Развеем миф о том, что в одной стране риэлторам живётся лучше, чем в другой. Как говорится, там хорошо, где нас нет.
Друзья, поскольку я долго жил и работал в Америке, в том числе, агентом по недвижимости, мне часто задают вопросы из серии: «А правда ли, что в Америке риэлторы…» и далее идёт какой-то вариант фантазий. Поэтому сегодня хочу рассказать о сходствах и различиях работы агентов в России и США.
Сходство
И в Америке, и в России агенты работают по принципу: нет сделки - нет комиссии. Получается, что волка ноги кормят, как потопаешь, так и полопаешь. То есть, успешные агенты, которые проактивны, сами себя обеспечивают заказами. Те, кто много встреч проводит с собственниками, кто делает холодные звонки, кто активен в поиске клиентов.
Что в Америке, что в России задача агента – обеспечить себя клиентами, это не задача агентства. Ошибка думать, что там собственники сами звонят и просят, чтобы агент приехал и продал их объект. Так же собственники дают объявления в надежде продать самостоятельно, и так же агенты им звонят, делают холодные звонки, напрашиваются на встречу. Так же на этой встрече кто может, убеждает собственника подписать эксклюзивный договор. Кто не может, тот так же обречён, что в Америке, что в России, быть на побегушках у покупателей, это работа неблагодарная. От собственников работают успешные агенты, которые активны, которые проводят много встреч и умеют работать с возражениями.
Ошибка думать, что там уже каждый собственник родился готовым к сотрудничеству с риэлторами, как иногда приходится слышать. В соцсетях читаю дискуссии, где российские агенты обсуждают, мол, вот, в Америке хорошо, там якобы собственники уже рождены с установкой, что самому продавать не надо, надо нанять агента и 6% заплатить. Да нет такого. Так же думают, что нет ничего сложного в том, чтобы продать, так же думают - без риэлтора обойдусь, не нужны посредники, зачем переплачивать и т.д. Это одинаково.
Одинаково и то, что крайне неравномерно распределён доход среди агентов. Есть звёзды, а большинство агентов еле сводят концы с концами, нестабильно зарабатывают. А есть агенты-миллионеры, звёзды, которые регулярно закрывают большие сделки. Это одинаково, что в Америке, что в России - крайне неравномерное распределение доходов. 5% лучших зарабатывают 95% всех денег. По той же причине, о которой я сказал вначале - зарабатывают только те, кто активен, обучен, кто хороший психолог и хороший маркетолог в одном лице. Те, у кого написаны цели, у кого есть финансовый план и т.д. То есть, проактивные люди. Таких всегда мало в любой профессии, и сфера недвижимости - не исключение. Но именно такие люди зарабатывают в 20 раз больше, чем средние риэлторы.
Так же, как и в России, примерно 50/50 - так распределяются агенты, которые хотят работать на себя, и те, кто работает в агентствах. Там есть 3 вида агентств. Первый - агентство Mum&Pup, семейный бизнес, где два-три поколения семьи, муж и жена, или родители и дети, может, ещё третье поколение будет в нём участвовать. То есть, такой, чисто семейный бизнес. Это агентство небольшого формата, я в таком работал в Бруклине, Century 21 De Masi Realty. Им владели брат и сестра, и там была семейная обстановка. Хотя, и под брендом Century 21, но семейная такая местечковая итальянская компания.
Далее - средние агентства недвижимости, потом большие крупные агентства, как, например, Keller Williams, где может быть и 700 человек в офисе. По статистике среднее количество агентов в США - примерно 32-36 агента на офис. То есть, примерно, так же, как и в России. Но есть, конечно, и очень большие агентства, например, АН «Этажи», я был в Тюменском офисе, штаб - квартире Этажей, там работает 600 агентов на четырёх этажах. В их офисе свои отделения открыли 8 банков. То есть, и у нас есть и средние агентства, и крупные, и совсем маленькие, в семейном формате. И в Америке много агентов работают независимо, как частные брокеры. И так же и в России. Здесь я не вижу никакого принципиального отличия.
Но единственный нюанс - в Америке намного больше, чем в России, распространены франчайзинговые сети. По статистике порядка 40% агентств недвижимости в Америке работают под одним из пяти крупнейших брендов. Это RE/MAX, Century 21, ERA, Coldwell Banker и Keller Williams. А в России пока, наверное, и 5% не наберётся агентств, которые работают под какой-либо франшизой. И это, конечно, большая зона роста для России.
Отличия
Первое отличие, о котором все любят говорить - что в Америке лицензируется риэлторская деятельность, а в России - нет. На самом деле, и в Америке - не во всех штатах. В некоторых штатах нужно получать лицензию, в других - необязательно, любой желающий может продавать недвижимость.
Там, где нужно получать лицензию, требования разные от штата к штату. Где-то, в штате Нью-Йорк, например, если ничего не изменилось с тех пор, как я там работал, с 1998 по 2006 год, там нужно 42 часа проучиться и сдать довольно лёгкий экзамен, и обучение там чисто формальное. А вот в таких штатах, как Калифорния и Флорида, обучение длится больше часов, чуть ли не 200, и более строгие экзамены. В Англии, например, нет лицензирования. То есть, запад в этом смысле неоднороден, и Америка тоже, где-то требуется лицензия, где-то - нет.
В Америке есть такое удобство для агентов - MLS (мультилистинговая система), то, чего нет в России, Multiple Listing Service . В Российской Гильдии Риэлторов много лет об этом говорят, но всё никак не сделают. В Америке это есть везде, за пределами острова Манхэттен. Когда я работал в Бруклине, там было целых три MLS на один город. Но, обычно, бывает один MLS на одну какую-то территорию.
Агент, подписав договор, ставит его в MLS , и этого, как правило, достаточно. Особо никаких других действий в плане маркетинга агенты не производили, разве, что рассылки по своей базе, так делал я, плюс наше агентство делало рассылки по электронной базе агентства. Также обход соседей - кто-то делал, кто-то – нет, раскладывали по почтовым ящикам открытки о том, что продаётся квартира. Если это дом, ставили обязательно на лужайке перед домом табличку о том, что он продаётся. Если это квартира, можно было вывесить баннер на балконе или на торце дома, о том, что в этом доме продаётся квартира. Но тоже не везде, а только там, где это разрешают, и там, где до этого додумается риэлтор. Во всяком случае, рекомендуется тренерами это делать.
И объявление в New York Times. На этом, обычно, заканчивается фантазия американских риэлторов. Хотя, в плане маркетинга также быстро заканчивается фантазия у большинства агентов и в России, они тоже используют ограниченное количество инструментов, три-четыре. MLS заменяет объявления на ЦИАНЕ и Авито. Вот и всё. Ну, ещё, может, несколько агентов, кроме него, будут знать о продаже объекта, те, кто у него в агентстве работают, или те, с кем он дружит.
То есть, малое количество маркетинговых инструментов используют агенты в Америке и большинство агентов в России. За исключением моих учеников, которые используют, как я учу, от 33-х, а кто-то - 45, а у кого-то - 60, мои рекордсмены 120 инструментов маркетинга используют. Но это как раз успешные агенты, которые становятся миллионерами. И я хочу с удовлетворением отметить, что мы в разы превосходим, во всяком случае, в нашем сообществе агентов-аукционистов, количество действий, количество инструментов маркетинга, которые применяют агенты в Америке. Здесь мы впереди планеты всей.
Что касается аукциона, привлекательную начальную цену используют успешные и опытные агенты в Америке тоже, но там не настолько это структурировано, не так много приходит покупателей на показ, не так много покупателей участвует в борьбе за объект, как это делается у нас, по моей методике.
То есть, аукцион – яркий пример того, в чём мы опережаем американских риэлторов. В итоге продаём быстрее и дороже, чем наши коллеги в США. Поэтому я постоянно и говорю, что я многому научился в Америке, например, как эксклюзивный договор подписать, как комиссию 6% обосновать, что нужно делиться с другими агентами, специализироваться на территории, соседей обходить – эти знания я привёз из Америки. Но вот именно аукционный метод - это здесь разработано, вопреки распространённому заблуждению. Это наша отечественная разработка. Мы уже экспортировали её в ряд стран. Недавно я для агентов Украины проводил конференцию в Zoom , и у них очень большой интерес к аукционам по Методу Санкина. В Казахстане, Болгарии, в Израиле, в Чехии, в Испании уже есть у меня ученики, которые проводят аукционы по нашей технологии. И не за горами день, когда мы поедем в Америку с моими звёздами, и мы будем американским риэлторам, так сказать, возвращать этот долг. Чему-то мы у них когда-то обучились, а теперь будем учить их, как эффективно продавать недвижимость.
Еще одно отличие - американские агенты больше учатся, больше денег тратят на обучение. Топовые американские тренеры зарабатывают гораздо больше, чем топовые российские тренеры по недвижимости. Не редкость для Америки увидеть, например, MGM -Grand , это большой отель и казино в Лас-Вегасе, полностью заполненным. А там 7 тысяч мест, как стадион, и он полностью распродан. По 300 долларов билеты на двух ил трёхдневный семинар, например, Тома Ферри. И, несмотря на дорогие билеты (несколько сот долларов за 2-х или 3-х дневный тренинг), 7 тысяч агентов собираются, чтобы получить новые знания, потренироваться. У нас такого нет. В Америке агенты больше вкладывают в своё обучение. Считается, что чем больше вкладывают, тем, соответственно, больше зарабатывают.
Организация работы риэлторов
Сейчас у нас всё больше риэлторов работают как самозанятые, либо ИП открывают. А в Америке, в тех штатах, где есть лицензирование, получив лицензия продавца недвижимости (real estate salesperson`s licence, агент должен работать под началом брокера, то есть, у человека, у которого лицензия брокера (real estate boker`s licence).
Если ты решил стать агентом, ты проходишь курсы, сдаёшь экзамен и вешаешь свою лицензию продавца недвижимости в офисе какого-нибудь брокера или компании (агентства недвижимости), которая имеет статус брокера, и под их лицензией брокера ты работаешь. Если ты переходишь в другое агентство, то и лицензию свою с собой забираешь. А кто-то, поработав на рынке, сдаёт ещё один экзамен, получает лицензию брокера, и он тогда может работать либо самостоятельно, ни с кем не аффилироваться, либо так же работать, как работал, под другим брокером, хотя, теперь сам брокер.
Получив лицензию брокера, можешь стать открыть агентство недвижимости (зарегистрировать юрлицо) и набирать к себе сэйлзпёрсонов (и брокеров) и администрировать их под своей брокерской лицензией. Агенту не нужно открывать юридическое лицо, он может работать и как физическое лицо. Просто, он в налоговой декларации пишет: self -employed (работаю на себя). А здесь, в России, надо открыть какое-то юридическое лицо, правда, в некоторых областях России в порядке эксперимента тоже есть теперь такая тема, как самозанятость.
Если вам понравилась эта статья, не забудьте поставить лайк. Подписывайтесь на мой канал и пишите своё мнение и вопросы в комментариях - буду рад ответить на каждый!
