Рубрика: реальные истории со счастливым концом
У каждого своя история переселения из обыденного мира в мир оптики. У меня уже собралось в копилке много увлекательных приключений от сотрудников оптик, руководителей, владельцев бизнеса, врачей, работников клиник.
Буду с вами понемногу ими делиться!
Все знакомы с рождения
Любовь Дубошина и оптика "Соната", Иркутск
lybov_duboshina, optika_sonata.irk
Мастер-оптик, продавец-консультант и очаровательная мама
Любовь: У нас необычный семейный бизнес: все, кто у нас работает, знакомы друг с другом лет по 15, а то и с рождения, - эдакая огромная иркутская family.
Я: А с чего всё началось? Кто был созидателем этой оптической династии?
Любовь: Началось всё с того, что моя мама, нынешняя управляющая оптикой, вместе со своей коллегой, мастером, создали фирму. Открыли салон площадью 20 квадратных метров на совершенно непроходной улице.
Я: В каком году произошло это #событие? Почему они решили это сделать? Что предшествовало этому событию?
Любовь: Изначально моя мама и Светлана работали в практически первой в городе оптике, клиенты записывались в очередь, чтобы заказать очки, была линия по изготовлению сложных очковых линз. Впереди - отличные перспективы. Спрос рождает предложение, и оптики начали плодиться, как грибы.
Фирма понемногу стала разваливаться в связи с ростом конкуренции, штат сокращался, линия по производству линз пылилась.
Это и стало причиной, по которой наша #оптика родилась.
Первый салон был открыт в 2007 году. Он состоял из микро-зала с оправами, мини-мастерской. И собственно это всё, что поместилось на 30 квадратных метрах. В августе нам будет уже 14 лет.
Не смотря на то, что наша первая точка продаж находилась в центре города, улица была совершенно не проходная.
За углом был шикарный #салон оптики, частично клиенты приходили от них, раздача листовок также добавляла нам трафик, ну, и сарафанное радио, конечно же.
Я: Сарафанное радио - самый мощный инструмент маркетинга на протяжении всей истории. Это прекрасно, что вы заработали в городе такую позитивную репутацию с первых дней.
Любовь: Да, а еще наши #клиенты растут вместе с нами: например, школьник у нас начинал покупать очки и линзы, потом он, уже, будучи студентом, приходил со своей девушкой, и сейчас они уже полноценная семья, у них прекрасный малыш, - все трое наши постоянные клиенты.
Я: С какими трудностями им пришлось столкнуться в начале пути? Этот салон сейчас работает? Первый салон, который на непроходной улице, сейчас работает?
Любовь: Трудностями, наверное, можно назвать небольшой бюджет. Первое время не было даже рефрактометра, щелевой лампы, отдельного кабинета врача. На тот момент был скудный выбор очковых линз: #Hoya, #Rodenstock, #Essilor не были так хорошо представлены в провинции. Трудно было уйти от привычной манеры ведения бизнеса: та первая оптика дала много знаний, но и много неверных установок. Сложность возникла с оптометристами и офтальмологами: очень большой спрос среди работодателей на этих специалистов.
Я: Первый салон, который на непроходной улице, сейчас работает?
Любовь: Мы поменяли его локацию: по той же улице, на более проходной место с большей площадью. Можно сказать, да, работает!
Из инженера-физика в мастера-оптика
Я: Вы сразу поняли, что оптика - ваша #судьба или просто не нашли другую работу после института?
Любовь: После института, я пришла работать к ним. Как мастер и консультант.
Изначально я училась на инженера-физика, бросила это дело на 3 курсе, походив на собеседования в различные сетевые компании, большее мне с моим zero-опытом работы не предлагали. Пошла в оптику, тем более, эта отрасль - часть физики, такой близкой мне на тот момент. Через год поступила в Колледж им. Галущака на специальность мастер-сборщик.
На обучение изначально ездила в Новосибирск на сессии, училась заочно. Всё было достаточно формально, т.к. эти лекции нацелены на тех, кто только знакомиться с профессией. Самое интересное меня ждало впереди...
Я: Не жалели о резкой смене профессии?
Любовь: Всякое было в самом начале, но сейчас я рада такому повороту. Не во многих отраслях так много граней работы. Здесь и общение с клиентами, и продажи, и технические знания о материалах, покрытиях, способах сборки. Бывают серьёзные случаи, когда нужно перебирать каталоги, созваниваться с представителями, делать замеры и "лайтовые" продажи.
В оптике каждая ситуация повышает твой профессиональный уровень: всегда есть, к чему стремиться.
Я: Расширение сети было уже при вас?
Любовь: Да, при мне. Когда пришло время и появилась возможность расшириться, мы открыли салон площадью 60 квадратных метров, на более проходной улице, затем самый первый маленький салон переехал в помещении побольше, как я говорила ранее, чуть позже мы открыли третью точку продаж.
Я: У вас салоны в разных уголках города?
Любовь: Все помещения ищем в пешей доступности друг от друга по той причине, что у нас в городе клиенты с трудом переживают, если нужно ждать очки. Конкуренция большая, кругом висят вывески "очки за 20 минут", поэтому мы имеем 2 мастерские, 2 склада линз и 80% срочных заказов, большой "банк" (прим.автора для непосвященных читателей: "банк" - это склад линз в самом салоне оптики, который постоянно пополняется) астигматических линз, офисных, фотохромных и несколько линеек с разными индексами, дизайнами, под покраску. Есть как полимерные, так и минеральные (стеклянные) линзы. В общей сложности у нас 12-14 линеек линз для очков.
Я: Ваши салоны "стритовые" (прим.автора - расположенные на улице с отдельным входом) или расположены в торговых центрах?
Любовь: Был опыт открытия салона в торговом центре, но эта точка оказалась самой "тяжёлой": неподъемная аренда, мало постоянных клиентов, большинство хотели купить готовые очки и бежать дальше по делам, а мы не нацелены на разовых покупателей. Был велик спрос на МКЛ (прим.автора - контактные линзы), но все хотели разное, не было возможности держать так много линеек в одном месте: каждая линейка стоит дорого, маржинальность контактных линз сейчас низкая. Чтобы выжить в торговом центре, нужно иметь широкий ассортимент контактной коррекции зрения для удержания потока клиентов, которые, возможно, вернуться за очками. Проходящих мимо людей и разовых заказчиков тяжело уговаривать на прогрессивные, #офисные очки, ведь именно они помогли бы помочь им с выявленными проблемами.
Салон перевезли в помещение в жилом доме и наконец вздохнули свободно.
Я: Какой ваш основной клиент?
Любовь: Женщины - постоянные покупатели, многие ходят семьями. У нас в салонах товара для женщин в 3 раза больше, чем для мужчин. Половина приходящих мужчин выбирают из 2-4 предлагаемых оправ. Бывает, что и сразу первую модель берут, лишь бы покончить с этим вопросом. Более качественные линзы, учитывающие образ жизни, мужчины выбирают охотнее, всё-таки там больше технических вопросов, в которых проще разобраться, чем в моде и стиле.
Ошибки = опыт
Я: Вам сразу понравились продажи? Что было самым сложным в процессе продаж?
Любовь: Основная сложность в продажах - работа с возражениями, пожалуй.
Или даже работа с группой поддержки клиента, которые много-много лет носят очки или линзы, думают, что всё об этом знают, и на ухо нашептывают клиенту: "Бери самое дешевое, я всю жизнь ношу самые дешёвые линзы и ничего! Разводят тебя историями про кислородопроницаемость", тем самым, лишая человека даже попробовать то, что-то действительно лучшее для него, то, что предлагаешь не из корысти, а потому что считаешь, что эта покупка облегчит жизнь и работу клиента.
Я: Я на обучении придаю большое значение этим моментам. Поверьте, эти этапы продаж не такие сложные, как кажутся. Всё намного проще, когда ученики проведут причинно-следственную связь и отработают навык. А в управлении вам случалось ошибаться?
Любовь: Конечно. В управлении мы совершали кучу неправильных действий.
Главные ошибки - отсутствие учёта и контроля. Изначально всё было на доверии, так как работало три близко знакомых человека. Потом количество сотрудников увеличивалось, всё время были мысли, что надо делать грамотный учёт, наладить 1с, перемещение непродаваемых единиц товара из салона в салон и т.д. По факту этим занялись только при введении карантина, когда появилось свободное время.
Впереди у нас большие планы на развитие, тем более, что информации об этом стало море в сравнении с тем, что было 15 лет назад. Взять только ваши ресурсы, Елена, вы нам, оптикам, очень помогаете!
Я: Спасибо, Любовь! Рада, что приношу вам пользу!
Любовь спасет мир
Я: Вспомните какой-то запоминающийся случай из рабочих будней? Может, он произошел не с вами, а с вашими коллегами?
Любовь: Когда ездили на обучение в Новосибирск, встретили коллегу по цеху из маленького населенного пункта. Она рассказала, как пришла к мысли создать свою оптику:
"Однажды утром муж собирался на работу и.... ррраз! Его единственные очки сломались. Лёг он на диван и говорит, мол, всё, без очков не могу. А в нашем посёлке вообще нет салонов оптики. Я какое-то время копила деньги на открытие магазина тканей, а в итоге открыла оптику! И теперь всему обучаюсь в авральном порядке".
Я: Какая интересная #история любви! Женщины, жертвуя планами, открывают салон оптики ради блага любимого человека, и в то же время находят в этом свое призвание!
Другие реальные истории из жизни оптиков вы можете почитать тут:
🔺Как выжить одиночному салону в мире оптических сетей
🔺На работу в школу как на каторгу
🔺Материальные блага не дали счастья
🔺Замуж за итальянца после карьеры в оптике
Как вам история Любови? Пишите в комментариях!
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Чат для общения оптиков на Яндекс.Дзен
🔹 Фейсбук
