Многие коллеги интересуются одним вопросом: «Должен ли отдел маркетинга иметь KPI за выручку от продажи продукта?». Давайте разбираться.
Отдел маркетинга не отвечает за прибыль компании, потому что не может напрямую влиять на неё. Только косвенно через предоставление отделу продаж целевых лидов. Что происходит дальше с лидами — в юрисдикции менеджеров по продажам. Поэтому маркетолог не должен получать мотивацию за закрытие сделок. KPI маркетолога — целевые заявки.
Кто квалифицирует заявку — целевая или нецелевая? Только отдел продаж. Менеджеры напрямую общаются с клиентами и выявляют их потребности. Многие маркетологи не соглашаются с тем, что их KPI зависит от отдела продаж. Но это странно, так как именно маркетологи должны разработать полноценный портрет клиента и передать его соратникам по продажам. Менеджеры должны квалифицировать лид по этому портрету.
Получается интересная картина: отдел продаж влияет на KPI отдела маркетинга, а отдел маркетинга влияет на KPI отдела продаж. Маркетологам полезно дружить с отделом продаж, чтобы получать полноценный фидбэк о лидах. И совместными усилиями выполнять свои KPI. Такой расклад существует и развивается в среднестатистических организациях с функциональной организационной структурой. Эффективен ли он? Зависит от многих факторов: продукт, рынок, способностей отделов и т.д.
На этот вопрос можно взглянуть с другой стороны, если мы говорим про услуги performance-агенства. Специалисты направления performance-маркетинга могут влиять на всю воронку продаж компании: создание стратегии, поиск целевой аудитории, дистрибуция контента, запуск платного трафика — и даже работа со скриптами и алгоритмами отдела продаж.
По этой теме и некоторым другим мы провели серию вебинаров, с которыми вы можете ознакомиться на нашем сайте .
