Думаю, не ошибусь если предположу, что каждый ценитель сериала «Обмани меня», не раз мечтал иметь в своей команде Лайтмана (эксперта по лжи), окунаясь с головой в очередной бизнес-проект. Было бы не плохо, распознать мошенника на самых ранних подступах к линии обороны ваших активов (интеллектуальных и материальных). Сколько бесценного времени жизни можно было бы сберечь, зная действительные намерения псевдо-партнёров и «благодетелей». Чем выше ставки на кону, тем искуснее лжецы.
По мнению автора, очень важно не переоценивать свои возможности. Человечество всю свою историю борется с ложью и до сих пор нет инструмента со 100 % гарантией эффективности. Как же бизнесу противостоять потокам лжи, омывающим берега бизнес-форм.
Практикуя (уже более 20 лет) в сфере юридического представительства, защиты интересов клиентов в самых разнообразных критических ситуациях мы вышли на технику обращения лжи против самого агрессора. Техника достаточно проста и не уникальна, но мало кто решается ей поделиться. Её суть – презумпция лжи и работа через точку жертвы.
Точка жертвы
Осознанное допущение обмана - первый шаг на пути управления им. Однако, одного шага недостаточно. Нам нужно уверенно шагать в нужном направлении. Такое направление задаёт Точка жертвы.
Данный приём наглядно показан в фильме «Невыносимая жестокость», когда лучший адвокат по бракоразводным процессам каждый раз испытывал ужас от обстоятельств подписания Брачного договора Мэйси и кричал - «… теперь вы ЖЕРТВА!». Отечественный кинематограф не оставил без внимания этот приём. Так, герой Георгия Вицина в к/ф «12 стульев» очень ловко шагал по пути полного купирования обмана, обходя Точку жертвы со словами: «…. Утром деньги, вечером стулья! Вечером деньги, утром стулья! Можно наоборот, только деньги вперёд!».
Точка жертвы — это момент потери контроля над ситуацией. Именно с этого момента исход сделки зависит от порядочности и надежности вашего Контрагента (другой стороны сделки).
Сейчас сложно представить, чтоб человек приобретая КВАРТИРУ, отдал бы пару десятков миллионов рублей до завершения государственной регистрации права собственности продавцу. Принимая решение о величине % предоплаты, мы думаем о гарантиях, обеспечивающих вероятность и оперативность её возврата.
Однако, при менее очевидных ситуациях, обманщики искусно прячут точку жертвы, подменяя их ложными или усыпляя нашу бдительность товарищескими отношениями, псевдонабожностью, милосердием и «искренностью».
Итак, мы сделали второй шаг, овладев понятием - Точка жертвы.
Работа с Точкой жертвы.
Принятие факта допустимости обмана и существования Точки жертвы, мы должны овладеть навыком выявления Точки жертвы в каждой ситуации, когда мы можем потерять то, что для нас представляет ценность.
В самом первом приближении, можно использовать следующую технику.
Первый шаг - верифицируем ценность, на которую возможно покушение обманщика. Это может быть ваша репутация, доля участия в бизнесе, деньги, вещи, ценные бумаги, должность, деловые и административные связи.
Второй шаг - определение события, при наступлении которого возможный обманщик получит нашу ценность, не заплатив установленной нами цены. А если ценность не продаётся и не отчуждается в принципе, то вторым шагом будет определение момента завладения ценностью таким образом, когда мы не можем её оперативно забрать. Это сделать не всегда просто. Чем сложнее ситуация, процедура, процесс- тем сложнее выявить такие обстоятельства и отследить момент их наступления.
В сложных сделках не каждый юрист ловит эти обстоятельства. Тут на первый план выходит стратегический и тактический опыт. У юриста достаточно спросить, в чем разница между стратегией и тактикой и можно искать другого, при размытых и непонятных ответах.
Третий шаг - оцениваем существующие гарантии получения желаемого результата, страховки на случай негативного сценария. Тут важно понимать в моменте, что качество юридических гарантий при сложной сделке может оценить только профи.
Если гарантии выглядят сомнительно, то двигаем Точку жертвы как можно дальше от себя, от её наступления. При этом, возможный обманщик не должен заподозрить вас в том, что вы осознанно двигаете эту точку.
Принятие решения о прохождении Точки жертвы - сложная задача, которая сама по себе требует отработки соответствующих навыков. Для сложных сделок мы формируем ПРОТОКОЛЫ БЕЗОПАСНОСТИ, которые содержат описание стратегических целей, задач и подробных тактических действий. Переговорные стратегии планируются заранее, с определением групп рисков каждого этапа, ресурсов, средств и применимых методов решения задач.
Четвёртый шаг — это применение техники АЙКИДО, в том случае, если выявляем отсутствие каких либо гарантий, акт манипуляции или откровенный обман. Используем энергию обманщика против него. Особого «наказания» заслуживают обманщики, которые не имели в принципе никакой возможности исполнить перед нами обязательств. Для обманщика нарезаем объём локальных задач, чтоб ему было чем заняться и на что потратить свои ресурсы, отводя от паразитирования на наших. А мы, не обостряя отношений, не питая уже иллюзий, более не тратим свою энергию, время и деньги на горе-манипуляторов. Главное - не переходить Точку жертвы. Всё остальное - импровизация.
