Компании, которые готовятся и принимают изменения, которые приносит AI, будут процветать. Те, кто этого не делает — не будут. Все очень просто. А как же те, кто использует AI для продаж? Это хороший вопрос!
Продажи традиционно являются бизнесом между людьми, но такие технологии, как искусственный интеллект, заставляют опытных продавцов переосмыслить баланс между человеком и машиной.
На самом деле автоматизация уже влияет на продажи, и ее влияние будет только расти. Лидеры, ищущие способы трансформации своей прибыли, должны обратиться к искусственному интеллекту для предоставления решений.
Хорошей новостью является то, что вы можете начать планировать эти изменения уже сейчас. Итак, как выглядит краткосрочное будущее AI для продаж, и как вы можете начать использовать AI, чтобы победить конкурентов?
Давайте узнаем!
Содержание
- Что такое искусственный интеллект в продажах?
- Необходимость автоматизации продаж
- Что AI может сделать для продаж?
- Потенциальное будущее AI для продаж
- Необходимость большего доверия к машинам для выполнения этой работы
- Лучшие инструменты AI для продаж
- Как вы можете использовать искусственный интеллект сегодня
- Как AI можно использовать для увеличения продаж?
- Максимально использовать технологии продаж
Что такое искусственный интеллект в продажах?
Искусственный интеллект в продажах-это использование современных технологий, помогающих машинам выполнять когнитивные обязанности подобно людям или даже более эффективно.
В искусственном интеллекте для продаж существует множество интеллектуальных технологий, которые напрямую влияют на вашу карьеру в продажах. Если вы эффективно используете AI для продаж, ваша производительность улучшается со значительным отрывом.
Методы, которые использует искусственный интеллект для продаж, предсказывают лиды, которые клиенты, скорее всего, купят у вас. AI поможет вашей торговой компании отслеживать показатели продаж и оптимизировать цены на товары и сделки в соответствии с тенденциями рынка.
Необходимость автоматизации в продажах
Продажи, вообще говоря, медленно внедряют AI и автоматизацию.
Маркетологи гораздо быстрее запрыгнули на подножку принятия технологий. Например, программное обеспечение для маркетинговых языков, основанное на машинном обучении, помогло JPMorgan Chase увеличить клики заголовков на целых 450%.
Единственным заметным исключением из этого правила был разговорный AI.
Согласно недавнему отчету Salesforce о состоянии обслуживания, более половины поставщиков услуг добавят чат-ботов в свою линейку в ближайшие полтора года.
Это начало, но чтобы оставаться впереди конкурентов в современном мире продаж, отделы продаж должны начать использовать AI гораздо больше.
В отчете Salesforce State of Sales отмечается, что только 46% продавцов имеют доступ к анализу данных клиентов и потенциальных клиентов (то, что, по словам 85% продавцов, помогает им производить).
Эта разница в технологичности между приносящими доход отделами не является неожиданностью. Продажи и маркетинг всегда по-разному подходили к одним и тем же проблемам. Это то, что привело к трудностям в координации усилий аккаунта стратегическими способами.
Тем не менее, с таким количеством технологий, преобразующих ландшафт, пришло время для продаж прыгать головой в бой.
Gartner research прогнозирует, что 70% клиентского опыта будет включать в себя какой-то компонент машинного обучения в ближайшие три года.
Первые команды продаж, которые примут AI и впервые научатся его использовать, будут иметь огромное преимущество в ближайшем будущем.
Только для Директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Что AI может сделать для продаж
AI стал обязательным для предприятий, которые хотят расти и вписываться в постоянно растущий предпринимательский мир. Вот как ваши продажи выиграют от внедрения искусственного интеллекта.
AI дает простор для разработки бизнес - стратегии
AI для продаж поможет вам сосредоточиться на создании стратегий для генерации большего количества потенциальных клиентов.
Искусственный интеллект разгрузит монотонные задачи, которые стоят перед торговыми представителями, с помощью программ машинного обучения. Поэтому у вас будет больше времени на разработку стратегий.
С помощью AI вы без особых усилий выполните следующие задачи:
- Консолидация данных.
- Оттачивание профилей клиентов.
- Выбор контента для лидов, который прокладывает путь к следующим шагам.
- Отправка контента следующего шага потенциальным клиентам.
Освободившись от этих обязанностей, у вас будет больше времени для разработки стратегий, улучшающих клиентский опыт и ведущих к большей прибыли.
AI способствует росту лидов
Подключение к каждой информации отнимает много времени. Кроме того, квалификация потенциальных клиентов, последующая работа с ними для построения и поддержания деловых отношений не менее трудоемки.
Когда вы принимаете AI для продаж, технологии берут на себя эти обязанности и дают быстрые результаты. Следовательно, количество потенциальных клиентов увеличивается, поскольку AI помогает вам связаться с конкретными и целевыми перспективами.
Затраты значительно падают
Если вы принимаете искусственный интеллект, вы автоматизируете большую часть низкоуровневых продаж.
Результатом будет сокращение затрат на выполнение этих действий, поскольку инструменты AI для продаж выполняют сложную работу за вас. Ваше время и энергию лучше потратить на получение более значительной прибыли.
Более простые ап-продажи и кросс-продажи
С искусственным интеллектом торговые представители имеют лучшие возможности для выявления потенциальных клиентов, которые, вероятно, будут покупать у них. Торговые представители также используют AI, чтобы определить, когда они, скорее всего, совершат продажи.
Алгоритмы AI выбирают потенциальных клиентов, которые, вероятно, подпишутся на решения вашей фирмы или компании.
Потенциальное будущее AI для продаж
Полный потенциал AI может быть поколениями, но уже есть возможности интегрировать технологию в современные операции продаж сегодня.
Он уже используется во многих компаниях, и он медленно внедряется в продажи.
Почти 90% деловых людей, которые используют AI, говорят, что они уже используют или планируют использовать AI для прогнозирования продаж и маркетинга по электронной почте.
В 2018 году 21 процент отделов продаж использовали AI. Но к 2020 году 54 процента использовали эту технологию — рост на 155 процентов за два года, и это будет продолжаться в 2021 году и далее.
Однако у AI есть свои пределы.
Продавцы, особенно на уровне предприятия, должны исключительно хорошо понимать свою компанию, свой продукт, свой рынок и своего покупателя.
Они должны уметь извлекать данные из нескольких источников, интерпретировать их, интуитивно понимать потребности других, разумно передавать абстрактные концепции и принимать решения на лету — часто с небольшим количеством доступной информации.
Это вряд ли будет полностью автоматизировано в ближайшее время.
Это подводит нас к самому распространенному страху, когда речь идет об AI.
Займет ли это все наши рабочие места?
Короче говоря, нет, не надолго. Но не все рабочие места полностью безопасны.
Рабочие места по продажам, которые требуют только базовых функциональных знаний продукта, базовых навыков решения проблем или базовой письменной или устной коммуникации, вероятно, будут заменены AI в следующем десятилетии или около того.
Все операции по продажам требуют некоторого количества базовой коммуникации, а базовая коммуникация все чаще падает на машины.
То, что начиналось как продажи "от двери до двери", перешло в электронную коммуникацию. Веб— сайты и чат-боты начали захватывать власть, и они будут продолжать захватывать власть-особенно по мере улучшения базовых языковых возможностей AI.
Рассмотрим, как это повлияет на рынок в ближайшие годы.
Работа по продажам в ближайшем будущем переключится на то, что AI все еще пытается сделать: стратегические разговоры, решение сложных проблем и человеческие отношения.
Большинство ролей продаж будут сосредоточены на человеческих отношениях и связях. Они будут сосредоточены на ситуациях, когда люди скептически относятся к технологиям или когда аппарат продаж более сложен, чем просто предложение виджета.
Если ваша работа по продажам в значительной степени основана на простых ответах, разговорах взад и вперед или функциональном планировании, ожидайте, что она резко изменится или даже полностью исчезнет в течение следующих двух десятилетий.
Работа в сфере продаж будущего потребует гораздо более глубокого понимания клиентов и динамики рынка, чем раньше.
Мы должны больше доверять машинам, чтобы выполнять эту работу
Чтобы использовать все возможности AI, люди должны будут установить базовую меру доверия к нему, чтобы выполнять надежную, общественную работу, которую ожидают люди.
Существует определенная степень беспокойства,которая приходит с быстрым ростом машинного обучения. Понятие распространения AI может быть отталкивающим для многих людей.
Понятно.
Одна вещь, которая заставляет людей не доверять AI, - это непонимание того, как он работает или как он приходит к своим ответам.
Однажды клиент попросил меня объяснить, как мы смогли предсказать отток с более высокой точностью. Я мог бы объяснить, что мы использовали AI, но я не мог сделать это более точно.
Я не был уклончивым; это просто фундаментальное ограничение AI — в частности, глубокое обучение — как оно существует сегодня.
Мы не учим AI, как решить проблему, мы учим AI, как научить себя решать проблему. Это означает, что точный метод, который он использует, часто неизвестен или слишком сложен для понимания.
Это может показаться проблематичным, но это ничем не отличается от того, что мы испытываем при работе с людьми.
Если бы вас спросили,
“Что вы ели на завтрак сегодня утром?”
Вы можете ответить, сказав,
“Кусочек тоста”.
Если бы вас заставили ответить, почему вы это съели, вы могли бы сказать,
“Я действительно люблю тосты” или “Тосты были единственной едой, которую я ел дома”.
Но это не объясняет, почему тост вам нравится, почему вы выбрали его вместо того, чтобы идти в магазин, или как ваш мозг даже знает, чтобы классифицировать его как пищу, а не какой-то другой неодушевленный объект.
Когда мы принимаем решения, это часто происходит потому, что они кажутся правильными. Истинная причина “почему” часто выходит далеко за рамки нашего нынешнего понимания. Наш мозг просто делает то, что делает. AI работает во многом так же.
Непонимание того, почему машина приняла решение, обычно проблематично только тогда, когда на карту поставлены жизни, как в случае с самоуправляемыми автомобилями, но для более приземленных решений это не проблема.
Если вы не уверены, профессионалы могут ориентироваться в этой непрозрачности, тестируя рано и часто, чтобы убедиться, что AI принимает правильные решения.
Важно постоянно отслеживать, какие данные влияют на принятие решений вашим AI, чтобы обеспечить достаточность источников данных для прогнозирования и минимизировать риск нежелательной предвзятости из-за ограниченных данных.
Недоверие-это то, что нам нужно преодолеть, если мы собираемся эффективно использовать AI в продажах. То, что мы не знаем, как AI решил проблему, не означает, что мы не можем ему доверять.
Лучшие инструменты AI для продаж
Troops
Когда вы ищете инструмент искусственного интеллекта для увеличения продаж, troops - отличное место для начала.
Инструмент имеет блестящую интеграцию salesforce slack, которая поможет вам автоматизировать важные рабочие процессы. Вы также получите выгоду от идей, которые предоставляет инструмент, облегчая вашу работу.
Conversica
Conversica - еще один жизненно важный инструмент в продажах. Помощники в этом инструменте будут взаимодействовать с посадкой потенциальных клиентов на ваш сайт.
Conversica будет использовать AI для автоматического контакта и общения с потенциальными клиентами, адаптируя соответствующие ответы на их запросы.
Node
Node использует проприетарный искусственный интеллект для тщательного анализа онлайн-данных и идентификации потенциальных клиентов.
Node проанализирует целевых покупателей вашей компании и предоставит вам больше потенциальных клиентов. В этом процессе Node продолжает узнавать больше о ваших покупателях и улучшает прогнозы на будущее. Превышают
Exceed
Преимущество использования Exceed заключается в том, что он будет взаимодействовать с лидами, входящими в ваш конвейер, используя человеческое прикосновение в общении.
Разговоры носят двусторонний характер, то есть ведущий может задавать вопросы и получать соответствующие ответы по электронной почте или в чате.
SalesAI
SalesAI использует нейросети для того, чтобы распознать контекст переговоров менеджеров по продажам и на основе полученной информации сделать выводы:
1. Скоринг клиента - объективный и честный
2. Скоринг или оценка качества работы менеджера по продажам.
3. Занести данные в CRM, сэкономив вашему сейлу до 64% времени и обеспечив 100% чистоту.
Благодаря SalesAI вам не нужно будет нанимать специалистов по обработке данных для анализа рынка. Вы экономите как деньги, так и время.
Как вы можете использовать искусственный интеллект сегодня
Давайте разберемся в деталях того, как вы можете оставаться на вершине игры, используя искусственный интеллект для продаж, чтобы повысить свою эффективность, скорость и коммуникацию.
Есть 3 основные задачи, которые вы можете улучшить с помощью искусственного интеллекта в продажах, ориентированных на клиентов прямо сейчас.
- Исследования
- Информационные материалы
- Обучение
Мы подробно рассмотрим каждый из этих вариантов использования, чтобы увидеть, как AI меняет вещи и как вы можете его использовать.
Пример использования AI №1: исследование
Борьба за поиск клиентов, исследования и обновление данных CRM-это задача, которая высасывает время и энергию из дня отдела продаж.
Технология AI, разработанная специально для исследований, может превратить эту работу в в значительной степени автоматизированный процесс.
Вот в чем проблема — AI не может функционировать без данных, и его нужно много, чтобы делать качественные прогнозы. Любой менеджер, который пробовал, знает, что заставить команды продаж последовательно вводить данные может быть сложнее, чем поднять 800-фунтовый телефон, чтобы сделать холодный звонок.
Продавцы заняты.
Столкнувшись с выигрышем или проигрышем комиссионного чека, они собираются продвигаться вперед и работать непосредственно со своими учетными записями, а не тратить время на ввод данных в CRM-систему.
К счастью, AI и инструменты автоматизации также отлично подходят для ввода данных.
Технология не может избавиться от бумажной работы и ввода данных, но она может помочь.
Outreach и платформы SalesLoft отслеживают и управляют электронной почтой.
Chorus и Gong записывают и транскрибируют звонки и другие взаимодействия.
Такие продукты, как Yesware и Mixmax, гарантируют, что данные inbox попадут в корпоративную систему управления взаимоотношениями с клиентами.
После того, как данные будут надежно подшиты, они могут быть обработаны людьми и ботами. Salesforce отмечает, что половина прогнозов продаж основана только на данных, и это число должно увеличиться в последующие годы.
Теперь вопрос только в том, как вы используете эти данные?
Поиск идеального клиента
Одна из лучших вещей, которые вы можете сделать, - это заставить искусственный интеллект работать, помогая вам найти новые перспективы.
Выяснение лучших перспектив требует агрегирования и координации данных из нескольких источников, поиска связей между каждым из них, а затем квалификации перспектив.
Это может быть сделано людьми, но это требует много времени и усилий.
Большинство торговых групп полагаются на догадки, подкрепленные элементарной кластеризацией данных, чтобы наметить свои самые сильные перспективы.
Многие умные продавцы (и менеджеры) работают под убеждением, что они должны продолжать повторять свои самые успешные усилия по продажам — с теми же типами клиентов — до тех пор, пока они больше не получат хиты.
Одни только инстинкты и догадки не сократят его в будущем. Если вы не используете AI, то почти наверняка пропустите новые потоки продаж.
AI может помочь определить хорошие соответствия и маловероятные перспективы, которые упустили бы более традиционные методы.
Например, данные могут свидетельствовать о том, что директор или вице-президент по продажам-ваш лучший выбор в компаниях в определенном диапазоне доходов. Однако компании в этом диапазоне могут иметь совершенно разные модели выхода на рынок.
Один может отлично подойти, другой-нет.
Во время моего пребывания в должности лидера продаж в моей компании мы считали, что наш продукт лучше всего подходит для умеренно сложной организации продаж, как правило, компаний с доходом от 25 до 250 миллионов долларов.
Используя наш собственный AI для выбора аккаунта, мы заметили, что сложность выхода компаний на рынок стала для нас лучшим показателем качества их лидов.
Это означало, что компании с доходом до 5 миллиардов долларов внезапно стали честной игрой, если они представили совместимую структуру.
Если это вас не убедит, то эта статистика может — инвестиции в AI для продаж уже превысили 5,2 миллиарда долларов.
AI на практике
Я видел эту работу воочию. У моей компании был клиент, который попросил нас предсказать отток клиентов, глядя на данные о вовлеченности пользователей.
С помощью AI мы смогли предсказать, какие клиенты откачали с 45% большей точностью, чем предыдущие оценки. В процессе мы обнаружили, что 80% улучшения прогноза было связано со структурой и профилем компании, использующей продукт, а не с данными о вовлеченности.
Ни один из этих параметров не был заметен при разделении компаний по отраслям, местоположению, доходам или другим традиционным классификаторам.
В другой раз мы попросили наше программное обеспечение для машинного обучения отобрать данные для перспектив, связанных со словом “вино”.
Вместо того, чтобы сосредоточиться только на винодельнях, программное обеспечение вернуло неожиданных потенциальных клиентов:
- Изысканные рестораны
- Места в долине Напа, которые были ориентированы на вино
- Сомелье, у которых не было “вина”, явно указанного в их биографии
Не имело значения, что эти предложения не содержали прямого упоминания о “вине”. Для алгоритмов эти ключевые слова были связаны с вином.
Большинство людей не сразу установят все эти связи без некоторого знания предмета — и, конечно, не в масштабе миллионов предприятий — они потеряют сотни потенциальных новых клиентов.
Позволить автоматизации взять верх - это ключ к раскрытию подобных откровений в будущем. Почти 62% ведущих специалистов по продажам говорят, что этот вид управляемых продаж станет важным для продвижения вперед.
Пример использования AI №2: коммуникаци
Рассмотрим все разговоры низкого уровня, которые происходят в продажах, о которых AI мог бы позаботиться.
Многие отделы продаж уже начали внедрять чат — ботов, чтобы сделать именно это-освободить представителей для более глубокого построения отношений и стратегических разговоров.
Возможности AI для улучшения коммуникации будут только расти по мере совершенствования AI.
AI уже читает примерно на том же уровне, что и люди.
- Он может прочесывать сложные документы более точно — и с гораздо большей скоростью — чем даже лучшие сотрудники
- Он может составлять базовые электронные письма поразительно похожими на людей способами
- Он может реагировать на простые сообщения быстрее и точнее, чем любой человек
И технология становится только лучше.
Такие компании, как Drift, обнаружили, что люди не против взаимодействовать с машиной, пока они получают необходимую помощь.
На самом деле, 55% респондентов недавнего опроса Drift заявили, что им понравится получать быстрый ответ на простой в ответе вопрос от чат-бота.
Такие платформы, как Conversica — разговорный AI — сервис для охвата потребителей-уже берут ранние коммуникационные шаги из рук представителей развития бизнеса. Технология может отвечать на основные вопросы продукта и планировать встречи без вмешательства человека.
Бот Drift - еще один сервис, который помогает клиентам получать ответы на базовые вопросы без участия человека.
Знание того, что и когда говорить
Вкус, такт и время являются важнейшими частями построения отношений в продажах. Знание того, что и когда говорить, - это то, что отличает лучших продавцов от остальных. Он включает в себя принятие решения о том, что нужно и чего хотят потенциальные клиенты, и понимание их жизни достаточно, чтобы появиться в подходящий момент.
Основным топливом для этого навыка является информация. Чем больше понимания у торгового представителя, тем больше у него будет возможностей судить о вкусе и сроках.
Торговые представители обычно тратят от 6,5 до 8,8 часов в неделю на сбор информации о потенциальных клиентах.
Это много времени, которое они могли бы потратить на разговоры с потенциальными клиентами.
AI может сыграть важную роль в предоставлении представителям инструментов, чтобы сказать правильные вещи в нужное время.
Gong и Chorus - отличные ресурсы для этого. Они всегда публикуют исследования, собранные с их платформ аналитики вызовов.
Вы можете узнать наиболее эффективный разговорный тон, лучшую пропорцию прослушивания и разговора, максимальное время непрерывного разговора и бесконечные другие идеи.
Решение о лучшем следующем шаге
Большая часть ежедневной головоломки торговых представителей пытается судить, что они должны делать дальше.
Они установили связь с контактом, но что они должны делать сейчас, чтобы поддерживать эти отношения, не переступая через край или не проявляя нетерпения? Должны ли они:
- Запланировать встречу?
- Связаться с другим членом команды?
- Отправить часть контента или напоминание по электронной почте?
Эти действия могут показаться похожими или взаимозаменяемыми, но разница между правильным подключением и почти правильным может сделать или сломать прибыльность организации в долгосрочной перспективе.
Плохо оцененное общение может быстро ослабить зарождающиеся отношения.
AI для продаж может помочь, собирая и вводя данные без какой-либо работы от торгового представителя. Это приводит к более точным профилям клиентов, которые направляют ваших представителей к наиболее выгодному курсу действий.
Такие платформы, как Outreach и SalesLoft, позволяют компаниям экспериментировать с различными каналами и ритмами общения, чтобы найти наиболее продуктивные методы для разных рынков.
Outreach подойдет, чтобы найти идеальный баланс между телефонными звонками и электронной почтой при поиске.
Примерно равное количество звонков и электронных писем является оптимальным, а добавление напоминаний по электронной почте после звонка обеспечивает дополнительный импульс.
Без помощи таких платформ, которые используют AI, мы бы делали намного больше догадок и намного больше ошибок.
Пример использования AI №3: Обучение
Коучинг продавцов может быть одним из самых широких и трансформационных применений AI для продаж.
Представителям нужна помощь в понимании того, какое сочетание поведения на самом деле ведет к сделкам, а прогностические возможности AI могут сделать этот процесс быстрым и точным. Фактически, самые эффективные команды продаж в 2,3 раза чаще использовали продажи, управляемые AI.
AI может помочь направить усилия по обучению, а в некоторых случаях может помочь предсказать, где может быть дефицит, прежде чем он появится.
Мобильные устройства работают как отличные обучающие устройства, потому что у ваших торговых представителей, вероятно, есть какая-то комбинация телефонов, ноутбуков и планшетов с ними все время.
Например, приложение microlearning Qstream может отправлять учебные вопросы непосредственно на телефоны торговых представителей. Они отвечают на вопросы, а менеджеры их просматривают.
Это помогает представителям быстро и эффективно развивать свои знания и уверенность. Кроме того, он говорит менеджерам, где лежат недостатки продаж, и если требуется дополнительное обучение.
Конечно, лучшие тренинги сочетают виртуальное обучение с очным обучением менеджеров и коллег.
Продажи-это отношения. Но установление хороших отношений требует времени, технологий и обучения. Торговые организации, которые изучают новые технологии и методы обучения, увидят, что их представители быстрее улучшаются и выделяются в мире продаж.
Как AI можно использовать для увеличения продаж
AI для продаж выявляет закономерности, которые помогают торговому представителю определять лиды, которые, скорее всего, принесут прибыль. Эти лиды легко конвертировать в сделки, сокращая время, необходимое для закрытия сделки.
Искусственный интеллект для продаж также формулирует действия на основе фактических данных, что приводит к наиболее выгодному результату.
Торговые представители и менеджеры, которые используют AI для продаж, могут видеть продавцов, которые могут принести прибыль и другие многообещающие сделки.
С помощью этой информации вы сконцентрируете свое внимание на жизненно важных продавцах, которые принимают решения.
Алгоритмы в AI для продаж изучают ваши сделки, определяют те, которые вы выиграли и проиграли, а затем синхронизируют все точки данных. Затем AI для продаж порекомендует перспективные лиды и предложит методы, которые вы будете использовать для приближения к этим лидам.
Как и что делать с технологиями продаж
Команды продаж, которые используют AI, получают много преимуществ, просто имейте в виду несколько ДОПЫ и НЕДОПЫ, когда вы внедряете высокотехнологичные решения.
Все эти формы помощи AI позволят специалистам по продажам вернуться к тому, что они делают лучше всего — то, на что они в настоящее время тратят только 34% своего времени, согласно Salesforce.
С таким количеством преимуществ, связанных с внедрением технологий, продавцы должны думать о том, как использовать инновации, а не использовать их. Умные компании начнут использовать AI уже сегодня.
Еще интересные статьи про ИИ в продажах:
