Большинство моих знакомых занимает руководящие должности в компаниях из разных сфер деятельности, а кто-то является собственником бизнеса. Недавно мы собирались в баре и стали делиться проблемами своих отделов и компаний.
Как показал наш разговор, достаточно даже одного нечестного сотрудника, чтобы бизнес пошел под откос. Конечно, здесь ответственность лежит на руководителе, который не уследил и доверился.
Поймите правильно, мы не перемывали косточки своим подчиненным, мы прекрасно понимаем, что и сами не святые.
Мой друг Андрей является владельцем небольшой сети компьютерных сервисов. Бизнес рос, пока он не стал замечать, что поток клиентов стал резко падать и он начал копать. Выяснилось, что один из его сотрудников перенаправляет заявки клиентов левым фирмам и получает за это деньги здесь и сейчас.
Ошибкой Андрея было то, что он считал свой коллектив и себя одной командой, но опыт показывает, что коллектив - это команда, но руководитель не является ее частью.
К сожалению, так бывает. Вы думаете, что вы в одной команде и работаете на благо компании, но чаще всего это не так. Напишу самые распространенные способы обмана (халтуры, в некоторых случаях) сотрудниками своих руководителей, которые я видел лично:
- Работа за оклад. Вы нанимаете сотрудника на оклад и проценты,а ему достаточно оклада. Такие люди работают везде по два три месяца пока их не выгонят. Этим часто страдают индивиды у которых хорошо зарабатывает жена/муж, а им дома сидеть зазорно. В итоге, оклад платится, а продаж нет. Недавно попрощался с таким сотрудником.
- Активность только когда вы в офисе. Пока вы на месте, работа кипит, когда вас нет то и работа стоит. Можно вычислить по журналу звонков, писем, и сравнить со своим посещением офиса. У такого сотрудника стол всегда завален ненужными бумажками для видимости.
- Продажа всем подряд с максимальной скидкой. Таким страдают продавцы которые зарабатывают с оборота. Тут достаточно просто решить: платить процент от чистой прибыли. Таких ребят особенно много у нас в телекоммуникациях. Часто звонят клиенты со словами: "нам ваши конкуренты предложили цену в 2 раза ниже". В 90% случаев - это не блеф клиента, а глупый демпинг. Ообенно грешат этим Ростелеком и МТС.
- Работа только с горячими и постоянными клиентами. Уменьшаем процент за старых клиентов и мотивируем поиск новых. Вообще для постоянных клиентов можно на полдня нанять кого-нибудь чтобы выставлять счета и накладные. Я понимаю желание сотрудника сидеть и делать деньги на входящем потоке клиентов, но бизнес не вырастет с таким подходом.
- Сказки о перспективных клиентах. Такие сказки начинаются, когда продажник неопытен или доверчив и клиент ему рассказывает о "перспективах работы с крупными клиентом". Продажник начинает играть на стороне клиента и уговаривает вас работать в минус или ноль, лишь бы "клиент не ушел". Таким клиентам, конечно, респект за навыки продаж. Должны продавать им, а по факту наоборот.
- Псевдооткаты. Когда директору говорят что "надо заинтересовать покупателя" и бонус отправляется в карман продавца.
- Регистрация своей компании и отгрузка клиенту через прокладку. С такой ситуацией столкнулся мой товарищ из логистики. Одни из сотрудников его отдела тихонько открыл свою компанию на дядю и часть денег стала утекать в его карман. Раскрыли его довольно легко, он перепутал почтовые ящики и направил письмо не тому адресату. В итоге лишился работы и клиентов у него больше не будет, ведь логистический рынок очень "плотный" и злопамятный.
- Уход на удалённую работу и параллельный поиск новой. Руководителя уговаривают о переводе на домашний офис и начинают тянуть время. Тянут максимально долго, чтобы платили хотя бы оклад. Иногда даже уже выйдя на новую работу, изображают деятельность на старом месте. Такое работает в компаниях с бело\серыми схемами, так что тут виновато начальство, нечего экономить на сотрудниках.
- "Поедание" новых сотрудников. Такие продавцы работают годами,а новым коллегам рассказывают о том, как все плохо и пора бежать. Как правило такие сотрудники забирают себе клиентов оставшихся от уволившихся новичков. Плюс у них есть постоянные клиенты и поэтому что-то менять они не хотят. Эти ребята одни из самых главных вредителей, с которыми очень сложно бороться. У них есть база клиентов, поэтому они прекрасно осознают свою ценность для компании. Мягкими уговорами перестать пугать новичков делу не помочь. Обычно помогают только разговоры "по-мужски".
Многие думают, что один сотрудник - это всего лишь винтик в огромном механизме, но если этот винтик будет поврежден и это повреждение не заметить вовремя, то запустится цепная рекция, которая может принести компании крупные убытки.
