Кратко: большую задачу решить гораздо легче, разбив её на маленькие
Для того, чтобы эффективно завершить какой-либо процесс, нужно разбить его на подзадачи, и, поэтапно их решая, придти к желаемому результату. Риелторы продают квартиры в "оптовых" количествах, потому что у них есть отработанная воронка продаж, через которую они проводят своих клиентов. Если Вы когда-либо были связаны с продажами, то термин "воронка продаж" Вам явно знаком. Если нет - то попробуем объяснить простым языком. В недвижимости это набор этапов, проходя через которые клиент доходит до конечной стадии в виде покупки/продажи квартиры. Нашей задачей будет сформировать нечто подобное конкретно для Вашей квартиры. Взгляните на картинку ниже, примерно так она будет выглядеть для покупателей, когда они будут реагировать на объявление о продаже Вашей квартиры.
Вполне подойдёт для нас. Основная причина того, почему мы будем использовать именно этот инструмент состоит в том, что по нему очень просто понять, где у нас проблема, если процесс застопорился, и мы не можем найти клиента.
Как видите, воронка сужается к низу. Объясним на примере, не относите его к своей ситуации, у Вас могут быть совершенно другие числа. Продавец принял по своему объявлению 20 звонков, среди них были риелторы без клиентов, люди, которые не особо интересуются, им просто было любопытно, или неготовые к сделке, также там были и те, кто действительно был бы готов посмотреть квартиру с целью покупки. Посмотреть квартиру пришли семеро, поторговались с двумя, задаток внёс один - получили сделку. Всё довольно просто.
Эффективность нашей воронки измеряется конверсией, то есть тем, сколько потенциальных покупателей этот переход от одной стадии к другой соершают. Отсутствие этой самой конверсии на каком-либо этапе "кричит" о том, что мы что-то делаем неправильно. Мы будем говорить о возможных сигналах конверсий на каждом этапе нашего пути к задатку, так как её правильное понимание подскажет, что делать. Так, если у Вас есть множество показов, но никаких предложений о цене и условиях сделки Вам не поступает - проблема в завышенных ожиданиях. Ожидания от показа, которые сформировались от увиденного хорошо составленного объявления, оказались куда выше, чем реальность. Такая ситуация была у нас в практике по одному из клиентов, который искренне считал, что раз первый этаж у него в доме высокий, то вполне можно в объявлении указать, что квартира расположена на втором этаже, а не на первом, как на самом деле было. Приходившие покупатели видели всё-таки не желаемый второй, и, как ни удивительно (сарказм), разворачивались без каких-то предложений.
Или если есть предложения о торге, но ни с кем никак не выходит договориться о задатке, то Вы - молодец, который практически нащупал цену реализации квартиры. Ваша квартира действительно нравится людям, и она довольно конкурентноспособна, раз её выбирают на фоне аналогов, но нужно действительно немного "подвинуться по цене", чтобы достичь цели. Подчёркиваем, именно немного, так как мы будем воспринимать конверсию только тогда, когда она системна, а не представлена разовым случаем. К примеру, Вас могут беспокоить сообщениями о том, готовы купить Вашу квартиру за 7 миллионов при её рыночной в 10 миллионов. Таких "дельцов" мы даже не берём в расчёт.
Итак, мы определились с целью: построить для нашей квартиры собственную мини-воронку, и оперировать ей правильно, чтобы достичь желаемого результата. Все наши дальнейшие действия по Карте продавца будут направлены именно на это. Вперёд!
P.S.: Если Вы давно на рынке, и не понимаете, что Вам не хватает для продажи квартиры, где допущена ошибка, можете воспользоваться этим инструментом. Если не получится понять самостоятельно проблему, то пишите в Whatsapp или Telegram по телефону, указанному в описании канала!
