Откуда такие ужасные цены на недвижимость?
Что происходит в голове собственника, когда он назначает цену на недвижимость? В первую очередь обыватель, планирующий выйти на рынок, обратится к специальным порталам недвижимости, чтобы попробовать продать квартиру без помощи агента и выплаты ему комиссионных. А сегодня вы узнаете о том, что вы всегда, при любой стоимости недвижимости, платите комиссию агента, даже если агентов ни с той, ни с другой стороны в сделке не было. Удивительный факт, не правда ли? И это одна из причин, почему цены так растут. Хотите узнать остальные? Читайте " проповедь" старшего партнёра сети Vysotsky Estate Сергея Смирнова.
Первое, что сделает наш обыватель (кстати, и собственник строительной площадки) - начнёт разбираться, что, по какой цене и примерно какого качества продаётся в его локации. И тут - внимание! Давайте разделим два важных глагола: “продаётся” и “рекламируется”. Это разные понятия, но собственнику недвижимости в голову это не приходит. Он не понимает, что объект, стоящий в рекламе, стоит в ней по одной простой причине - он до сих почему-то не продан. Поэтому мы всё-таки советуем опираться при ценовом анализе на состоявшиеся сделки с недвижимостью. Но это не про нашего собственника.
Он, имея объект с определёнными характеристиками, начинает смотреть похожие (как ему кажется) объекты по размеру и качеству, рядом стоящие по тому же адресу или в той же локации в рекламе. Что он видит дальше? Что объекты продаются за 5.200.000, 5.400.000, 5.600.000, 5.550.000 рублей. Какую первую ошибку он допустит? Он не изучит срок экспозиции каждого из этих объектов на рынке, а значит, не узнает, когда этот объект вообще попал на рынок недвижимости и сколько времени прошло с того момента, как квартира попала в рекламу.
Второе, что собственник пытается сделать - вывести некую математическую среднюю, для чего сложит 5.600.000, 5.550.000, 5.200.000 и 5.400.000 и разделит на 4. Сделав это, он подумает, что нужно, наверное, ещё как-то действовать! И тут он возьмёт и позвонит своей знакомой Светке, которая уже имеет опыт продажи квартиры.
Чего же ему не скажет Светка? Сколько раз она скидывала цену. Почему? Потому что никто из нас не любит признавать себя лузером.
Она скажет, что продала квартиру, разумеется, по хорошей цене, и она всегда оставляла запас на торги. И что же получается? А то, что, выведя некую среднюю (в нашем случае получится порядка 5.400.000 рублей), наш собственник последует Светкиной рекомендации, которая звучит так: «Я знаю одно правило: скинуть ты всегда успеешь, поэтому сделай-ка ты, дружок, так – поставь цену чуть повыше».
Ни Светка, ни тот, кто участвует в анализе своей цены, не знает одного правила - существует всего два подхода к продаже недвижимости:
- голландский тип аукциона, который придумали ещё на голландских биржах по торговле цветов;
- и английский тип аукциона.
Голландский тип подразумевает, что если вы не знаете точную цену своего объекта и боитесь потерять в деньгах, то нужно начинать с верхней планки, но постепенно двигаться вниз. То есть каждый день или через 2-3 дня снова скидывать цену, “пробивать” её, если на вашу недвижимость спроса нет.
Английский тип аукциона подразумевает, что нужно взять нижнюю границу цены, и, если спрос достаточно высокий, поднимать её до того момента, пока звонки по объекту недвижимости не прекратятся.
То есть и тот, и другой тип движения приведёт вас к какой-то равновесной цене на рынке - справедливой цене, по которой сегодня покупатель готов её купить. Это очень важная вещь: цену недвижимости даёт не эксперт, а покупатель на реальном рынке. И поэтому, пока вы не выйдете на реальный рынок, ничего не получится.
Но здесь начинается самое интересное – боязнь продешевить. По советам Светки наш человек начинает выставлять цену с запасом. Он говорит так: “Прибавлю-ка я к 5.400.000 рублей ещё 100.000 на случай, если у меня произойдёт общение с агентами. И ещё накину сверху 100.000, если мне придётся скинуть покупателю”. И вот он ставит за квартиру цену 5.600.000 рублей. То есть фактически каждый следующий выходящий на рынок будет делать то же самое и также стремиться выставить объект по максимально допустимой цене.
Но что произойдёт, если мы увидим распределение цен на нашей виртуальной шкале? Мы увидим, что когда у нас есть некая средняя цена объекта на рынке, то количество предложений ниже средней цены всегда очень маленькое. Количество предложений выше средней цены начинает возрастать.
То есть чем дороже объект, тем больше предложений на рынке.
Что же получается? Количество дешёвых лотов на рынке всегда минимально, а количество дорогих лотов в рекламе всегда максимально.
Теперь представим себе, что в этом же районе после того, как наш собственник вывел свою квартиру на рынок, пришёл ещё один игрок - шестой. Он видит в рекламе такие цены: 5.200.000, 5.400.000, 5.550.000, 5.600.000, 5.600.000. Потом он обращает внимание, что лот за 5.200.000 исчез с рынка, потому что стал на фоне других самым дешёвым и быстро ушёл.
Какой вывод и какую среднюю величину выведет следующий собственник, который будет выставлять свою квартиру в рекламу? Правильно, теперь он будет ориентироваться на то, что средняя величина высчитывается чуть иначе (5.400.000 + 5.550.000 + 5.600.000 + 5.600.000). Его средняя величина, когда он будет выводить свой объект на рынок, уже будет чуть, чем у предыдущего союственника, а именно - 5.550.000 рублей. То есть каждый последующий собственник при нынешнем рынке будет всегда выводить объект на рынок дороже. Постепенно выводящие собственники будут ставить свои объекты за 5.7-5.8 миллионов рублей, потому что, как они говорят, всегда успеют продать дешевле. А на фоне этой картины дешёвые лоты начинают выбывать.
Но определённый момент рынок раздувается до «пузыря», когда происходит некий стоп продажам.
Покупатели говорят: «Нет, ребята, это предельная величина рынка». И мы получаем стагнацию. Стагнация говорит о том, что сделок вдруг резко становится мало. Почему? Потому что все упёрлись в свою цену, все стоят в рекламе по дорогой цене, но покупателей на такие лоты нет.
А теперь раскроем секрет: почему вы всегда платите агентскую комиссию? Комиссия агента всегда заложена в цене. Вернёмся назад к анализу нашего собственника, с которого он начинал по рекомендации Светки продавать квартиру. Когда он изучал объекты, он это делал самостоятельно и считал, что агент по недвижимости ему не нужен. Но он не учитывал одну очень важную вещь: он не знал, где в просматриваемых ценах собственник работает напрямую, а где с агентом. И каждый из собственников закладывает всегда в свою цену комиссию агента. Почему?
Представим, что в продаваемых квартирах за 5.550.000 (средняя цена) и 5.200.000 (дешёвая цена) работал агент. А это значит, что с учётом условий комиссии агента собственник в реальности получил на руки 5.000.000 рублей (200.000 - комиссионные агента). А второй собственник на самом деле хотел получить на руки 5.350.000 рублей (с 5.550.000). Но знали ли эти трое, когда назначали цену, что они в в неё уже запихнули комиссию агента? Нет. Они этого не учитывали и ещё “допихнули” на всякий случай запас на агента. Снова!
Ни один покупатель, который самостоятельно лезет на рынок недвижимости, не знает одного важного факта. Он думает, что если уж вышел на рынок самостоятельно, то не заплатили агентские комиссионные. Но они уже “сидят” в этой цене.
При старте продажи на рынке всегда в цене уже “сидят” двойные агентские комиссионные - это доказано многими серьёзными компаниями. Потому что собственник назначает цену, выводя среднюю величину из других цен, в которых агентские комиссионные уже учтены, а потом ещё накидывая на всякий случай, если придётся работать с агентом.
Поэтому, когда мы говорим, что профессиональные торги заключаются в том, чтобы выяснить, где собственники работают с агентами, а где не работают, на какую величину они прогибаются, когда мы их прозваниваем и выясняем аналитику цен, то знайте: самая важная первоначальная цель – вытащить и выкинуть с цены при торгах двойные агентские комиссионные. Потому что собственники самостоятельно их туда заложили.
Проблема в том, что нет никакого математического среднего. То есть всегда на рынке в квартир в рекламе будет больше дорогих и меньше дешёвых объектов. Большее количество предложений на рынке недвижимости всегда будут дороже некой средней базовой, взвешенной цены. И это нормальная ситуация. Так же ведут себя, кстати, застройщики, которые говорят: «Скидку всегда дать успеем». Поэтому и застройщики сегодня попались в эту ловушку.
А теперь давайте посмотрим, как ведут себя покупатели. Большее количество запросов покупателей приходится на границу меньше средней цены. То есть покупатель всегда стремится покупать дешевле, и он всегда сортирует цены от меньшего к большему, потому что логично полагает: переплатить он тоже всегда успеет. Таким образом формируется это несоответствие. Запросы покупателей “сидят” в дешёвой зоне, а запросы собственников - в дорогой.
То есть собственников, желающих продавать дороже, больше. И покупателей, желающих покупать дешевле, больше.
Этот разрыв взаимоотношений, это поле так и называется - «полем деятельности специалистов по недвижимости», которые приходят к продавцу и говорят: «Ребята, покупатели все здесь, но вы перестарались со своими ценами». А покупателям говорят: «Тебе придётся поднять границу действующего бюджета, потому что ты слишком мало желаешь потратить. Так ты не купишь недвижимость».
Когда вы говорите, что из-за агентов по недвижимости перегревается рынок, вы не правы. Нет, ребята, изначально так и сложилось, что собственник всегда закладывает при назначении своей цены цену ещё и на некоего помощника. Он думает о том, что ему нужен будет юрист, ему нужно будет сопровождение сделок и т.д., и он всегда это учитывает в цене, даже если он сам дойдёт до сделки. Поэтому когда вы мне говорите: «Я справился без агента – купил всё сам», я, конечно, смеюсь, потому что, по большому счёту, вы действительно купили всё сами, но заплатили всю ту же комиссию агентам, просто оставив её в общей цене.
А что делает собственник? Он сидит и думает: «Вот есть объект за 5.400.000 рублей, есть объект за 5.500.000 рублей, есть объект за 5.600.000 рублей. Поставлю-ка я вот 5.550.000 (“полтинничек” заложу на какие-то там юридические затраты и на что-нибудь ещё)». Тупая машина под названием “ЦИАН”, “Авито” и пр. предлагает нашему покупателю очень простую вещь под названием «фильтр». И покупатель говорит: «Так, я куплю однушку в диапазоне от 5.100.000 до 5.500.000». И наш жадный жлоб, который был готов ещё вчера отдать квартиру за 5.550.000, исчез из фильтра. Речь о том, что поисковые фильтры порталов в современном мире сужают ваши шансы продать недвижимость и попасть в поисковую выдачу и в поисковые запросы тех людей, которые ищут недвижимость сегодня, используя поисковые фильтры. Если раньше, когда была газета, нам приходилось “листать” всю локацию и изучать все цены подряд, то сегодня за счёт поисковых фильтров мы выкидываем часть лотов и предложений.
Именно поэтому я и говорю, что при такой системе, когда покупатель использует стратегию от меньшего к большей цене или фильтрует вот так, как было рассказано, гораздо интереснее работать с английским аукционом, при котором вы всегда попадаете в поле зрения покупателя.
Тогда большее количество покупателей видит ваш объект, и они начинают конкурировать между собой.
Так откуда же берутся все эти ужасные цены на объекты? Когда вы видите с каждым днём всё большее количество дорогих цен, вы просто видите тех людей, которые вышли на рынок недвижимости тоже попробовать постоять там месяца 2-4. И каждый следующий, кто будет выходить на рынок, всё больше и больше будет назначать цену - это просто доказано математическими законами. Вот поэтому есть ощущение, что цены на недвижимость дико растут. А на самом деле это просто математическая ловушка, в которую из-за безграмотности попадает большинство участников рынка (и, кстати, не переоценивайте застройщиков – они в большинстве случаев такие же безграмотные).
