В период пандемии 2020 года компания ADVANTAGE провела опрос среди ритейлеров и производителей на тему «Влияние пандемии COVID-19 на отношения ритейлеров и поставщиков в России». В опросе приняли участие 1600+ человек из производственных компаний и 600+ человек из торговых компаний.
Дмитрий Севалкин, генеральный директор ADVANTAGE (Россия):
Мы задали 3 вопроса:
- Как изменились ваши отношения с поставщиками (ритейлерами) в период пандемии?
- Какие качества поставщиков (ритейлеров) были самые важные в этот период?
- На ваш взгляд, что изменится в отношениях ритейлеров и поставщиков под влиянием пандемии, когда она закончится? Как прошедшая пандемия повлияет на участников рынка?
Из полученных ответов респондентов мы сделали следующие выводы:
1. В категориях с ажиотажным спросом возникли радикальные вызовы и возможности в отношениях ритейлеров и поставщиков.
Поскольку спрос превышал предложение, производители начали наращивать мощности. Компании выводили больше смен. Уменьшали количество наладок оборудования за счет сокращения ассортимента. Изменяли маршруты поставки. Сокращали логистическое плечо, уменьшая географию поставок. Быстрее согласовывали изменения времени и объемов поставки. Приоритет в приёмке отдавали товарным категориям ажиотажного спроса, остальные стояли в очередях.
Производитель, у которого спрос стал резко превышать предложение, мог сказать ритейлеру: ситуация изменилась, все прошлые договоренности недействительны, начинаем переговоры заново.
У ритейлеров осталось много обиды на таких поставщиков. В телефонных интервью они нам говорили, что запомнили спекулятивный партнерский подход, всех взяли на карандаш и вернутся к вопросу после пандемии.
По-разному производители отнеслись и к своему персоналу. Были весьма полярные стратегии: некоторые дали много свободы контактному персоналу. Менеджер, который отвечает за ритейлера, мог много чего решать сам. Гораздо больше, чем при обычной жизни. Отпали избыточные бюрократические процессы, было дано добро действовать на свой страх и риск.
В другой стратегии совершенно иначе: поскольку ничего непонятно, отбираем у всех полномочия. Решения остаются за топ-менеджером. У контактного персонала остается один ответ: вопросы к нашему руководству.
2. Вне категорий с ажиотажным спросом увеличилась краткосрочная волатильность и снизилась предсказуемость спроса
В остальных категориях спрос стал внезапным, менее предсказуемым и колеблющимся. Менялись поведение покупателей и поведение ритейлеров. Покупатель сместился между каналами: начал отдавать предпочтение магазинам шаговой доступности и онлайн-покупкам. Магазины посещает реже, покупает больше, покупает другое, меньше времени проводит в торговой точке. А ритейлер борется за товары ажиотажного спроса и вынужден постоянно со всеми игроками менять параметры поставок.
3. Нарушились некоторые международные цепи поставок, но это коснулось небольшой части поставщиков.
4. Переход на работу из дома мало повлиял на отношения ритейлеров и поставщиков.
В некоторых компаниях доступность для общения и скорость отклика даже улучшились. Замедлился бумажный документооборот. Замедлились некоторые процессы и проекты. Также респонденты отметили, что необходимость дать доступы к личным кабинетам для удаленной работы стала вызовом для информационных систем компаний.
5. В большинстве категорий девальвация и волатильность курса рубля больше влияли на отношения, чем собственно пандемия.
6. В большинстве товарных категорий пандемия не привела к большим изменениям в отношениях ритейлеров и поставщиков.
Приведу в пример цитаты из ответов. Они характеризуют общую тональность высказываний участников опроса.
- «Отношения совсем не изменились».
- «Отношения не изменились никак».
- «Мы как работали, так и работаем. Все поставщики на связи, все поставки выполняются, промо ставится, новые предложения предлагаются, ничего в сфере торговли продуктами глобально не изменилось».
- «Мы даже не чувствуем, что есть какая-то пандемия, что какое-то производство встало, кто-то не работает, все вот в штатном режиме. Только физически мы не в офисе, а дома. Все звонят, все на телефоне, все работают. Ну, есть опять же недопоставки, но они были до пандемии и будут после нее».
- «Как работали, так и работаем. Всем нужно продавать, и им, и нам. Они хотят поднять цены, мы не хотим их принимать. Всё как всегда».
- «Повышения были всю жизнь, доллар растет не в первый раз, кризисы были и в молочном бизнесе, и в мясном бизнесе, и было у нас эмбарго, и закрывали поставки, и было все гораздо серьезнее, чем эта пандемия»
7. Влияние пандемии на будущие отношения ритейлеров и поставщиков будет многофакторным, но вряд ли изменит основное содержание их диалога.
Мы опрашивали ремесленников от бизнеса, для многих этот вопрос оказался тяжеловат. И все же основные идеи свелись к следующему. Исходя из поведения сторон в период пандемии, их последующие отношения либо станут более близкими, либо будут ограничены или даже разорваны (для тех, кто ссорились). Ритейлеры и производители будут вести сложные переговоры о повышении цен, если обсуждение этой темы откладывалось в период пандемии. При этом они будут вынуждены выбирать между снижением рентабельности и уменьшением доли рынка. Ритейлеры и производители будут пытаться стимулировать продажи в условиях падения покупательского спроса. Вероятен сдвиг в сторону более дешевого ассортимента и дальнейший рост доли промо в выручке. Продолжит расти внимание к онлайн-ритейлу. Произошедший отток трафика из гипермаркетов в магазины у дома частично сохранится и после окончания пандемии, что повлияет на сравнительную важность ритейлеров для поставщиков.
Что касается мелких производителей: часть из них не переживут период пандемии, поэтому роль крупных поставщиков увеличится. Но те, кто попал в ассортимент ритейлеров в ковид-период, останутся там.
Ритейлеры и производители будут более охотно использовать работу персонала из дома и дистанционные встречи. Усилится переход к электронному документообороту, ценность которого была особенно наглядна в кризисный период.
И общий вывод: много чего ритейлеры и производители уже видели, много с чем научились справляться. Теперь к этому списку добавилась работа в период пандемии.
Доклад состоялся на секции «Тренды» во время онлайн-конференции «Неотложные меры в управлении цепями поставок» 15 июня 2020 года. Организатор: Совет профессионалов по цепям поставок
