Я маркетолог, продюсирую экспертов и продвигаю компании в соцсетях. Одна из моих задач - преподносить услугу или товар клиента так, чтобы люди захотели сразу его купить.
Для этого я использую один из инструментов маркетолога - упаковку бренда или эксперта. Это значит, что в процессе общения я "вытаскиваю" смыслы и ценность товара или услуги, и при необходимости (которая есть практически всегда) - переделываю подачу, переупаковываю способ донесения.
Типичные ошибки в донесении ценности услуги
Я заметила, что множество людей не могут качественно донести ценность своего предложения, тем самым упускают продажи и теряют потенциальных клиентов. Есть ряд общих ошибок, которые они допускают ввиду отсутствия глубоких знаний в маркетинге.
Лингвистический профиль
Сегодня я хочу коснуться одной и очень обширной проблемы - лингвистического профиля. Что это такое? Простыми словами это - как мы говорим о нашей услуге.
Пример ошибочной подачи из жизни
К примеру одна моя клиентка - эксперт с очень глубокой методикой, огромным опытом и действительно сильными результатами, ввиду своей скромности испытывала трудности с лингвистическим профилем.
Как она описывала результат?
Она описывала результат, который человек получает после консультации, как "простой и пошаговый план действий, который поможет получить результат". Согласитесь, звучит не очень. Почему это стоит 15,000 рублей, если это простой план действий? Простой не может стоить дорого. И какой результат я получу? План и есть результат или что?
На самом деле ее методика помогает людям получать стратегию развития их бизнеса, которая дает в среднем х2-х5. То есть в среднем человек увеличивает свои доходы в 2-5 раз. Насколько быстро это происходит? - В среднем людям требуется от одного до 6 месяцев внедрения стратегии, чтобы получить результат.
У всех ли это работает?
У тех, кто занимается внедрением стратегии, не забрасывая начатое и не обесценивая полученные знания и навыки.
Когда же люди все-таки заплатили деньги и получили обещание "простого и пошагового плана" - они ожидали что это будет "волшебная таблетка", которой не бывает. Они не ожидали, что результат будет в процессе кропотливой и стабильной регулярной работы.
Виной всему стал неверный лингвистический профиль. Пересмотрев то, КАК она говорит о своей методике, о себе как эксперте и о результатах, клиентка получила более осознанную и ценящую аудиторию.
Какие основные ошибки были исправлены?
- Исключены слова "просто легко быстро без затрат усилий". Это всегда удешевляет и обесценивает ваш продукт. Это как без регистрации и смс - чувствуется подстава.
- Была проведена эффективная работа с экспертом на тему осознания глубины метода и уникальности получаемых людьми результатов. Эксперт получил адекватную высокую оценку своему труду и опыту.
- Были даны рекомендации по упаковке кейсов - как рассказать о клиентских результатах, как указать сроки и детализировать финансовый эффект.
Вместо вывода дам вам основные рекомендации:
- Следите внимательно о том, как вы говорите о своей продукции или о своей услуге
- Обязательно показывайте глубину изменений
- Рассказывайте о до-после, не стесняйтесь говорить о своих заслугах в результате клиентов
- Не упрощайте подачу результатов и говорите по факту какой объем работы был произведен. Это для вас все "просто", а для клиента это ценно и часто нелегко
- Можно также показать, какие последствия и какие расходы были бы допущены, если бы не ваша помощь клиенту
- Обязательно подкрепляйте все кейсами. Даже если вы сами не вполне презентабельно говорите о результатах, кейсы скажут все за вас.
Подписывайтесь на мой канал. Я пришла недавно, но собираюсь остаться здесь надолго.
Хейт не одобряется.
Вопросы и личное мнение очень приветствуется!
