Давайте сперва разберемся, что же такое AIDA?
AIDA - это проверенная годами техника продаж, придуманная в 1896 году американцем Элмер Левинсоном. Его классическая формула состояла из 4х частей:
- A (attention) – привлечение внимания потенциального покупателя
- I (interest) – заинтересовать уникальным торговым предложением
- D (desire) – вызвать желание обладать товаром;
- A (action) – подтолкнуть к желаемому действию, к совершению покупки.
Супер плюсами это техники можно назвать 1) высокая скорость получения результатов особенно для сегмента FMGG. 2) универсальность и простота во всех сферах маркетинга. 3) Высокий потенциал для креативных и новых разработок по каждому этапу. 4) легко отследить эффективность каждого этапа, простые метрики и показатели KPI.
Но сразу оговоримся, что подходит не для всех категорий товаров и услуг.
Модель AIDA и AIDA реклама используется в основном для увеличения конверсии, объёмов продаж и создать спрос на товар.
- прямые быстрые продажи, где решение принимается быстро.
- в сетевом маркетинге.
- в рекламной индустрии.
- копирайтинг.
- FMGG товары.
Модель ВИЖДУ это русская, доработанная AIDA с включением 5го пункта Удовлетворенности покупателя.
Все этапы ВИЖДУ (AIDA) тесно связаны с психологией человека. Нам не важны потребности потребителей, мы воздействуем на потребителя и внедряем в его парадигму желаний наш продукт.
- Первый этап ВНИМАНИЕ (Attention)
Привлекаем внимание потенциального покупателя или случайного прохожего путем вызывающих заголовков, эффектных картинок и ярких баннеров, необычная подача (уникальная форма или сочетание цветов), импозантные звуки.
Это совсем не легкий этап, т.к. в современном переизбытке информации у людей выработались защитные рефлексы к большинству внешних раздражителей. Своего рода рекламная слепота, пробиться через которую удаётся лучшим маркетологам.
- Второй этап ИНТЕРЕС (Interest)
Итак, если удалось справиться с первым этапом и внимание человека привлечено включаем второй этап – привлечение внимания. Тут как правило включают механизмы фокусировки на преимуществах продукта, на его отличие от аналогичных и на пользу товара. Новые джинсы помогут вам стать более уверенным в себе, новый аромат поможет решить проблемы с противоположным полом, спортивная одежда сделает вас более привлекательным и улучшает жизнь. Включается механизм мотивации целевой аудитории через положительные эмоции.
- Третий этап ЖЕЛАНИЕ (Desire)
Современный маркетинг никогда не позволит обществу прекратить желать обладать товарами и услугами «Freed from Desire» возможно только в песни. Борьба идёт за желание обладать именно вашим продуктом или услугой. В этом этапе хороши приёмы создания дефицита или ограничения по количеству товара – акции и любые другие психологические триггеры. Мотивация дополнительными опциями или дополнительными подарками (3 по цене 2, бесплатная доставка, бесплатное обслуживание или бесплатный сопутствующий товар при покупке). Качественная демонстрация продукта в действии вместе с описанием его преимуществ. Можно закрывать возможные возражения ещё до их появления. ( вернём деньги обратно если товар не подойдёт).
- Четвертый этап ДЕЙСТВИЕ (Action)
Когда потенциальный покупатель уже эмоционально готов к покупке остаётся только подтолкнуть его к ней. Как говорят рыбаки «подсечь рыбу». Донести до покупателя четкий призыв к действию. Важно сделать его максимально простым и четко сформулированным. Обязательно показываем покупателю, что и когда ему надо сделать: для покупки нажми на эту кнопку сейчас, для заказа позвоните по этому номеру, подпишитесь на наш канал, оформите заказ на нашем сайте и так далее.
- Пятый этап УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ (Satisfaction)
Этот этап уникальное дополнение к классической AIDA схеме. Находясь в конце воронки продаж он оказывает максимально благотворный эффект для компании.
В этом этапе надо вызвать у покупателя чувство удовлетворения от покупки. Сделать это не всегда легко, но крайне важно, ведь это воздействие на человека вызывает эффект «сарафанного радио». Все продавцы знают ценность этого явления, когда покупатель становится постоянным и рекомендует товар или услугу своему кругу общения. Вызвать удовлетворенность можно лишь превзойдя ожидания клиента или как минимум полностью их оправдав. Купив дорогое платье, женщина не должна увидеть на подруге его точную копию, купленную в дешевом стоке. Покупая технику спорного качества, некоторые продавцы добавляют дешевую китайскую безделушку, неожиданная радость от которой так же может дать удовлетворенность клиенту.
