Маркетинговая стратегия для вашего бизнеса

Что такое маркетинговая стратегия и для чего она нужна

Любой маркетолог или предприниматель, начинающий развитие своего дела, неизбежно сталкивается с вопросом "С чего начать и как начать?". В голове масса вопросов "Куда бежать, что и где размещать, какой сайт сделать и т.д.?". Именно для этого и нужен план по развитию бизнеса, так называемая маркетинговая стратегия. Но давайте обо всем подробнее. Рассмотрим определение.

Маркетинговая стратегия — это общий план действий компании по привлечению потребителей и их преобразование в постоянных клиентов. Ее можно и не разрабатывать, но тогда эффективность маркетинга не будет связана напрямую с действиями бизнеса.

Итак, у нас есть продукт, который мы хотим продвигать. Теперь определимся с этапностью маркетинговой стратегии. Нам будет необходимо:

1. провести исследование текущего состояния рынка отрасли

2. проанализировать конкурентное окружение (продукта, услуги, ассортимента, пр.)

3. оценить конкурентоспособность компании/ продукта

4. просегментировать рынок и выбрать целевые сегменты, ниши

5. определить нашу целевую аудиторию (провести исследование потребителей)

6. поставить цели маркетинговой стратегии - формировать цель лучше по принципу SMART, то есть цель должна быть: конкретной (Specific), измеримой (Measurable), достижимой (Attainable), сопоставимой (Relevant), ограниченной по времени (Time-bound)

6. проанализировать варианты существующих стратегий и выбрать из них наиболее подходящий, оценив все его риски, а также проработать инструменты контроля

7. разработать позиционирование - на  его основе формируют уникальное торговое предложение (УТП) продукта, его свойства, преимущества и выгоды, фирменный стиль и цены

8. разработать непосредственно сам план продвижения.

Суть самой разработки маркетинговой стратегии - в достижении нашей цели, для чего и понадобится план конкретных действий, или план по продвижению нашего продукта

В первую очередь нам нужно будет понять, что, кому, где, по какой цене и с помощью чего мы продаем покупателям. В маркетинге эта концепция называется 4P (product, place, price, promotion), на ней и строится основная базовая часть маркетинговой стратегии или плана развития, другими словами-это ее скелет. Рассмотрим ниже.

• 1P-product (продукт). Определились с продуктом, выявляем, чем он отличается от конкурентов, чем именно интересен покупателю, какие у него присутствуют свойства, преимущества, выгоды для потребителя, почему он должны купить его именно у нас
• 2P-place (место или каналы продаж). Определяем, в каких каналах продаж мы собираемся его продавать (предлагать потребителю - через собственные офлайн или онлайн-магазины, сторонние ресурсы, через интернет-каналы, сарафанное радио и др.)
• 3P-price (цена). Устанавливаем, по какой цене мы предлагаем к продаже наш товар (предварительно проведя мониторинг своего продуктового сегмента)
• 4P-promotion (продвижение). Какими средствами будем информировать потребителя/ потенциального покупателя о его наличии и завлекать к покупке. Какие акции, скидки, программы лояльности и/ или особые условия по продвижению мы готовы предложить.

Все эти моменты нам нужно прописать как можно более подробно.

Если обобщить вышеизложенное, то весь процесс разработки маркетинговой стратегии можно поделить на 3 основных этапа: аналитика, разработка плана действий и контроль результатов

Аналитика

Как минимум необходимо провести анализ по 4м направлениям:

1. Экономическая среда. Сюда входят факторы, напрямую не связанные с деятельностью конкретного бизнеса, но влияющие на внешнюю среду. Это средняя зарплата по региону, экономика регионов, городов присутствия и т.д.
2. Состояние рынка. Чем живет рынок, на котором предстоит работать: емкость рынка, возможности для роста, тренды, тенденции и т.д.
3. Конкуренты. Основные игроки, их доли рынка, планы, коммерческая политика, как они работают с аудиторией, позиционирование, визуализация, представление, дистрибуция, цены, качество, сервис, отзывы покупателей и т.д.
4. Состояние компании. Здесь можно использовать классический SWOT-анализ.

Разработка плана действий

План действий показывает, как будет реализована стратегия и состоит из 3х основных этапов:

1. Постановка целей. Например, выпуск нового продукта и закрепление его в нише, выход на новый рынок или в новый регион
2. Описание продукта. Выявление того, какие проблемы и боли целевой аудитории решает продукт, за какую стоимость она готова приобрести, как его «упаковать», ассортимент и т.д.
3. Маркетинговый план. Работа с ассортиментными линейками (их оптимизация), каналами дистрибуции, продвижением и рекламной политикой. Ответы на вопросы-что делать в случае повышения цен на сырье и при появлении новых конкурентов.

Маркетинговые действия структурируются, детализируются, бюджетируются и подробно прописываются.

За каждым пунктом плана закрепляется список ответственных сотрудников и показатели эффективности (KPI).

Контроль результатов и их корректировка

Редко, когда маркетинговая стратегия остается актуальной на срок в несколько лет. Меняется рыночная ситуация, появляются новые компании и продукты, конкуренты не дремлют — все это требует постоянного пристального внимания, анализа и необходимых корректировок.

Реализация маркетинговой стратегии

Не совсем правильно получается, когда вложил столько сил в разработку маркетинговой стратегии, а она собирает пыль на тумбочке. Необходимо помнить, что стратегия должна быть документом, реализуемым на практике.

В Высшей школе экономики предлагают следующие типы реализации маркетинговой стратегии:

1. Продуктовая. Направлена на определение ассортимента, создание предложения, интересного целевой аудитории
2. Ценовая. Методы ценообразования, размер возможных скидок, условия программы лояльности и т.д.
3. Сбытовая. Все, что касается каналов сбыта: места продаж, правила работы с дистрибьюторами, развитие собственной розничной сети и т.д.
4. Рекламная. Стимулирование сбыта, определение каналов продвижения, повышение узнаваемости и т.д.

Необходимо помнить основное

• Маркетинговая стратегия отражает общий план действий компании по привлечению клиентов, это руководство к действию, которое поможет компании оставаться "в рынке" и быть прибыльной
• Основные этапы разработки маркетинговой стратегии (плана): аналитика, разработка плана действий и ее контроль
• Реализация маркетинговой стратегии и есть ежедневная работа продаж и маркетинга в связке
• При стабильности рынка стратегию сверяют раз в 3 года, при нестабильности или волатильности - гораздо чаще - от 1 раза в пол-года, год.

Если Вас интересует профессиональный грамотный подход к разработке маркетинговой стратегии для Вашего бизнеса, учитывающий все нюансы продукта, услуги и рынка, на котором Вы планируете развитие или уже присутствуете, можете посетить мой сайт www.er-marketing.tilda.ws и при желании воспользоваться бесплатной консультацией.