Плох тот продавец, который не мечтает об увеличении продаж. Ну а если вы еще и ищите и пробуете способы для их увеличения, то вы – отличный продавец)) Думаю, эта статья вам как раз пригодится, в ней я собрал 10 самых удачных, на мой взгляд, способов поднять продажи. Читайте до конца, там поделюсь самым главным принципом, без которого ни один способ не сработает, хоть из этой статьи, хоть из других.
Способ №1. Увеличить конверсию карточки товара из просмотров в заказы
Любой маркетплейс заинтересован в том, чтобы выше в поиске показывались карточки, которые продают. Ему не интересно тратить трафик на то, чтобы посетители заходили, смотрели, но ничего не покупали. Нам, продавцам, тоже нужны не просто посещения, а именно продажи, никогда не забывайте об этом. Представьте, что карточка товара – это крошечный одностраничный сайт, цель которого остается такой же, как и всегда – привести человека к покупке.
Что поможет?
· Тексты и заголовки с ключевыми словами, чтобы покупатели находили вас быстро и легко
· Продвижение не в 2-х рубриках, а в 10-20 сразу
· Качественно заполненные спецификация и описание товара
· Настроенные под ваши товары рекомендации
· Качественные фото и видео, не просто красивые, но и дающие представление о свойствах и преимуществах товара
Я уже не раз писал о том, какой должна быть продающая карточка, поэтому не буду долго разглагольствовать. Просто скажу – делайте все тщательно и на совесть, если что-то не получается, делегируйте.
Способ №2. Работа над процентом выкупа товаров
Та же история, что и с конверсией: маркетплейсу выгоднее продвигать карточки, по которым товар не только заказывают, но и выкупают.
Что поможет?
· Совпадение ожиданий и реальности – это главное. Дайте человеку то, что вы ему обещали.
· Внимательное отношение к отзывам: люди пишут, почему они не выкупили товар или что не понравилось. Учтите эти ошибки и поработайте над их исправлением, чтобы не было повторения претензий.
· Следите за качеством товара и упаковкой – он должен в целости доезжать до покупателя, несмотря на «старания» работников доставки.
Способ №3. Повышение оборачиваемости товаров
Ходовые товары с хорошим выкупом – мечта и площадки, и продавцов. Маркетплейс не заинтересован в том, чтобы склады были забиты никому не нужными товарами, мы не заинтересованы в лишней плате за хранение. В идеале ваши товары должны продаваться менее, чем за 30 дней. Если они лежат на складе больше двух месяцев, можно готовиться к невыгодным предложениям со скидками, на которые придется соглашаться, чтобы товар не сняли с продажи.
Что поможет?
· Сохраняйте данные по продажам, а затем проанализируйте, какие товары продаются хорошо, а какие нет.
· Распределите товары согласно спросу по разным складам.
· Используйте рекламу, чтобы повысить продажи и оборачиваемость.
Способ №4. Отгрузка на подходящие склады
Система показа товаров покупателю на маркетплейсах настроена так, что в первую очередь покупатель видит те товары, которые приедут к нему быстрее. А вот товары с отдаленных складов потенциальный покупатель может вообще не увидите в поисковой выдаче.
Что поможет?
· Тщательный подбор складов без игнорирования региональных. Новички часто совершают эту ошибку, а зря.
· Равномерное распределение товара по складам, если объемы позволяют.
· Отслеживание продаж, чтобы знать, на каком складе товары уходят быстрее, а на каком – медленнее, чтобы в дальнейшее увеличивать/уменьшать поставки соответственно.
Способ №5. SEO-оптимизация
Хороший и, что немаловажно, бесплатный способ увеличения продаж. И да, он отлично работает, если вы умеете им пользоваться. Правильно подобранные ключевые слова могут помочь и в ТОП выйти, и на выдачу хорошо влияют, и привлекают именно целевых посетителей в карточку, а это в свою очередь повышает процент заказов. Это обширная тема, на отдельную статью как минимум, поэтому если интересно, пишите в комментариях, расскажу в следующих статьях.
Способ №6. Рекомендации
Думаю, вы уже видели, что в нижней части любой карточки товара на Wildberries есть список рекомендованных товаров. Если вы его не настраиваете сами, то за вас это сделает маркетплейс. И поместит туда товары ваших конкурентов. Поэтому обязательно заполняйте Рекомендации своими товарами! Это не только уберет невыгодные вам предложения конкурентов из вашей карточки, но и поднимет рейтинг вашего аккаунта за счет того, что люди будут просматривать ваши товары чаще. А это улучшит позиции карточек в выдаче.
Способ №7. Размещение в нескольких категориях
Подумайте, насколько категория, в которой вы размещаете данный конкретный товар, ему соответствует, потому что если вы промахнетесь, ваша карточка не будет получать достаточно просмотров, а это приведет к снижению продаж и рейтинга.
Что поможет?
· Выбирайте категории, привлекающие больше трафика и с большой посещаемостью
· Следите за количеством конкурентов при выборе категории
· Размещайте товары в нескольких рубриках, так вы получите больше продаж
Способ №8. Работа с отзывами
Я пишу этот способ под номером 8, но, по сути, это первое, что нужно сделать для увеличения продаж. Больше скажу – без работы с отзывами можно никаких продаж вообще не дождаться.
Что поможет?
· Следите за качеством товара.
· Ожидание должно соответствовать реальности.
· Обращайтесь в поддержку для удаления отзывов, не связанных с товаром (про сроки доставки или косяки маркетплейса, например).
· Стимулируйте покупателей оставлять отзывы.
Способ №9. Использование рекламы при необходимости
Дополнительная реклама помогает увеличить продажи, но использовать ее лучше только в том случае, если все остальные способы уже проработаны. Думаю, не стоит объяснять, почему не стоит тратить рекламные бюджеты на провальный товар с некачественной карточкой.
Какую рекламу можно заказать на Вайлдберриз?
· настрой платную рекламу на маркетплейсе;
· закажи рекламный ролик у блогера с большой аудиторией или предложи ему новый товар «на пробу» взамен на видео отзыв в социальных сетях;
· переведи на твои карточки товаров покупателей с других каналов продаж, например, корпоративного сайта или социальных сетей;
· настрой контекстную рекламу в Яндекс и таргетированную рекламу в социальных сетях.
Все сразу делать не нужно! Достаточно начать с платной рекламы на WB или привести клиентов из соцсетей.
Способ №10. Анализ продаж, устранение неликвидных товаров
Способов аналитики аккаунта существует огромное количество, хоть в блокнотик записывайте, хоть сервисами пользуйтесь. Главное – не забивать на аналитику, а проводить ее регулярно.
Почему это важно? Неликвидные товары негативно влияют на весь аккаунт, а это, в свою очередь, мешает продавать хорошие ходовые товары. Поэтому если обнаружили неликвид, распродайте его. Да, прибыли от него может получиться немного, но даже если вы продадите его по закупочной цене, а затем вложите силы в другие, хорошо продающиеся товары, в итоге избавление от неликвида окупится с лихвой.
И, наконец, главный принцип увеличения продаж:
Для того, чтобы эффективно продавать, нужно понимать принцип взаимодействия продавца и маркетплейса. Поймите, что площадка заинтересована в том, чтобы вы продавали больше, ведь чем больше у вас продаж, тем больше комиссии получит маркетплейс.
Что это значит? Что Wildberries в первую очередь продвигает востребованные товары с высокой маржой, которые выгодны и продавцу, и площадке.
Поэтому наша задача – совместить свои интересы и интересы площадки, чтобы она работала в наших интересах, продвигала наши товары в ТОП, показывала их выше в выдаче. Именно для этого мы улучшаем карточку, работаем с конверсией, выкупами и прочим. А самое главное, что мы можем сделать – это вовремя убирать из продажи неликвид и даже «средненькие», оставляя только самые классные товары, которые принесут максимум прибыли не только нам, но и маркетплейсу. Про выбор и тестирование товаров я подробно рассказываю на бесплатном мастер-классе, приходите на эфир, чтобы узнать больше.
В итоге мы получаем двойной эффект. Вы совмещаете векторы своих усилий и интересов площадки и получаете взаимовыгодное сотрудничество.
