В какой бы сфере ни работал ритейлер, у него найдется группа товаров с характерной сезонностью. Однако компании не всегда учитывают это и в итоге теряют прибыль. Как управлять сезонными запасами с максимальной выгодой, рассказывает CPO «КОРУС | Управление запасами» Александра Москаленко.
Проблемы неучтенной сезонности
Сезонная торговля зависит от смены времен года и календарных событий. Если в этот период не среагировать на колебания спроса, можно понести убытки. Несмотря на финансовые риски, некоторые ритейлеры не учитывают сезонность. Это случается по ряду причин:
- Нет понимания, что это важно и может на что-то влиять.
- Нет данных для анализа. В новых компаниях или при смене учетной системы ритейлеру для проведения расчетов может не хватать информации — коэффициентов сезонности, выбросов, долгосрочных трендов.
- Слишком большая ассортиментная матрица создает сложности при закупке: вероятность ошибки при ручных расчетах увеличивается.
- Менеджер не успевает учесть все факторы из-за загрузки другими обязанностями.
Если вовремя не подготовиться к чередованию периодов спада и пиков продаж сезонных товаров, можно столкнуться с проблемами: потерей лояльных клиентов, сокращением продаж и заморозкой оборотных средств.
Проблема 1. Снижение лояльности клиентов
Сезонный товар нужен здесь и сейчас — покупатель не может заменить его аналогом. Если продукта нет в магазине — клиент ищет его у конкурентов.
Например, спрос на канцелярские принадлежности к осеннему сезону резко возрастает и товар может быстро закончиться. Если ритейлер не сделал запасы, то в сентябре ему потребуется больше времени на получение заказа через поставщиков. Чем дольше нужного товара нет в наличии, тем больше прибыли потеряет магазин.
Иногда полки оказываются пустыми в разгар сезонаиз-за человеческого фактора: сотрудники забывают заказать определенный SKU. Это случается, если в магазине избыточная ассортиментная матрица: например, в гипермаркете с более чем 50 тысячами SKU корректные заказы по ассортименту стали выполняться только после внедрения автозаказа.
Проблема 2. Заморозка оборотных средств
Случается и наоборот: компания плавно входит в сезон, менеджеры наблюдают рост продаж и закупают большую партию товара. Вскоре динамика спроса изменяется, а на складе остается нераспроданная продукция.
В итоге реализуется убыточный сценарий: ритейлер продаетневостребованный продукт по низкой цене на внеплановых акциях или оставляет запасы на складе до следующего сезона. Если у товара небольшой срок годности, то приходится его списывать.
Чтобы избежать этих проблем, нужно определить, какие товары сезонные.
Как отследить сезонность: 3 этапа
Важно помнить, что сезонными могут быть не только товары, актуальные в определенных климатических условиях, или продукты из праздничного ассортимента. Сезонные закономерности могут косвенно влиять на любые категории товаров и услуг: например, салоны красоты наблюдают пики спроса перед 8 марта или Новым годом.
Сделать точные выводы о том, есть ли у ритейлера сезонная продукция, помогут следующие методы.
1. Анализ продаж
Необходимо понаблюдать за рядом продаж в течение нескольких лет и найти общую тенденцию к их снижению или росту.
2. Расчеткоэффициентасезонности
Для этого есть специальная формула: сумма продаж за месяц / среднее от суммы годовых продаж. Например, коэффициент сезонности января = 10 продаж за январь / (300 продаж года / 12 мес.).
3. Оценка колебания коэффициентов сезонности
Если за выбранный период от месяца к месяцу они составляют примерно 20% и всплески или спады случаются в один и тот же промежуток, можно говорить о сезонности продаж.
Сезонные товары отличаются неравномерным спросом. Поэтому важно регулярно пересматривать их актуальность и формировать прогноз.
4 шага к правильному прогнозированию сезонного спроса
Чем более сезонным является продукт, тем сложнее им управлять. С этим связаны три ключевые проблемы:
— необходимость закупать товары заранее, чтобы подготовиться к высокому спросу и успеть до роста цен на поставки. Это требует больших вложений и вызывает сложности с хранением, особенно в случаях со скоропортящейся продукцией;
— высокий риск остаточного послесезонного запаса, который будет занимать место на складе до следующего периода. А неактуальные товары, например нераспроданные новогодние открытки с датой, или несвежие мандариныпродавцу придется списать;
— неточные данные о продажах товара в течениегода, которые не подходят для прогнозирования. Это может привести к просчету при закупке и ситуации overstock или out-of-stock.
Минимизировать эти риски поможет правильный прогноз спроса. Сформировать его можно за 4 шага.
1. Классифицировать товары, на которые влияет сезонный спрос
Можно опираться на три параметра.
а) Жизненный цикл
Для определения длины цикла достаточно задать вопрос,будет ли актуален товар вне сезона. Например, новогодние украшения: все, что осталось в магазинах после праздника, превратится в пассивный запас. Есть продукты, которые актуальны круглый год, но испытывают пики и спады спроса в зависимости от сезона. Ингредиенты для варенья покупают всегда, но их продажи заметно возрастают в период сбора ягод.
б) Продолжительность сезона
Периоды повышенного спроса бывают краткими и длительными.
К первым нужно готовиться заранее и запасать необходимое количество продукта. Во втором случае есть возможность пополнять запасы несколько раз.
в) Время совершения покупок
Время выполнения заказа влияет на срочность решения о закупке: будет оно приниматься заранее или можно постепенно пополнять запас в течение сезона. Если заказ выполняется долго, определиться с закупкой лучше как можно раньше. Короткое время выполнения заказа означает, что продажи во время сезона можно использовать для прогнозирования спроса и принятия дополнительных решений о закупке.
Эти характеристики необходимо учитывать при выборе эффективной модели управления сезонными запасами.
2. Предугадать пики
Нужно провести анализ тенденций за несколько лет. Простой пример: если из года в год в октябре — ноябре автомобилисты меняют летние шины на зимние, то вероятность повторения ситуации пикового спроса в текущем сезоне высока.
3. Понять уровень неопределенности
В рамках прогнозируемых пиков могут действовать непредсказуемые факторы. В случае с магазином шин это будет погода в ноябре, экономическая нестабильность, возможное сокращение количества автомобилей, открытие магазина конкурентов неподалеку. Каждое из условий влияет на уровень сезонного спроса и должно учитываться при прогнозировании.
4. Спрогнозировать размер спроса на пиках
В расчетах спроса используются коэффициенты сезонности и данные о росте числа продаж в сезон относительно средних значений.
Правильный прогноз спроса обеспечит точность рекомендаций по сезонным запасам. Есть и другие параметры, которые стоит учесть при управлении логистическими процессами в сезон.
Параметры контроля над сезонностью
На внешние факторы, создающие сезонность, ритейлер повлиять не может. Однако управлять эффективностью продаж можно даже в ситуациях максимально нестабильного спроса, если уметь настраивать процессы компании с учетом ряда параметров.
- Коэффициенты сезонности внутри года
Коэффициент сезонности используется в расчетах. Например, если в какой-то месяц он равен 8, то и заказ будет в 8 раз больше, чем в период вне сезона.
- Сезонность внутри недели
Показатель актуален для продуктового ритейла с ростом спроса к концу недели — в пятницу и выходные дни, — когда потребители закупаются впрок.
- Прогноз продаж
Важно правильно рассчитать, сколько будет реализовано товара: для этого к прогнозному значению, например среднедневных продаж, применяется коэффициент сезонности внутри года.
- Выбросы
К ним относятся атипичные продажи, всплески, тендеры, промоакции. Если учитывать их при анализе продаж, можно значительно исказить сезонность. Например, компания выиграла тендер в августе и продала 1000x товаров. Но это не показатель летней сезонности, а всплеск, который нужно исключить из анализа.
- Долгосрочные тренды
Это может быть плавная динамика, снижение или повышение спроса от года к году. Важно учитывать тенденцию продаж, чтобы не случилось стагнации.
- Страховые запасы
Правильно рассчитанные запасы обезопасят склад от перезатарки и нехватки продукции. Эти проблемы бывают вызваны большим количеством номенклатурных позиций, неэффективной оценкой факторов расчета, загруженностью персонала другими задачами и сильной текучкой кадров.
- Графики поставок
Чем чаще поставки, тем быстрее можно отреагировать на изменение спроса. В этом случае важна работа менеджеров с поставщиками по поиску оптимальных условий.
Оптимизация уровня страховых запасов, точное прогнозирование спроса и правильно сформированная ассортиментная матрица помогут сократить случаи дефицита и профицита. Ритейлер будет вкладывать средства в актуальные товары.
Когда счет SKU идет на десятки тысяч, сложно провести расчеты вручную качественно и быстро. В этой ситуации помогут автоматизированные решения. Программа спрогнозирует продажи в сезонный период для каждого магазина и исключит риски недостатка продуктов в начале сезона и перезатарки в конце.
Чтобы управлять сезонными запасами, нужно учесть длинный список параметров. Однако компании, которым удалось справиться с сезонностью, превращают связанные с ней проблемы в возможности, увеличивают продажи и прибыль.
Материал подготовлен для marketmedia.ru
