложно (и возможно ли вообще?). Если известны средняя цена товара и покупательская способность вашего среднестатистического клиента, то легко высчитать примерную прибыль, а заодно и глубже понять схему продажи, чтобы впоследствии расширить деятельность: к примеру, запустить собственное производство продукции, которую на данный момент просто перепродаете. Есть у этого критерия и еще один приятный бонус: вы всегда знаете, сколько средств у вас в обороте.
9. Стабильность цены
Ясное представление о ценовых колебаниях помогает просчитать максимально эффективную бизнес-модель. К примеру, зная, что скоро цена поднимется, вы можете придержать товар до момента подорожания (разумеется, если продукция позволяет).
10. Конкуренция
Не стоит слишком много думать о конкурентах, но и забывать о них не рекомендуется. Просто смиритесь с их существованием и попытайтесь справедливо оценить как свои, так и чужие возможности. Бояться соперничества бессмысленно, да и к тому же наличие конкурентов зачастую говорит о востребованности ниши. Если знаете, что вам точно хватит места на рынке, то смело воплощайте свои замыслы в реальность.
11. География сбыта и емкость рынка
Собственно, этот пункт – логическое продолжение предыдущего. Существуют товары, актуальные для определенных регионов, локальные товары, которые просто невозможно развозить по всей стране, и продукция с обширнейшей географией. Данный фактор влияет на емкость рынка, т.е. количество потребителей вашего товара.
12. Маржинальность
Иными словами, прямая выгода – разница между себестоимостью и суммой, вырученной от продажи за вычетом расходов. Особенно актуально, если вы работаете как агент. Бояться низкомаржинальных ниш не стоит, так как можно выиграть за счет объема. Главное – учитывать маржинальность бизнеса поставщика и, просчитывая свою прибыль, не требовать от него невозможного.
13. Устойчивость, стабильность, а если еще проще, то антикризисность
Есть ниши, которые выживают при любых экономических колебаниях (в отличие от тех, что меняются в связи с обстановкой в стране). К примеру, макароны едят всегда, а вот спрос на черную икру напрямую зависит от благосостояния людей. Важно вовремя понять, насколько потребители нуждаются в вашем товаре.
14. Сроки и условия хранения и доставки
Пожалуй, самый очевидный критерий из всего списка. Скажем, если ваш товар реагирует на перемену температуры, то, чтобы сохранить его качество в холодное или, напротив, жаркое время года, придется потратить больше средств на транспортировку. Об этом нужно помнить, как и о зависимости товара от внешних факторов, допустим, от погоды. Так что перед тем, как закупать вагонами антифриз, стоит хотя бы узнать, какую зиму нам предвещают.
15. Сложность спецификации ниши
Выбирая нишу, в которой вы разбираетесь меньше, чем курица в том, как летать, учитывайте, что придется потратить немало времени на изучение товара. Ваша компетентность будет напрямую влиять на эффективность переговоров с клиентами. Продавая узкоспециализированный товар, изучите его досконально, чтобы завоевать авторитет в глазах заказчика.
16. Тренды
Другими словами, мода. Трендовый товар продается хорошо, но недолго, поскольку не имеет постоянного спроса. Чтобы заработать, надо поймать модную тенденцию в самом начале. Да и чем дольше держится тренд, тем выше конкуренция.
Критерии оценки ниши – далеко не истина в последней инстанции, но именно они помогают делать выбор, преодолевать сложности и избегать типовых ошибок. Не забывайте включать голову, постоянно развиваться, анализировать, вырабатывать бизнес-мышление. Помните и о том, что процесс торговли в выбранной нише должен по-настоящему вас заряжать. Если сами не верите в свой товар, то никогда не сможете заинтересовать в нем потребителя.
Надеюсь , что тема данной статьи будет для вас полезна. Будет интересно получить обратную связь от тебя , уважаемый читатель. Может есть свои заметки по выбору ниши , на что вы обращаете внимание занимаясь этим не простым и в какой-то степени творческим делом.
