Рассказываем, зачем компаниям нужны бартерные сделки и как стать востребованным специалистом в этой области. Наш приглашённый эксперт сегодня — Алёна, менеджер по работе с партнёрами в крупной сибирской компании.
Как работает бартер между организациями?
Принцип тот же, что при натуральном обмене между физлицами. Я тебе даю мешок яблок, а ты мне — мешок сахара. Компании заключают договор и обмениваются товарами или услугами без прямых денежных расчётов. Например, Алёна занимается бартером в сфере рекламы и PR.
«У меня есть чёткие списки на каждый отчётный период: закупить столько-то «рекламного инвентаря» у партнёров. С другой стороны, есть прайс на продажу: что мы можем отдать взамен и в каких количествах. Моя задача в том, чтобы эти два списка пересеклись. Партнёры бесплатно пользуются нашими услугами, а в ответ рекламируют нас на своих каналах»
А вообще, по бартеру бизнес может получить почти всё, что угодно — от канцтоваров до трансфера грузов.
Насколько легальны такие сделки?
Бартерные операции не запрещены ни для частных лиц, ни для бизнеса. Главное — грамотно составить договор и оформить сделку по закону.
Но этим вопросом занимается бухгалтерия и юристы, а задача специалиста по бартеру — договориться об условиях сделки.
Какое образование и навыки нужны для работы?
Работа с бартерными партнёрами занимает не меньше времени и сил, чем с коммерческими. Специалисту приходится совмещать много функций — и менеджера по продажам, и бизнес-аналитика, и пиарщика. И конечно, нужно быть крутым переговорщиком 😎 По мнению Алёны, самый простой путь в профессию — через опыт активных продаж.
«У вас не должно быть барьера, чтобы кому-то звонить, писать — всеми путями искать нужный контакт, добиваться личной встречи с человеком, принимающим решения. Все мои коллеги раньше так или иначе работали в продажах. Я сама начинала с «Чистой воды» — помните, стойки такие в торговых центрах. Мне нужно было приставать к прохожим, предлагая им попробовать воду. Страх публики и разговоров с незнакомыми людьми преодолевается с первого же дня работы»
Ещё Алёне здорово пригодился опыт в малобюджетных и некоммерческих проектах, в сфере организации мероприятий. Там отлично тренируется настойчивость, упорство в достижении цели, бесстрашие в переговорах на уровне «первых лиц».
«Мне смешно, когда говорят «это дорого» или «это невозможно». Есть предмет договора — значит идите и договаривайтесь. Помню, как требовала от регионального министра культуры подписать именно мои документы, потому что мне надо. Отбирала у Нобелевского лауреата коньяк, потому что ещё много работы надо сделать за день. Ходила в администрацию центрального округа тысячу раз, потом вторую тысячу — ну просто потому, что мне очень надо было провести мероприятие в сквере. Именно тогда, кстати, я прокачала навык переписки на «канцелярском» языке до 80 уровня. Это тоже важное умение для бартерных переговоров»
Какую сделку считать удачной, а какую — компромиссной?
Проблемы возникают, если стоимость продукта или услуги у партнёров слишком сильно различаются, а потребность в услуге у одного из участников сделки невелика. Представьте, что вам надо обменять свои мешки яблок не на сахар, а, к примеру, на чёрную икру.
«Компромисс в моей нынешней работе — это когда партнёр разместил нас один раз, а потом целый год выбирает долг маленькими порциями. Так бывает, если наши услуги требуются партнёру только изредка. А удача — это чистый win-win, когда быстренько договорились, нас пропиарили, а мы тут же выдали в ответ пакет услуг»
А как с зарплатами и условиями работы?
В компании Алёны принят стандартный режим офисной работы. Переговоры ведутся дистанционно, без разъездов и командировок. Но на рынке сейчас очень много предложений для специалистов по работе с партнёрами, условия везде разные. Оплата может быть фиксированной или привязанной к KPI (выполнению плана).
Интересный факт — во всех проектах, где Алёна работала с партнёрами, работодатель просил не разглашать сумму заработной платы.
Есть какой-то суперуспешный лайфхак при переговорах?
Сложным клиентам в конце переговоров Алёна даёт «последний шанс» вот таким приёмом:
«А у вас действительно сейчас распроданы все рекламные места? Ведь если где-то что-то простаивает, то оно всё равно не приносит денег. Но если бы вы отдали это местечко нам, то получили бы наши услуги бесплатно — то есть сэкономили бы деньги, которые всё равно потратите на ту же бизнес-задачу»
___
А у нас тоже есть бартерное предложение 😉 Вы дочитали эту статью — а мы вам дарим классный стикерпак в Telegram.