Добрый день, друзья.
В предыдущей статье мы с вами рассматривали «Стратегию отдела продаж» и в ней был упомянут термин «Петля продаж».
Давайте сейчас мы более подробно его разберем на конкретных примерах.
Петля продаж – это путь, на который встает ваш потенциальный покупатель и задача, что бы он гулял по ней и приносил вам прибыль )
Осознание – это первый пункт пути вашего потенциального клиента.
Вдруг, вашему соседу пришла в голову мысль открыть кофейню. На стадии стройки, он начинает просматривать поставщиков свежеобжаренного зерна. Реклама в интернете и социальных сетях предлагают ему следующих поставщиков:
- Starbucks
- DO.BRO coffee
- Кафема
Познание. Изучение поставщика - Наш герой получает от всех коммерческое предложение и его выбор падает, например на DO.BRO coffee, потому что по мимо продукта, клиенту предложили множество инструментов, как ему работать и развиваться.
Покупка – продукт с вашего производства в руках клиента. Пока он счастлив и доволен.
Получение пользовательского опыта – в вашем УТП ваш продукт был очень подробно расписан, так же на упаковке есть дополнительная информация, как его приготовить и что клиент должен получить в чашке, но этого не случилось. На данном этапе, ваша задача помочь вашему клиенту правильно отстроить его оборудование и сварить вместе ваше зерно. Это может происходить как по приезду к клиенту, так и с помощью видео связи. Клиент получает опыт сотрудничества с вами, видит, что вы ему не безразличны. И не секрет, чем вкусней будет кофе в его заведении, тем больше будет продаж, и как вывод, вы будете больше грузить клиента зерном.
Тригер – этот пункт очень важный! Здесь вы должны удержать вашего клиента дополнительными инструментами.
Например:
- Дополнительные скидки при объеме продаж
- Бонусный кофе при объеме продаж
- Помощь в разработке ТТК и расчете себестоимости напитка
- Калибровка сотрудников клиента в вашем учебном классе
- Помощь в отстройке оборудования
Удерживающих инструментов может быть сколько угодно, все зависит от вас.
Повторная покупка – после полученного качественного продукта и дополнительных опций, клиент совершает повторные покупки и так далее ходит по вашей петле продаж.
Помните! Если после покупки, клиент получил негативный пользовательский опыт, а вы в свою очередь не обратили на него внимания в этот момент, он может начать рассматривать новых поставщиков. А заполучить заново клиента, обычно обходиться дорого, нужно снова тратить деньги на рекламу, образцы, да и сама упущенная выгода очень плохо отразиться на финансовом благополучии вашей компании.
Удачи)
