Профиль моей работы строиртся на контент-маркетинге: стратегии, смыслы, статьи, посты, аналитика и вот это вот все. Ладно бы просто что-то написать да выложить. Нет. Надо понимать зачем, спрогнозировать эффект и определить куда человека дальше вести.
Так и что. В ноябре начал работу с начинающим застройщиком, который осваивает Подмосковье, загородная недвижимость. По мере погружения в бизнес понял, что проблемы компании сильно рифмуются с бОльшими собратьями, в том числе и по многоквартирным домам. Масштаб просто больше. С этим с вами сегодня и поделюсь.
Итак, давайте по списку.
Заявки всегда будут теряться
У меня частенько бывало такое, что вот оставишь заявку на сайте застройщика, а перезвонят через день, два, неделю или не позвонят вовсе. И дело совсем не в ленивых менеджерах по продажам. Просто обращений может прилетать так много, что сотрудники банально не успевают все обработать. Увеличить штат? Возможно, только как ни крути у спроса есть сезонность. Значит, в любом случае раздутие приведет к потере прибыли.
К слову о прибыли 👇
Рентабельность не космическая и очень чувствительная
У любого строительного проекта есть внутренний документ, который описывает экономическое обоснование. Туда втиснута смета, зарплаты, налоги, проектные изыскания, прогнозы по продажам, цены и много чего еще.
Вот представим. Застройщик купил для коттеджного поселка надел в 30 Га и думает, что с ним делать. Самый топорный и частый вариант: поделить всю площадь на минимально допустимый размер участка в регионе. Например, 6 соток. В итоге, 500 участков. На практике часть площади уходит под дорогу и т.д.. Покупатели получают де-факто горизонтальные многоквартирник, а продавец (застройщик) даже в таком случае заработает ну максимум 50% чистой прибыли. И да, это ведь не моментальные деньги.
Любая заморочка с входной группой, согласования с админкой, загул тракториста – все это будет отражаться на рентабельности.
На решения клиентов влияет абсолютно все
Сам слушал звонки и изучал треки сделок. Например, приезжает человек смотреть земельный участок после ливня. Грязь, лужи, сырость. Показ прошел за 3 минуты, потенциальный покупатель развернулся и уехал. Он же приезжает зимой, когда снег улегся и такой: «Вай красота, давайте оформляться».
Или вот. Человек перед подписанием договора вбил название поселка в поиск и начал искать отзывы. Нашел. Начался микроскандал. Как потом выяснилось, содержание никак не относилось к поселку. Да, и такое бывает. Представьте, что из-за этого фактора компания могла не получить пару миллионов рублей.
Оказывается, 80% людей покупают в первую очередь идею, а статус земли, наличие ЕГРН, тип подрядных договоров волнует в последнюю очередь. Ну или вообще не волнует. Хотя казалось бы.
Признаки формирующегося рынка
Вот вспомним новостройки образца 2005-2010г, когда 214-ФЗ только раскачивался. Тогда в рекламе достаточно было показать красивые картинки, забор из профнастила поставить вокруг участка и все – покупатели в офисе.
На рынке загородной недвижимости похожая история в данный момент. Сегмент пока не стал столь массовым как квартиры, но могут использоваться известные исторические методы с поправкой на продукт.
Например, застройщик коттеджного поселка заявляет о газе, электричестве и воде. Но на самом деле их нет даже в проектной документации, неговоря уж о договорах с подрядчиками.
Итого
В который раз убеждаюсь, что быть застройщиком крайне сложно. Буквально на каждом шагу чего-то может произойти. Это относится и к порядочным игрокам, и к плохишам.
Продолжать периодически такое рассказывать? Тогда ставьте лайк и подписывайтесь на канал!
Да пребудет с вами вычет!
