Прогнозирование для продаж

Внедрение интегрированного бизнес-планирования затрагивает продажи, планирование спроса, закупки, управление запасами, производство, логистику и финансы. Поэтому до начала настройки системы компании необходимо определить, какие решения будут приниматься в общем процессе, какие данные используются для расчетов и кто отвечает за согласованный план. Если эти вопросы остаются открытыми к старту пилота, ответы приходится искать уже во время разработки. Новое правило расчета меняет требования к данным...

ERP может стать единым источником фактических данных, но сама по себе не задает процесс планирования будущего. Если прогноз, бизнес-факторы, версии плана и правила согласования не закреплены в общем контуре, Excel продолжает связывать работу подразделений. После запуска ERP в системе уже есть продажи, остатки, заказы, закупки и справочники. При этом прогноз спроса может по-прежнему собираться в Excel, коммерческий блок присылает свою версию плана отдельным файлом, а перед совещанием аналитики вручную сводят данные...

Компания обновила прогноз спроса, пересчитала запасы, собрала данные от коммерческого блока и финансов, подготовила материалы к совещанию. Пока информация проходила сверку и согласование, изменились спрос, цены или ограничения поставок. И на встрече обсуждают уже другую ситуацию. McKinsey в исследовании от 26 августа 2026 года называет скорость принятия решений одним из ключевых источников экономической ценности искусственного интеллекта. По оценке авторов, технологии позволяют сокращать отдельные циклы принятия решений с недель до дней и с дней до часов...

В 2025 году совокупная выручка десяти крупнейших FMCG-сетей России выросла на 16,1% и достигла около 12,7 трлн рублей. При этом совокупная чистая прибыль крупнейших FMCG-сетей сократилась на 11,3%, до 220,9 млрд рублей, а средняя рентабельность по чистой прибыли снизилась до 1,7%, исторического минимума по оценке INFOLine. То есть продажи в рублях продолжают расти, а прибыльность испытывает давление. Для планирования здесь необходимо понять, за счет чего компания собирается получить рост продаж и что этот рост даст в финансовом результате...

Сразу обозначим главное: MAPE, WAPE и Bias оценивают прогноз с разных сторон. Поэтому при выборе метрики сначала стоит понять, что именно компания хочет проверить, а уже потом использовать один показатель или их сочетание. В предыдущих материалах мы отдельно разбирали каждую из этих метрик. Теперь соберем их в одну систему и посмотрим, какую метрику выбирать под разные задачи и почему одной цифры часто недостаточно. Удобнее всего сравнить их по смыслу: MAPE показывает, насколько прогноз спроса в среднем отклоняется от факта в процентах...