Мне доподлинно известно, что риэлторы считают себя хорошими переговорщиками. Пожалуй, это самое большое заблуждение агентов самих себе. Каждый риэлтор мнит себя как минимум Волком с Уолл Стрит.
Тем не менее, существует малый процент агентов по недвижимости, которые способны выигрывать переговоры даже тогда, когда изначально их позиция была проиграна.
Именно они и используют метод манипуляции, который мы разбирем.
Слишком много и слишком быстро
Представьте себе, что вы продаете квартиру. Ничего в вашей недвижимости особо хорошего или плохо нет.
Цена тоже средняя по рынку. Продажа идет ни шатко, ни валко.
И вот приходит к вам покупатель. И начинает задавать вам вопросы. Вы спокойно отвечаете. Но вопросов так много, что это вас уже начинает напрягать. Но, в целом, показ проходит позитивно.
Тем более – на завтра этот покупатель хочет осудить цену и прочие условия.
И вот начинается разговор по цене. Который быстро превращается в ваш допрос.
Покупатель просто бомбардирует вас своими вопросами. С каждой минутой вы чувствуете, что все глубже увязаете в том болоте, которое создал вам оппонент.
Покупатель просто не дает вам ответить по существу! Он сыплет вам своими минусами вашей квартиры и у вас нет времени для возражений.
Подобная ситуация случается довольно часто.
Многие продавцы, особенно, если на той стороне переговоры будут опытные риэлторы, просто сдаются и идут на ухудшение своих условий продажи.
Психологическое давление подобного рода выдержит далеко не каждый.
Однако есть орудие и просто этой манипуляции
Простой вопрос
Все, что нужно сделать тому, на кого направляется поток претензий, – это задать вопрос
«А почему это вас интересует?»
Тут важен выбор правильного момента.
Задавать этот вопрос надо на то возражение, которое вызвало наибольшее возмущение у оппоненте. Не у вас, а у покупателя.
Это легко вычислить, если к одному и тому же недостатку ваш оппонент возвещается несколько раз. Или его слова звучат более эмоционально, когда он говорит про один определённый минус в вашей недвижимости.
Именно тогда вопрос «Я почему это вас так интересует?»
Две главные задачи такого вопроса:
- остановить поток вопроса так, чтобы оппонент продолжал говорить (и он все еще думал, что владеет инициативой в разговоре);
- начать задавать свои вопросы после любого ответа на вопрос «А почему вас так это интересует?».
Ответный вопрос после ответа быстро перевернёт ролевое распределение переговорах. А когда покупатель вновь начнет забрасывать вас своими «У вас вот это плохо в квартире!», вы опять можете возвратиться к «А почему это вас так интересует?»
Есть много вариаций этого вопросы в зависимости от контекста:
«А почему вы так долго уделяете этому внимание?»
«Почему вы так подробно расспрашиваете про это?» и так далее.
Цель все та же – увести с выбранной оппонентом дорожки задавания вопросов, которые могут загнать вас в угол.
И получив ответ на свой перехватывающий вопрос, вы же можно продолжать беседу/переговоры так, как вам нужно.
**************************************
Когда вас пытаются загнать в угол, обвиняя вас в че-либо или называя одним за одним недостаток вашей квартиры, вы можете воспользоваться простым вопросом, который как минимум остановит поток речи оппонента.
А как максимум – даст вам шанс завладеть инициативой в переговорах и выйти из ситуации, когда у вас нет возможности достойного ответа на любой обвинение.
