Разумные доводы ещё никогда никого не убеждали.
Анатоль Франс
_______________________________________________________________________________________
Как часто в жизни нам приходится убеждать другого человека в чем-то? Да практически каждый день и не по одному разу. К примеру, на работе вы убеждаете коллег и руководителя, что отлично сделали работу и нареканий быть не может. Или вы не хотите делать какую-то задачу и аргументируете свою позицию. Дома вы убеждаете своего супруга/супругу, что нужно сделать, что нужно купить и т.д. А дети? Особенно подростки. Этот непрерывный процесс воспитания в попытках убедить в правильности тех или иных действий.
На тренингах по убеждающей коммуникации мы спрашиваем участников «От чего зависит ваша способность убеждать другого человека?». И получаем частые ответы «От способности донести информацию так, чтобы оппонент все понял и от силы аргументации ». Выходит, если все так просто, то ваши коллеги, руководители, супруги и дети бегут с радостью выполнять все, что им стало ясно и аргументированно после разговора с вами и. Верно? На деле оказывается, что это не так.
Так в чем же дело? Что такое происходит с нами, что мы не можем убедить других так быстро, как хотелось бы? А другие не поддаются нашим убеждениям? Дело в том, что мы забываем про некоторые важные законы убеждающей коммуникации. О них и поговорим.
Наверняка вы знакомы вот с этой «формулой»:
Формулировка принадлежит лауреату Нобелевской премии по физиологии или медицине Конраду Лоренцу. Задумайтесь! Все так и есть на самом деле.
1. Подумать не значит Сказать . Согласитесь, бывают ситуации, когда нам кажется, что для другой стороны то, о чем мы думаем или то, что происходит (или не происходит) – очевидно. А если все очевидно, то и говорить незачем. И это первое наше заблуждение! То, что очевидно нам, может быть не очевидно оппоненту.
Для иллюстрации, пример из жизни. Два управленца ресторанной группы «N » обсуждают инцидент с посетителем, который произошел в одном из заведений компании.
Первый менеджер «Я говорил тебе о возможности возникновения этой ситуации ранее и о том, что нужно было выделить 80 000 на ремонт оборудования. Ты проигнорировал меня и в результате мы потеряли 30 000, компенсируя последствия».
Второй менеджер «Всего 30 000. Это пустяки! Ты ведь и сам знаешь, какой оборот приносит это заведение. Даже говорит не о чем!»
Первый менеджер «А сколько оно приносит?»
К несчастью, мы склонны думать, что то, что есть в нашей голове, есть и в любой другой. Это не так!
Закон убеждающей коммуникации №1 гласит: «Прежде чем вступать в спор/диалог/убеждение, удостоверьтесь, что вы и ваш оппонент находитесь в одном информационном поле и знаете все аспекты обсуждаемой темы».
2. Сказать не значит Услышать . Даже если вы что-то говорите, оппонент в это время может игнорировать ваши слова, просто не слышать и быть не внимательным. В наше время, когда раздражающих и отвлекающих факторов многое множество этот факт не нуждается в доказательствах. И в самом деле, вы, порой, тоже не слышите всего, что вам говорят.
Для иллюстрации, пример из жизни. На совещании один из менеджеров получает сообщение на свой телефон. Он берет его в руки и читает то, что там написано. В это время, его руководитель сообщает, что к среде он должен сдать отчет, у него всего два дня и это важно. Читающий сообщение менеджер слышит свое имя и даже слышит вопрос «Успеешь сделать?», кивает головой, в знак согласия. Представьте его удивление, когда в среду он получает нарекание от босса за то, что не сделал обещанное.
Закон убеждающей коммуникации №2 гласит: «Удостоверьтесь, что фокус внимания оппонента в момент вашего монолога/вопроса/аргументации сосредоточен на вас и ваших словах».
3. Услышать не значит Понять . Однако того, что ваш визави сосредоточен на вас, порой недостаточно. Даже если он услышал то, что вы говорите, он может не понять ваших слов. В силу разных причин: вы используете специфическую лексику, оппонент «не в теме» обсуждения, вы из разных культур, вы из разных поколений и т.д.
Хорошо иллюстрирует этот факт видео Comedy Club «Важное совещание» про табличку «прибить или приклеить». Новомодные слова, специфические термины и рунглиш создают атмосферу непонимания.
Закону убеждающей коммуникации №3 гласит: «Изучите своего оппонента перед тем, как говорить и убеждать его. Удостоверьтесь, что вы общаетесь на «одном понятном вам языке».
4. Понять не значит Принять . Чаще всего краеугольный камень коммуникации - в принятии или непринятии вашей позиции, а не в понимании или непонимании. "Я прекрасно понимаю, что Вы от меня хотите, но я абсолютно с Вами не согласен". Эта фраза прекрасно иллюстрирует факт непринятия ваших слов. По каким причинам мы не принимаем точку зрения противоположной стороны? Причин несколько: 1) наши ценности не совпадают с ценностями оппонента; 2) наши аргументы слабые и не подтверждаются «жесткими» фактами/цифрами и т.д.; 3) наша аргументация выстроена так, что оппоненту она кажется не логичной и не доказательной.
Закон убеждающей коммуникации №4 гласит: «Внимательно изучите своего оппонента! Поймите, каковы его взгляды, каково отношение к вопросу убеждения и, исходя из этого, выстраивайте логику своих аргументов». Про убеждающие аргументы и логику их построения мы поговорим отдельно, т.к. это важно!
5. Принять не значит сделать . Давайте представим, что наш визави услышал, понял и даже принял нашу позицию. Но, почему то, не делает этого. В чем загвоздка? Вариантов может быть несколько. Во-первых, все же, мы могли не до конца убедить оппонента в своей правоте, значит нужно вернуться на шаг назад. Во-вторых, у нашего возражателя может не быть ресурсов для исполнения. В-третьих, оппонент не придал нашим словам должный приоритет и дело откладывается.
Закон убеждающей коммуникации №5 гласит: «Если вам удалось убедить оппонента и принять вашу точку зрения, удостоверьтесь, что у него есть все ресурсы и энтузиазм для реализации».
Безусловно, этих пяти законов убеждающей коммуникации недостаточно, чтобы всегда и везде достигать нужного вам результата. К этому нужно еще добавить психологию убеждения и законы формальной логики. Однако уже это знание может существенно повысить вашу влиятельность в вопросах убеждения.
А что вы думаете на этот счет?
